Stawiamy na stabilny rozwój

Z Piotrem Głowskim, dyrektorem biura sprzedaży PZU Życie, rozmawia Tomasz Brzeziński

Jak Pan ocenia obecną sytuację na polskim rynku ubezpieczeń na życie. Upublicznione ostatnio wstępne wyniki finansowe firm za I półrocze 2003 r. wskazują, że mamy do czynienia z grupą kilku towarzystw, które dzięki ogromnej dynamice przychodów sprzedaży "ciągną" w górę cały rynek...

To, jak rozwijają się poszczególne towarzystwa, zależy od strategii przyjętych przez ich zarządy. Niektóre z firm przyjmują strategię krótkoterminową, na przykład jednoroczną, i nastawiają się na zagospodarowanie w tym okresie ściśle określonego segmentu. Zarządy innych towarzystw przyjmują strategie wieloletnie. Dzięki temu stabilność wyników finansowych takich firm jest dużo bardziej przewidywalna. Tak jest w przypadku PZU Życie.

Ale wygląda na to, że wzrosty mają trwały charakter. Czy w związku z tym można powiedzieć, że polski rynek ubezpieczeń się zmienia?

Rzeczywiście, ostatnio bardzo dynamicznie rozwijają się nowe kanały sprzedaży, a także oferta staje się coraz bardziej zróżnicowana. Niektóre towarzystwa zdobywają bardzo duży udział w rynku poprzez zagospodarowanie niszy. Pozostaje jednak pytanie, na ile wzrost przychodów ma trwałą podstawę, dzięki której można mówić o przyjęciu konkretnego kierunku rozwoju, a na ile wzrost sprzedaży ma charakter tymczasowy.

W grupie firm, które w ostatnim czasie rozwijają się bardzo dynamicznie, są również takie, które z jakichś powodów muszą wypracować szybki wzrost sprzedaży, co przekłada się na wzrost przypisu składki. Tylko czy w perspektywie roku, dwóch nie odbije się to na świadczeniach, i czy nie zmniejszy się dynamika sprzedaży w przyszłości? Moim zdaniem, mierzenie udziału w rynku tylko i wyłącznie wielkością składki przypisanej brutto, nie do końca pozwala ocenić, czy towarzystwo właściwie się rozwija, czy też jest to jedynie efekt pojedynczych, spektakularnych działań.

Analitycy rynku twierdzą, że te spektakularne wzrosty są głównie udziałem firm, które postawiły na bancassurance, czyli współpracę z bankami przy dystrybucji polis. Motorem wzrostu mają być również ubezpieczenia na życie i dożycie - często o bardzo wysokich składkach jednorazowych - dzięki którym klienci unikają podatku od zysków kapitałowych.

Zgadzam się, że bancassurance jest dla ubezpieczycieli perspektywiczną formą sprzedaży. Przykład CitiInsurance pokazuje, że dzięki współpracy z bankiem można osiągnąć bardzo wysoką dynamikę sprzedaży. Jeszcze kilka lat temu wydawało się, że sukces, jaki ubezpieczenia bankowe odnoszą we Francji czy Hiszpanii, u nas jest nie do osiągnięcia. Nic bardziej mylnego. Skuteczność tego kanału dystrybucji dowodzi, że bancassurance może się u nas rozwijać.

Zgadzam się również, że niektóre firmy, oferując polisy kapitałowe, chroniące przed tzw. podatkiem Belki, przejęły część oszczędności Polaków, które dotychczas były zdeponowane głównie w formie lokat bankowych. Pojawia się jednak pytanie, czy ubezpieczyciele sprzedają ryzyko, czy też możliwość inwestowania dzięki chwilowo korzystniejszym rozwiązaniom podatkowym dla niektórych rodzajów produktów finansowych?

Które z kanałów dystrybucji ubezpieczeń, Pańskim zdaniem, będą rozwijać się w najbliższym czasie? Z tego, co wiem, PZU Życie zamierza od października rozpocząć sprzedaż polis na szerszą skalę przez internet. Czy jest to element jakiejś szerszej strategii?

Należy przypomnieć, że pierwszą polisę poprzez internet sprzedaliśmy już w ubiegłym roku. Dlatego uważam, że do tej operacji jesteśmy bardzo starannie przygotowani.

Nowoczesne kanały dystrybucji, myślę tu o bancassurance, internecie oraz sprzedaży przez telefon, będą w najbliższych latach zyskiwać na znaczeniu w procesie dystrybucji produktów ubezpieczeniowych. Ich wykorzystanie nie będzie tylko kwestią dostosowywania do jakiejś rynkowej mody, ale stałą tendencją. Myślę, że perspektywa naszego bliskiego wejścia do Unii Europejskiej również skłania do innego spojrzenia na sposób dystrybucji polis. Po akcesji w sposób naturalny będziemy czerpać i w coraz większym stopniu implementować rozwiązania stosowane w innych, bardziej rozwiniętych krajach. Nasz rynek staje się coraz bardziej dojrzały, ale ciągle daleko mu do rynków zachodnioeuropejskich. Te różnice będą się jednak zmniejszać, w związku z tym będą się zmieniać sposoby zdobywania klienta. Oczywiście, nie oznacza to, że tradycyjne kanały dystrybucji polis poprzez agentów i placówki stracą na znaczeniu, z całą pewnością nie. W strategiach sprzedaży ubezpieczycieli wzrośnie jednak rola tzw. nowoczesnych kanałów dystrybucji.

Czy wraz z pojawieniem się nowych kanałów dystrybucji pojawią się także nowe produkty?

Z pewnością. To naturalny proces. Będą to produkty adresowane do ściśle określonych grup klientów. Taka segmentacja już ma miejsce. Produkty są coraz bardziej wyspecjalizowane, coraz bardziej odpowiadające potrzebom konkretnej grupy klientów. Na razie jesteśmy na początku drogi, jednak zjawisko to będzie przybierać na sile i oferta towarzystw ulegnie głębokim modyfikacjom.

Rząd przygotował ostatnio projekty dwóch ustaw, które mają wesprzeć rozwój trzeciego filara zabezpieczenia społecznego. Czy, Pańskim zdaniem, ustawa o Indywidualnych Kontach Emerytalnych oraz nowela ustawy o Pracowniczych Programach Emerytalnych są szansą rozwoju dla rynku?

Każdy krok, który służy większemu zabezpieczeniu finansowemu Polaków po przejściu na emeryturę, stwarza dla zakładów ubezpieczeń szansę rozwoju. Jednak, moim zdaniem, zawarte w projekcie zapisy nie są wystarczające. Rozumiem, że w obecnej sytuacji budżetowej trudno podjąć decyzję o wprowadzeniu ulg podatkowych, które zachęciłyby Polaków do oszczędzania na emeryturę. Musimy jednak pamiętać, że w 2030 r. potroi się liczba emerytów. Nasuwa się naturalne pytanie: kto będzie ich utrzymywać? Państwo? Raczej nie. Trudno też oczekiwać, że osoby pracujące będą w stanie utrzymać taki ciężar. Dlatego uważam, że trzeba stworzyć spójny system zachęt podatkowych. Ustawa o IKE jest krokiem w dobrym kierunku, ale niewystarczającym.

Podobnie jest z ustawą o PPE. Uważam, że dobrym rozwiązaniem jest powiązanie obu ustaw, dzięki czemu ktoś, kto odchodzi z pracy, zyska możliwość przeniesienia środków zgromadzonych w ramach pracowniczego programu emerytalnego na indywidualne konto emerytalne. Projekt nowelizacji przewiduje możliwość przekształcania umów grupowego ubezpieczenia na życie w Pracowniczy Program Emerytalny, a także dużo bardziej elastyczne możliwości zawierania takich kontraktów i zawieszania wpłat w trudnej sytuacji finansowej zakładu pracy. Tylko czy są to rozwiązania wystarczające, aby zachęcić pracodawcę, by zechciał stworzyć swoim pracownikom taki program? Myślę, że nadal nie. Uważam, że nowelizacja tej ustawy jest konieczna, ale zaproponowane rozwiązania powinny być bardziej odważne.

Z komunikatu Urzędu Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych wynika, że PZU Życie jest liderem przynajmniej pod względem liczby zawieranych umów.

To prawda, mamy zarejestrowanych 70 programów.

To oznacza, że macie blisko 30% rynku. Skąd bierze się sukces. Tym większy, że często są to nieduże podmioty, a mitręga administracyjna jest taka sama.

Biorąc pod uwagę skalę naszego działania i długi okres funkcjonowania tej ustawy na rynku, wynik ten mógłby być jeszcze lepszy. Myślę, że 238 PPE, które są obecnie zarejestrowane w urzędzie nadzoru w tak dużym kraju, jakim jest Polska, to niewiele. To, że PZU Życie jest liderem wśród ubezpieczycieli życiowych, oferujących pracownicze programy emerytalne, zawdzięczamy skutecznej działalności na rynku ubezpieczeń grupowych. Utrzymujemy z naszymi klientami stały kontakt, nasi negocjatorzy aktywnie pomagają pracodawcom w przygotowaniu umów na prowadzenie programu.

Dziękuję za rozmowę.