To jeszcze nie jest bancasurance

Z Mateuszem Holly, dyrektorem zarządzającym Krajowego Biura Brokerskiego, rozmawia Tomasz Brzeziński

Czy można już stwierdzić, że bancassurance w Polsce zadziałało? Wyniki sprzedaży niektórych firm wskazują, że rewolucja się zaczęła.

Po pierwsze musimy zdefiniować, co to jest bancassurance. W węższym zakresie rozumiemy to jako współpracę pomiędzy bankiem a zakładem ubezpieczeń, polegającą na łączeniu produktów finansowych, będących w ofercie obu tych instytucji. Z kolei w znaczeniu szerszym - jest to wykorzystywanie kanałów sprzedaży banku do sprzedaży polis, a ubezpieczyciela - do sprzedaży produktów bankowych.

Czy w najbliższym czasie można liczyć na bardziej zaawansowaną współpracę banków i ubezpieczycieli w zakresie bancassurance?

Organizacyjnie jest to na pewno dość trudne przedsięwzięcie. Wprowadzenie do sieci banku typowych produktów ubezpieczeniowych wymaga stworzenia całej infrastruktury logistycznej, odpowiedniego zaplecza, tak aby proces obsługi klientów mógł przebiegać sprawnie. Do oddziałów banku należy dostarczyć odpowiednią liczbę druków polis czy ogólnych warunków umów. Dane z zawartych polis powinny być szybko przesyłane z banku do zakładu ubezpieczeń, co wymaga zintegrowania systemów informatycznych. Poza tym należy liczyć się ze sporymi wydatkami na przeszkolenie personelu. Trzeba pamiętać, że zgodnie z obowiązującym prawem ubezpieczenia mogą sprzedawać jedynie osoby, które mają licencję Urzędu Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych. Aby ją uzyskać, trzeba przejść 150-godzinne szkolenie zakończone egzaminem. Ten wymóg praktycznie się nie zmieni po wejściu od 1 stycznia 2004 r. ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym - zezwolenia wprawdzie znikną, ale aby być wpisanym do rejestru agentów, również trzeba będzie przejść przez podobną procedurę. Skoordynowanie wszystkich tych działań nie jest łatwe i wymaga ścisłej współpracy obu instytucji oraz poniesienia odpowiednich kosztów. Wysiłek taki warto podjąć, ale tylko przy założeniu długookresowej, strategicznej współpracy pomiędzy bankiem a zakładem ubezpieczeń.

Dlatego banki nie palą się do pogłębiania współpracy?

Powoli zaczyna się to zmieniać. Pekao, drugi bank detaliczny w naszym kraju, przeszkolił wraz ze współpracującym z nim zakładem ubezpieczeń około 1000 swoich pracowników. Otrzymali oni licencję nadzoru ubezpieczeniowego i już prowadzą sprzedaż polis. Na razie wyniki - choć zastrzegam, że nie znam planów tych instytucji - nie są jeszcze imponujące, ale sądzę, że są mocne podstawy, aby w przyszłości efekty tej współpracy były bardziej widoczne. Należy pamiętać, że Bank Pekao dysponuje dużą liczbą placówek, co powoduje, że dostępność do oferty ubezpieczeniowej będzie duża, na czym skorzysta jego partner ubezpieczeniowy. Pozostaje pytanie, czy agenci towarzystwa będą zachęcać do założenia konta w tym banku, wzięcia kredytu itd. Bez tych działań współpraca będzie niepełna.

Wygląda na to, że pierwszy etap, czyli sprzedaż wspólnych produktów bankowo-ubezpieczeniowych, mamy już chyba za sobą? Pozostaje tylko intensyfikować współpracę.

Tak. Tylko według mnie dołączanie np. do rachunku bankowego ubezpieczenia następstw nieszczęśliwych wypadków - bardzo popularne obecnie - to nie jest jeszcze bancassurance. Podobnie jest z np. ubezpieczeniami kosztów leczenia za granicą czy utraty gotówki w wyniku rabunku, które oferowane są bezpłatnie posiadaczom kart płatniczych. Mamy tu do czynienia z bardzo prostymi rozwiązaniami - wystarczy, że bank zawrze umowę generalną z zakładem ubezpieczeń, a w jej ramach ochroną objęta jest pewna grupa jego klientów. Nie występuje przy tym ani po stronie banku, ani zakładu ubezpieczeń praktycznie żaden wysiłek organizacyjny - np. dystrybucja polis. Tak naprawdę taka "współpraca" nie różni się niczym od tego, co robią np. deweloperzy, którzy osobom, które kupią u nich lokal, przez pierwszy rok oferują bezpłatne ubezpieczenia mieszkań.Surowa ocena.

Ale prawdziwa. Zakłady ubezpieczeń zawsze będą zainteresowane taką współpracą z bankami, bo lista osiąganych dzięki temu korzyści jest długa. Przede wszystkim zyskują one dostęp do bazy klientów banku, stabilne wysokie przychody ze składek, po stosunkowo niskich kosztach.

A co zyskują klienci?

Na razie niewiele. Niestety, ciągle dość powszechne jest nieinformowanie klientów przez pracowników banku, że mają w ramach danego produktu, np. karty płatniczej, zapewnioną dodatkową ochronę. Przypominam, że taką, za którą z ich konta potrąca się nieraz kilka złotych miesięcznie. Trzeba tu dodać, że w związku z tym, że większość produktów ubezpieczeniowych dodawana jest "bezpłatnie", ich jakość jest często bardzo niska. Warto w tym miejscu zauważyć, że żaden z produktów ubezpieczeniowych oferowanych przez banki ich klientom nie uzyskał Certyfikatu Jakości "Dobra Polisa", będącego potwierdzeniem faktycznej przydatności ubezpieczenia dla konsumenta. Nawet gdyby klienci chcieli z nieprzydatnego ubezpieczenia zrezygnować, będą mieli z tym w niektórych przypadkach trudności, bo polisa jest najczęściej w pełni "zintegrowana" z produktem bankowym. Pozostaje albo dalej płacić, albo zrezygnować z usług banku.

Czy to się zmieni? Na dłuższą metę nie da się przecież znajdować klientów na niechciane produkty.

Już tak się dzieje. Część banków "nie zmusza" już swoich klientów do tego, aby płacili za dodatkowe usługi, w tym ubezpieczenia. Inne - w wyniku ostrej konkurencji pomiędzy zakładami ubezpieczeń - rezygnują z produktów niskiej jakości. Także konkurencja wśród banków powoduje rozwój oferty produktowej. Coraz bardziej powszechne stają się ubezpieczenia spłaty rat kredytowych, nie tylko w sytuacji śmierci kredytobiorcy czy trwałej niezdolności do pracy, ale np. w wyniku choroby czy bezrobocia. Niektóre banki zaczynają np. dołączać do określonych rodzajów rachunków usługi assistance komunikacyjnego, domowego, medycznego. Dzięki temu ich klienci mogą w określonych sytuacjach liczyć, że w razie kraks, czy awarii ich samochód zostanie odholowany do warsztatu albo np. hydraulik czy ślusarz usunie usterkę w mieszkaniu.

Dziękuję za rozmowę.