Małe i średnie są atrakcyjne

Małe i średnie przedsiębiorstwa to koło zamachowe gospodarki - twierdzą zgodnie ekonomiści. Wytwarzają one blisko połowę produktu krajowego brutto. Stanowią ponad 99% wszystkich firm w Polsce. To sprawia, że są łakomym kąskiem dla wszystkich banków, które liczą, że wraz z ożywieniem gospodarczym w Polsce rola tego segmentu klientów jeszcze wzrośnie.

Sektor małych i średnich firm jest atrakcyjny dla banków przede wszystkim ze względu na swój olbrzymi potencjał rozwoju. Firmy te stanowią 99,83% podmiotów gospodarczych, zarejestrowanych w systemie REGON - wyjaśnia Elżbieta Obuchowska, zastępca dyrektora Departamentu Bankowości Detalicznej Kredyt Banku. Dodaje, że zatrudniają one ponad 66% osób pracujących w przedsiębiorstwach zarejestrowanych w Polsce.

Duży potencjał

Jak ważny dla gospodarki jest ten sektor, świadczy rosnący z roku na rok udział w tworzeniu produktu krajowego brutto. Obecnie sięga on prawie 50% PKB. Rozszerzenie działalności na rynku małych i średnich przedsiębiorstw pozwala na rozwijanie oferty banku, kreowanie nowych produktów uwzględniających ich specyfikę i potrzeby. Pozwalają one na rozwój tych firm, z kolei bank towarzysząc przedsiębiorcom ma możliwość długoletniej współpracy z nimi - stwierdza E. Obuchowska. Według niej, dla Kredyt Banku sektor małych i średnich firm ma szczególne znaczenie, ponieważ firmy klasyfikowane do tego segmentu stanowią około 70% wszystkich klientów instytucjonalnych obsługiwanych przez bank. Podobnie jest też w innych bankach.

Zdaniem Wojciecha Ławeckiego, dyrektora Departamentu Małych Przedsiębiorstw w BPH PBK, sektor ten jest dla banku tak istotny jak jego miejsce w gospodarce. Charakteryzuje go ponadto ogromna elastyczność i umiejętność dostosowywania się do sytuacji na rynku. - Co roku duża liczba firm kończy bądź zawiesza swoją działalność, jednocześnie prawie tyle samo powstaje nowych - dodał przedstawiciel BPH PBK. Czynniki te sprawiają, że obsługą segmentu małych i średnich przedsiębiorstw są zainteresowane prawie wszystkie banki. Obok klientów detalicznych, jest to zwykle główny punkt ich strategii.

Tort do podziału

będzie większy

- Małe i średnie firmy dają bankom szansę na rozwój i zwiększenie zysków. Do niedawna segment ten był bowiem w znacznej mierze niezagospodarowany. Największe banki w Polsce specjalizowały się głównie w obsłudze klientów indywidualnych i potem zaczynały interesować się dużymi korporacjami, albo najpierw kierowały ofertę do dużych firm, by potem budować bankowość detaliczną - wyjaśnia Rafał Grodzicki, dyrektor zarządzający Departamentu Małych Przedsiębiorstw Banku Handlowego. Dlatego te części rynku są już w dużej mierze podzielone. Jednak od momentu zmiany ustroju gospodarczego w Polsce, z roku na rok coraz silniej rosło znaczenie małych i średnich firm. Zdaniem Rafała Grodzickiego, obecnie jest to jeden z niewielu obszarów rynku, który daje bankom szansę na silny wzrost.

Wyjaśnia on, że żeby sprostać obsłudze klientów detalicznych oraz podnieść jakość świadczonych usług, większość dużych banków w Polsce poniosła ogromne koszty związane z infrastrukturą, czyli zbudowaniem sieci placówek, zakupem nowoczesnych systemów informatycznych, a co za tym idzie, zaoferowaniem usług przez telefon i internet. Skorzystać z niej mogą też małe i średnie firmy. Obsługa małej firmy jest bowiem zbliżona do obsługi klienta detalicznego.

Według R. Grodzickiego, obecnie na rynku aktywną działalność prowadzi około 1,6 mln firm, mających roczne obroty mniejsze niż 20-30 mln zł. - Dlatego już pod względem ilościowym jest to atrakcyjny rynek dla banków. Wraz z ożywieniem gospodarczym można się spodziewać nie tylko wzrostu liczby nowych przedsiębiorstw, ale również wzrostu generowanych obrotów przez podmioty już funkcjonujące na rynku - wyjaśnia R. Grodzicki. W jego opinii jest więc szansa, że tort do podziału przez banki będzie rósł.Zdaniem R. Grodzickiego, potencjał rozwoju małych i średnich firm w dużej mierze zależy od banków. Większość z funkcjonujących na rynku podmiotów jest mocno niedokapitalizowana, brakuje im środków obrotowych czy pieniędzy na nowe inwestycje. To daje nadzieję na zwiększenie akcji kredytowej. Kolejnym źródłem wzrostu znaczenia tego segmentu dla banków jest zastępowanie obrotu gotówkowego obrotem bezgotówkowym. - Obecnie niestety wciąż dominuje ten pierwszy sposób. W miarę rozwoju gospodarki będzie się to zmieniać, a dzięki temu korzyści odniosą banki - stwierdził Rafał Grodzicki.

Kto jest duży, a kto mały

- Należy zwrócić uwagę na fakt, że działające na polskim rynku banki stosują różnorodne kryteria segmentacji swoich klientów. Zaklasyfikowanie firmy do segmentu małych i średnich firm w jednym banku nie oznacza, że w innym klasyfikacja ta będzie taka sama - wyjaśnia E. Obuchowska. Zgadza się z tym R. Grodzicki. - Definicji, które pozwalają zaszeregować firmę do sektora małych i średnich firm, jest bardzo dużo. Oficjalnie jednak ustawodawstwo polskie i europejskie do tego segmentu zalicza spółki wykazujące roczną wartość obrotu do 7 mln euro w wypadku małych przedsiębiorstw i 7-40 w wypadku średnich - wyjaśnia.

Kredyt Bank do grupy małych i średnich przedsiębiorstw zalicza podmioty uzyskujące roczne przychody netto z prowadzonej działalności na poziomie nie wyższym niż równowartość w złotych 800 tys. euro (około 3,36 mln zł), bez względu na formę prawną i wielkość zatrudnienia. Tymczasem w Banku Handlowym do segmentu małych klientów zaliczane są firmy o rocznych przychodach do 8 mln zł, a do średnich do 200 mln zł. BPH PBK nie rozróżnia takiego podziału, ponieważ w segmencie małych i średnich znajdują się wszystkie firmy o przychodach do 10 mln zł (20 mln zł w przypadku spółek cywilnych i osobowych). Z kolei Pekao wyróżnia w tej grupie trzy kategorie podmiotów - mikrofirmy z obrotami do 1,5 mln zł, małe przedsiębiorstwa od 1,5 mln zł do 10 mln zł i firmy średnie od 10 mln zł do 250 mln zł. W ciekawy sposób segmentację przeprowadził Fortis Bank. Dla niego małe firmy mają obroty do 12 mln zł. Natomiast do grupy średnich podmiotów zalicza przedsiębiorstwa o sprzedaży od 12 mln zł do 1 mld zł.

Czego oczekują

przedsiębiorcy

- Silna konkurencja na rynku usług bankowych powoduje, że pozyskanie małej czy średniej firmy do obsługi finansowej jest coraz trudniejsze. W ostatnich latach najważniejszym kryterium wyboru banku przez klientów stają się ich potrzeby i oczekiwania w zakresie tej usługi. Coraz mniejsze znaczenie odgrywają natomiast czynniki emocjonalne, takie jak tradycja i przyzwyczajenie do banku - uważa E. Obuchowska. Dodaje, że dla części klientów najważniejszym czynnikiem decydującym o wyborze jest odpowiednia struktura oferty, dla innych jakość obsługi, niskie ceny czy też sposób komunikowania się z bankiem.

To sprawia, że instytucje finansowe są zmuszone do tworzenia lepszych ofert. Przykładem jest coraz bardziej powszechne w obsłudze segmentu małych i średnich przedsiębiorstw łączenie różnych usług w pakiety. Zawierają one produkty rozliczeniowe, depozytowe i kredytowe. Dzięki temu klient może sam zadecydować, co jest mu w danym momencie działalności najbardziej potrzebne i z której części pakietu chce skorzystać.

O atrakcyjności oferty dla klienta decyduje również sprawność jego obsługi. Banki oprócz udoskonalania tradycyjnych sposobów współpracy z klientami proponują im również korzystanie z interaktywnych metod komunikacji, takich jak bankowość telefoniczna i internetowa. Jednak nadal bardzo ważny jest kontakt doradcy bankowego z firmą. W Kredyt Banku klientem opiekuje się zawsze ta sama osoba w oddziale. - W BPH PBK każdy klient ma przypisanego doradcę bankowego, który jest pierwszym kontaktem klienta z bankiem, wprowadzającym go w ofertę i mającym za zadanie zaproponowanie produktów najlepiej dostosowanych do jego specyfiki. Doradca powinien umieć reprezentować interesy klienta w banku, a banku u klienta - wyjaśnia W. Ławecki z BPH PBK.

W Banku Handlowym są dwa rodzaje doradców. Jedni jeżdżą do firm, co zwykle odbywa się w przypadku, gdy klient chce skorzystać z produktów obciążonych ryzykiem, takich jak kredyt. W ten sposób można lepiej poznać przedsiębiorstwo i pomóc dobrać odpowiedni produkt. Drugim jest doradca telefoniczny, który pomaga w prowadzeniu biznesu oraz zachęca do korzystania z produktów banku.

Problemy

małych i średnich firm

- Istotnym problemem związanym z obsługą małych i średnich firm jest finansowanie tej grupy klientów. Jak wiadomo obecna stagnacja gospodarcza negatywnie odbija się na ich sytuacji. Wiąże się to ze spadkiem rentowności firm, częstymi zaburzeniami płynności finansowej oraz problemami z przedstawieniem przez tę grupę wymaganych zabezpieczeń prawnych kredytów - uważa Elżbieta Obuchowska. Według niej, banki dążą też do ograniczenia ryzyka kredytowego, czego skutkiem jest zmniejszenie akcji kredytowej.

Cezary Smorszczewski, członek zarządu Pekao, uważa jednak, że często pojawiający się pogląd o niechęci banków do finansowania sektora małych i średnich firm jest mitem. Świadczy o tym sięgający do 50-60% udział kredytów udzielanych tego typu przedsiębiorstwom w portfelach dużych banków. Według niego, obecnie obserwowane zahamowanie akcji kredytowej to wynik pogorszenia się sytuacji gospodarczej, mający wpływ na mikroekonomię. W konsekwencji w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw pogorszenie się sytuacji w ciągu ostatniego roku było dwa razy silniejsze niż dużych podmiotów. W szczególności dotyczy to spadku przychodów oraz pogorszenia się jakości należności handlowych tych podmiotów. To sprawia, że banki selektywnie kredytują klientów, wybierając wiarygodne firmy. Źródłem kłopotów są też zbyt duże obciążenia finansowe małych i średnich podmiotów. Według C. Smorszczewskiego poprawę może przynieść szybszy wzrost gospodarczy w Polsce. - Najlepszy przecież okres na udzielanie kredytów to koniec recesji - twierdzi C. Smorszczewski.

R. Grodzicki dodaje, że bankom zależy na trwałej relacji z klientem. - Dlatego nie można go opuszczać, jeśli znalazł się w kłopotach. Jeżeli firma chce naprawdę wyjść na prostą, to bank powinien jej pomóc. Bankructwo nie opłaca się żadnej ze stron. Bank ma być z firmą na dobre i na złe - wyjaśnia. Według niego problem ten nie występuje w średnich i dużych przedsiębiorstwach, gdzie zarządzaniem zajmują się osoby dobrze do tego przygotowane. - W tym miejscu pojawia się konieczność edukacji, żeby przedsiębiorcy mieli świadomość, że poza rachunkiem i kredytem istnieją też inne produkty bankowe, które mogą ułatwić działalność gospodarczą. Wyedukowanie klientów odbędzie się z korzyścią dla banków, które będą mogły zwiększyć sprzedaż - dodaje.

Bariery rozwoju sektora

Ekonomiści i bankowcy uważają, że do najważniejszych barier rozwoju tego sektora w Polsce należy złe prawo upadłościowe, zawiły system podatkowy oraz zbyt wysokie obciążenia fiskalne. Na razie poprawę sytuacji sektora może przynieść jedynie ożywienie gospodarcze. Na jednej z ostatnich konferencji poświęconej problemom finansowania małych i średnich firm Leszek Balcerowicz, prezes NBP, stwierdził, że jeśli chce się pomóc temu segmentowi, to trzeba usunąć bariery i zawiłości przepisów oraz obniżyć stawki podatkowe. Dodał, że poprawa nie nastąpi bez uzdrowienia finansów publicznych. Według niego, łatanie dziury budżetowej sprawia, że państwo emituje coraz więcej papierów skarbowych, a popyt na nie ze strony inwestorów zagranicznych umacnia złotego. Polskie wyroby stają się wówczas mniej konkurencyjne cenowo na zagranicznych rynkach.Zdaniem L. Balcerowicza, negatywnie na sytuacji małych i średnich firm odbija się zła sytuacja w dużych przedsiębiorstwach państwowych. Tolerowana jest w nich nieefektywność, co przekłada się na wysokie ceny m.in. węgla, gazu, elektryczności. Zdaniem L. Balcerowicza, pozytywnym czynnikiem jest coraz silniejsza konkurencja w systemie bankowym, co prowadzi do zmniejszania marży i może prowadzić do obniżenia oprocentowania kredytu. To dobra informacja dla przedsiębiorstw, bo dzięki temu taniej będą mogły pozyskać kredyty.