Wkrótce będziemy mieć poniżej stu POK-ów

Z Błażejem Borzymem, p.o. prezesa zarządu CDM Pekao SA, rozmawia Adam Mielczarek

Pełni Pan od kilku tygodni obowiązki prezesa. Czy w biurze, w Pana ocenie, należy coś zmienić?

Wiem o firmie znacznie więcej niż wówczas, gdy zasiadałem w jej radzie nadzorczej. Nie mam jednak odczucia, że po przyjściu do CDM Pekao SA odkryłem coś, co natychmiast trzeba zmienić. Wciąż zależy mi głównie na zintensyfikowaniu procesu integracji oferty bankowo-brokerskiej. Chcę również pogłębić segmentację klientów, zarówno we współpracy z bankiem, jak i samodzielnie.

Jak ma to wyglądać?

Chcemy nadążyć za procesami, które zaszły w banku Pekao SA. Od maja funkcjonuje tam nowa struktura organizacyjna, której konsekwencją jest nowy podział na piony biznesowe. Priorytetem jest zatem osiągnięcie spójności z tą polityką. Nie oznacza to bynajmniej jakiejś rewolucji, a tylko przyspieszenie tych procesów.

Jak te zapowiedzi mają się do słynnego już hasła przenoszenia obsługi inwestorów do okienek bankowych?

Powiem wprost: pełna integracja usług maklerskich i bankowych nie jest możliwa. Względy prawne nie pozwalają na połączenie rachunków inwestycyjnych z bankowymi. Nie wszyscy klienci też to akceptują. Chcemy jednak, aby spółki grupy były "fabrykami produktowymi", a sieć dystrybucji - ich sprzedawcą. Jakieś rozwiązania pośrednie są również możliwe.

Co już się robi w tym kierunku?

Na przykład z sukcesem sprzedawaliśmy niedawno (poprzez CDM i oddziały banku) fundusz obligacji. Emisję o wielkości 500 mln zł udało się uplasować przed czasem. Pokazaliśmy zatem, że produkty rynku kapitałowego można bardzo dobrze sprzedać dwoma kanałami dystrybucji.

Ponadto w kwestii obsługi w jednym miejscu podjęliśmy już akcję pilotażową. Działo się to w niewielkim POK-u, w Prudniku. Tam chcieliśmy przetestować pewne procesy.

Czy przy integrowaniu usług wszyscy klienci będą traktowani tak samo?

Specyficznie traktowani będą klienci najwyższej kategorii, czyli VIP. Ponieważ generują spore nadwyżki kapitałowe, siłą rzeczy należy o nich dbać szczególnie. Będą mieli do dyspozycji osobistych doradców, którzy muszą znaleźć synergię proponowanych usług.

Dużo zależy też od odbioru takich rozwiązań. Są klienci, którzy bardzo lubią, gdy ktoś się nimi zajmuje. Inni wolą chodzić do POK-ów i wszystko załatwiać samemu. Ci nie zaakceptują integracji, zatem nikt im nie będzie odbierał możliwości, które mają obecnie.

Czy ta segmentacja przełoży się na zmianę tabeli opłat i prowizji?

Nie sądzę. Segmentacja ma z tym niewiele wspólnego. Wyceniając pewne usługi i produkty, musimy w mniejszym lub większym stopniu równać do rynku.

Jak te procesy wpłyną na liczbę POK-ów? Kilka lat temu CDM Pekao SA miał ich około 130, teraz 103.

Proponuję nie trzymać się ściśle nazwy "POK". Nam chodzi przede wszystkim o to, by CDM Pekao SA nie tracił możliwości dystrybucyjnych. Można to osiągnąć albo rozwijając sieć, albo przez stopniową integrację i dystrybucję poprzez placówki bankowe. Na pewno jednak nie ma takiego założenia, byśmy chcieli tracić możliwości sprzedaży.

Zatem najważniejsze nie jest to, czy POK będzie, czy nie, tylko czy klienci zachowają dostępność. Zakładamy, że tak. Jeśli nawet nie będzie POK-u, to będzie oddział banku. Nie ma jednak sensu tworzyć oddzielnych sieci dystrybucji dla usług brokerskich, towarzystwa funduszy inwestycyjnych i banku.

Czy "pęknie" jednak bariera stu POK-ów?

Co do samych POK-ów, to ich liczba zapewne wkrótce spadnie poniżej stu. Nikt jednak nie chce pozbywać się dobrych pracowników. Są niezbędni w ramach grupy. Przy integracji oferty potrzebujemy ludzi, którzy są dobrze obeznani z produktami rynku kapitałowego, i pracowników biura maklerskiego, którzy nauczą się oferty bankowej. Pozbycie się ich byłoby samobójczym golem.

Na zamykanie POK-ów wpływ mają także czynniki ekonomiczne.Oczywiście. Nie da się uciec od rachunku ekonomicznego. Mamy punkty, które są trwale nierentowne, mimo że maksymalnie staramy się racjonalizować koszty. Dotyczy to zarówno zatrudnienia, jak i powierzchni. Jeśli jednak i to nie daje rezultatów, to je zamykamy.

Czy fakt, że jest Pan p.o. prezesa nie wpływa deprymująco? W końcu wywołuje to pewne poczucie tymczasowości, braku zaufania.

Nie. Mówię to w tym sensie, że mam tyle zajęć przed sobą, poznaję nowych ludzi i firmę od środka, że nie mam czasu o tym myśleć. Podejrzewam, że gdybym był już prezesem mianowanym, sytuacja wyglądałaby tak samo.

Czy spodziewa się Pan tej nominacji?

To już nie leży w mojej gestii, więc nie będę komentował.

Dziękuję za rozmowę.