Warto walczyć o małe i średnie

Przez wiele lat banki kierowały swoją ofertę głównie do dużych przedsiębiorstw lub też specjalizowały się w obsłudze klientów indywidualnych. Zapominały o drobnej przedsiębiorczości. Jednak sektor małych i średnich firm na tyle urósł, że nikt już nie może sobie pozwolić na jego ignorowanie. Tym bardziej że przy spadającej akcji kredytowej, banki coraz bardziej muszą liczyć na wpływy z opłat i prowizji, a tych aktywna firma potrafi przysporzyć bankowi sporo.

Banki ubolewają jednak, że o takich żniwach w zdobywaniu firm, jakie miały miejsce na początku lat 90. i trwały do 2001 r. nie ma co marzyć. Recesja zrobiła w tym względzie swoje. - Według statystyk, wraz z jednoosobowymi firmami zarejestrowanych jest ok. 3 mln podmiotów, z czego działa ok. 1,6 mln - mówi Sławomir Wielgołaski, dyrektor Departamentu Małych i Średnich Przedsiębiorstw w Fortis Banku.

Mimo to, zdaniem ekspertów, obecnie jest to jeden z niewielu obszarów rynku, który daje bankom szansę na silny wzrost. Wraz z ożywieniem gospodarczym można się spodziewać nie tylko zwiększenia liczby nowo powstających przedsiębiorstw, ale również wzrostu obrotów podmiotów już funkcjonujących, a co za tym idzie wpływów z opłat i prowizji.

Banki nie ukrywają jednak, że na razie, pozyskiwanie nowych klientów polega głównie na podbieraniu ich konkurencji. W przeciwieństwie do klientów indywidualnych firmy nie charakteryzują się wysokim stopniem lojalności i są otwarte na zmiany. - Chętnie spotykają się z naszymi przedstawicielami, choćby po to by porównać ofertę z tą, którą ma obsługujący ich bank. Jeśli różnice są duże na naszą korzyść, decydują się na zmianę - mówi Sławomir Wielgołaski.

Banki starają się konkurować między sobą o klientów na różne sposoby. - Podstawą jest już oferowanie dostępu do konta przez internet. O ile większym firmom można proponować home banking, dla małych firm jest to usługa za droga, a internet stanowi duże udogodnienie. Ogromne znaczenie ma również wysokość opłat za przelewy. Nawet niewielkie różnice przy dokonywaniu 200-300 czy 500 przelewów urastają do istotnych kwot, których firmy nie ignorują - mówi Zbigniew Wawrzyń, dyrektor Centrum Doradztwa dla Firm w Deutsche Bank 24. Coraz większą wagę banki przykładają również do tego, by nawet najmniejsze firmy nie czuły się klientami anonimowymi. Każda ma swego doradcę doskonale znającego jej sytuację i problemy.

W troskliwej obsłudze firm o obrotach poniżej 1 mln zł widzi szansę zdobycia nowych klientów Raiffeisen Bank.

- Obecnie zajmujemy się głównie firmami o obrotach przekraczających 1 mln zł, ale od przyszłego roku chcemy też być silniej obecni wśród przedsiębiorstw o niższych wpływach. Przygotowujemy dla nich specjalny pakiet usług. Nieodłącznym jego elementem na pewno będzie silna identyfikacja tych przedsiębiorstw. Nie mogą one czuć się w banku anonimowo - zaznacza Piotr Bieniek, dyrektor Departamentu Rozwoju i Sprzedaży Produktów dla Średnich Przedsiębiorstw w Raiffeisen Banku.

Najtrudniejszym problemem związanym z obsługą małych i średnich firm jest jednak finansowanie tej grupy klientów. Nie najlepsza sytuacja gospodarcza negatywnie odbiła się na ich kondycji finansowej, często silniej niż na dużych podmiotach. Spadła rentowność, często dochodzi do zaburzeń płynności finansowej i kłopotów z przedstawieniem wymaganych zabezpieczeń kredytów. Nie ułatwia to decyzji bankom. A właśnie niemożność uzyskania finansowania w banku obsługującym firmę jest jednym z podstawowych powodów przejścia do konkurencji. Banki zresztą zdają sobie sprawę, że odmowa kredytu zazwyczaj jest równoznaczna z utratą klienta, tym bardziej że konkurencja honoruje historię rachunku z innego banku.

By w pewnym stopniu ograniczyć konieczność takich wymuszonych zmian, już zakładając konto należy się zorientować, jaki stosunek do branży, z której pochodzi firma, ma wybrany bank. Choć oczywiście zawsze będzie mowa o indywidualnym podejściu, przeważnie banki mają czarne listy sektorów gospodarczych, którym w mniejszym stopniu są skłonne pożyczyć pieniądze. W DB 24 np. ze szczególną ostrożnością podchodzi się do firm powiązanych z górnictwem i hutnictwem. Swego czasu na cenzurowanym była tu również motoryzacja i budownictwo. Obecnie jednak kondycja dwóch ostatnich branż poprawiła się na tyle, że bank patrzy już na nie przychylniejszym okiem. Fortis Bank z kolei nie jest miejscem, gdzie na finansowanie działalności mogą liczyć rolnicy. - Po prostu nie znamy się na tej branży - mówi Sławomir Wielgołaski.

Dla przedsiębiorstw chętnych do korzystania z pomocy unijnej mogą mieć również znaczenie programy pomocowe, jakie dany bank obsługuje, a także na ile jest gotów udzielić kredytu pomostowego. Tym bardziej że na unijne środki czeka się dobrych kilka miesięcy od zakończenia projektu.

Borykając się z problemem finansowania dobrze jest też pamiętać o możliwości uzyskania poręczenia kredytowego w Krajowym Funduszu Poręczeń Kredytowych, działającym przy Banku Gospodarstwa Krajowego. BGK współpracuje w tym względzie z większością banków i powinny być one pomocne w zdobywaniu informacji na ten temat. Fundusz Poręczeń Kredytowych udziela poręczeń maksymalnie od 50 do 80% kwoty pożyczki. Może on również pomóc wynegocjować korzystniejsze warunki kredytowania.

Małe i średnie przedsiębiorstwa wytwarzają blisko połowę produktu krajowego brutto. Stanowią ponad 99% wszystkich firm w Polsce. Zatrudniają ponad 66% osób pracujących w przedsiębiorstwach zarejestrowanych w kraju.