Coraz łatwiej kupić jednostki

Fundusze inwestycyjne są obecnie znacznie bardziej dostępne niż jeszcze kilka lat temu. Wpłaty przyjmują wszystkie największe banki i biura maklerskie. Coraz większe znaczenie w sprzedaży produktów inwestycyjnych zaczyna odgrywać internet.

Doświadczenia ostatnich kilku lat pokazują, że jednostki uczestnictwa (udziały w funduszach) najlepiej sprzedają się w okienkach bankowych. Pieniądze klientów najszybciej pozyskują te firmy zarządzające (towarzystwa funduszy inwestycyjnych, w skrócie TFI), które w swojej grupie kapitałowej mają bank dysponujący dużą siecią placówek. Przykładem może być TFI Pioneer Pekao, kontrolowane przez bank Pekao i towarzystwo PKO/Credit Suisse, należące do PKO BP. Pierwsze zarządza obecnie majątkiem ponad 7 mld zł (ma największy, 25-proc. udział w rynku), a drugie kwotą 6,2 mld zł (22-proc. udział w rynku). - Większość, około 90%, wpłat do naszych funduszy pochodzi od klientów, którzy kupują jednostki w banku PKO BP - mówi Cezary Burzyński, wiceprezes PKO/Credit Suisse.

Banki najskuteczniejsze

Banki oferują fundusze dopiero od kilku lat. Wcześniej były one dostępne tylko w biurach maklerskich. Współpraca biur z TFI nie układała się jednak najlepiej. Fundusze nie cieszyły się wtedy zbyt dużym zainteresowaniem, dlatego zarobek z tytułu ich sprzedaży nie był wysoki (TFI dzielą się z dystrybutorami prowizją, którą pobierają od klientów-inwestorów wpłacających pieniądze do funduszy). Nic więc dziwnego, że biura maklerskie nie przykładały się specjalnie do promowania produktów TFI. Poza tym, oferta funduszy traktowana jest jako konkurencja do usług świadczonych przez biura maklerskie, tj. pośrednictwa w zakupie akcji na giełdzie czy zarządzania portfelem papierów wartościowych na zlecenie.

W opinii Andrzeja Dorosza, prezesa Skarbca, fundusze inwestycyjne są produktami przeznaczonymi dla osób, które nie muszą się znać na rynku kapitałowym. Tymczasem do biur maklerskich z reguły przychodzą inwestorzy, którzy sporo o tym rynku wiedzą. - Najłatwiej przekonać do zakupu jednostek uczestnictwa osoby, które do tej pory trzymały swoje oszczędności na lokatach bankowych. Ponieważ ich oprocentowanie jest teraz znacząco niższe niż kilka lat temu, szukają nowych sposobów odkładania pieniędzy - mówi A. Dorosz. - Inwestor, który wcześniej sam kupował i sprzedawał akcje czy obligacje, raczej nie będzie chciał, aby ktoś inny robił to w jego imieniu. Jego zdaniem, rola banków w sprzedawaniu funduszy nadal będzie bardzo duża.

Są już supermarkety

Banki, które sprzedają jednostki uczestnictwa, zazwyczaj ograniczają się do produktów oferowanych przez towarzystwa należące do tej samej grupy kapitałowej. Pojawiają się jednak pierwsze wyjątki. Na razie dotyczy to instytucji, które prowadzą działalność w internecie. Przykładem może być mBank. Oprócz funduszy, powiązanego z nim kapitałowo towarzystwa Skarbiec, sprzedaje też produkty TFI PZU, GTFI, SEB i TFI Banku Handlowego (dlatego nazywa się funduszowym "supermarketem"). mBank współpracuje z TFI dopiero od kilku miesięcy. W tym roku chce osiągnąć sprzedaż na poziomie 300 mln zł.

Klientami tego supermarketu mogą być tylko osoby, które mają rachunek w mBanku (ma to sens tylko w przypadku ludzi, mających prawie nieograniczony dostęp do internetu). Jeśli korzystają z pośrednictwa mBanku nie płacą prowizji, które pobierane są w innych bankach albo biurach maklerskich. To znaczna oszczędność (w funduszach inwestujących w akcje prowizje sięgają nawet 4-5% wartości wpłaty).

Zakup funduszy przez mBank sprowadza się w zasadzie do kilku kliknięć myszką. Trzeba wybrać produkt, liczbę nabywanych jednostek i dokonać przelewu odpowiedniej sumy pieniędzy. - Klient tylko raz podpisuje i wysyła dokument papierowy, gdy aktywuje usługę - wyjaśnia Marlena Janota, dyrektor marketingu i nowych kanałów dystrybucji w GTFI.

W przyszłości supermarket zamierza też uruchomić Volkswagen Bank direct. W tej chwili oferuje tylko fundusze SEB. Poza tym, na stronie internetowej, w odróżnieniu od mBanku, nie dokonuje się transakcji (klient jest automatycznie kierowany na witrynę towarzystwa). Kolejny supermarket otworzy pewnie Inteligo, internetowy bank należący do PKO BP.W podobny sposób działają też inni internetowi pośrednicy, np. efund.pl czy expander.pl.

Poza tym, jednostki uczestnictwa można kupować bezpośrednio na stronach internetowych poszczególnych towarzystw. Dokonanie pierwszej wpłaty do danego funduszu (nazywa się to otwarciem rejestru) wymaga jednak odręcznego podpisania i odesłania do TFI odpowiedniego dokumentu.

Od 23 maja działa też specjalny serwis warszawskiej giełdy, poświęcony funduszom. Na platformie internetowej GPW można kupować jednostki uczestnictwa i zdobywać informacje o rynku TFI. Serwis został stworzony wspólnie z firmą Obsługa Funduszy Inwestycyjnych, do której należy portal efund.pl. Na stronach giełdy dostępne są produkty Commercial Union, GTFI, ING, PKO/Credit Suisse, SEB i Warty.

Rola internetu będzie rosła

W opinii specjalistów, internet będzie zyskiwał coraz większe znaczenie w sprzedaży jednostek uczestnictwa (w sieci można nie tylko kupować jednostki, ale również zdobywać informacje o funduszach, których jest już w Polsce ok. 120). Ale dominującą rolę w dystrybucji nadal będą odgrywać banki, zwłaszcza te prowadzące tradycyjną działalność.

- Coraz większe znaczenie będą też mieć pośrednicy finansowi - twierdzi C. Burzyński. Jego zdaniem, stanie się tak, gdy wejdą w życie przepisy umożliwiające oszczędzanie na emeryturę bez 20-procentowego podatku od zysków z oszczędności (jest to projekt tzw. Indywidualnych Kont Emerytalnych). Według wiceprezesa PKO/Credit Suisse, należy też oczekiwać, że w miarę rozwoju rynku funduszy w Polsce, osoby, które sprzedają jednostki, będą podnosić kwalifikacje i jeszcze lepiej doradzać w wyborze właściwych produktów.

W tej chwili za pośrednictwem agentów sprzedają swoje fundusze przede wszystkim te towarzystwa, które są powiązane kapitałowo z firmami ubezpieczeniowymi. Przykładem może być Commercial Union, PZU czy Warta.

TFI rozwijają też inne kanały sprzedaży. Jednostki funduszy można już np. kupować przez telefon albo faksem, przesyłając jednocześnie środki przelewem na rachunek odpowiedniego funduszu (czasem wystarczy samo przesłanie pieniędzy, a towarzystwo już samo przelicza, ile jednostek kupujemy za tę kwotę). Dotyczy to jednak osób, które dopłacają pieniądze. Pierwsza transakcja wymaga podpisania odpowiedniego dokumentu.