Nie uprawiamy dumpingu, mamy niższe koszty

Ze Sławomirem Lachowskim, prezesem mBanku, rozmawia Katarzyna Siwek

Jakie środki inwestorzy ulokowali do tej pory w funduszach inwestycyjnych za pośrednictwem mBanku?

Ponad 190 mln zł. Z usług supermarketu korzysta przeszło 25 tys. osób.

Ilu klientów ma mBank?

Ponad 500 tysięcy.

W styczniu br., kiedy funduszowy supermarket rozpoczynał działalność, zapowiadał Pan tegoroczną sprzedaż na poziomie 300 mln zł. Czy prognoza ma szansę się zrealizować?

Tak. Sądzę, że w przyszłym roku osiągniemy pierwszy miliard. Nasz udział w łącznej sprzedaży funduszy przekroczył już 3%. Gdy rozpoczynaliśmy działalność, odsetek sprzedaży w całym internecie był bliski zera.

Jaką część wszystkich klientów inwestujących w fundusze stanowią osoby, które tylko po to otworzyły rachunek w mBanku?

Z 25 tys. klientów supermarketu ponad połowa to osoby, które wcześniej miały u nas rachunek. Pozostali otworzyli konto tylko po to, aby za naszym pośrednictwem inwestować w fundusze.

W mBanku, oprócz produktów powiązanego kapitałowo Skarbca, można kupić jednostki funduszy CA IB, GTFI, PZU, SEB, Warty i TFI Banku Handlowego. Dlaczego nie współpracujecie z pozostałymi towarzystwami, w tym z dwoma największymi, Pioneerem i PKO/Credit Suisse?

Nie wszystkie TFI, którym złożyliśmy propozycję, odpowiedziały pozytywnie.

Dlaczego?

Bo mają umowy o wyłączności dystrybucji z innymi bankami. Poza tym, założyliśmy, że jednostki uczestnictwa są sprzedawane bez prowizji. Nie wszystkie towarzystwa się na to godzą.

Jak długo taką politykę zamierzacie prowadzić?

Zawsze. To nie jest żadna promocja. Myślę, że prowizje pobierane przy sprzedaży funduszy przez innych dystrybutorów, sięgające 5% wartości wpłaty, są poważną barierą dla inwestorów. Poza tym, zaciemniają obraz stopy zwrotu. Wyniki funduszy podawane przez towarzystwa nie uwzględniają bowiem tych opłat.

Co prawda, mBank nie pobiera prowizji od sprzedaży jednostek uczestnictwa, ale towarzystwa muszą się dzielić z Wami opłatą, jaką pobierają za zarządzanie. Ile dostają Państwo z tego tytułu?

Relatywnie mało, ale dzięki mniejszym kosztom dystrybucji wystarczająco dużo, aby osiągać zadowalająco wysoką stopę zwrotu.

Podobno za sprzedaż funduszy obligacyjnych mBank otrzymuje z aktywów ok. 0,6-0,7%, a za sprzedaż funduszy akcyjnych grubo powyżej 1%. To około jedna trzecia wysokości opłat za zarządzanie...

To jest tajemnica handlowa. Podkreślam jednak, że klient i tak zyskuje. Dla niego nie ma znaczenia, do kogo trafia opłata za zarządzanie. Ważne jest, że prowizji u nas nie płaci.

Ale gdyby towarzystwa nie musiały się dzielić opłatami za zarządzanie, mogłyby je szybciej obniżać...

Nie zgadzam się z tym. Sądzę, że gdyby towarzystwa chciały obniżać opłaty, istnienie takiej instytucji jak nasza nie byłoby dla nich przeszkodą.

Kolejne towarzystwa rozpoczynają współpracę z mBankiem. Jednak po cichu narzekają, że mBank prowadzi działalność dumpingową.

Mam świadomość, że nasza działalność wywołuje niezadowolenie dużych graczy rynkowych. Dotyczy to w głównej mierze banków o dużej liczbie oddziałów i biur maklerskich. Oferujemy inwestorom lepsze warunki, a jedno-cześnie osiągamy marże, które nas satysfakcjonują. Nie utrzymujemy jednak drogiej sieci dystrybucji, dlatego nie musimy żądać opłat za dystrybucję w celu pokrycia kosztów.

Powiedział Pan, że mBank chce mieć w swojej ofercie tylko najlepsze fundusze. Tymczasem zdarza się, że wyniki tych, które są dostępne u Was, plasują się w dole stawki...

Miałem na myśli to, że chcemy, aby w naszej ofercie były fundusze najlepsze. Gdy oferujemy ich wiele, prawdopodobieństwo, że wśród nich będą najlepsze, jest dużo większe niż w przypadku gdybyśmy współpracowali tylko z jednym towarzystwem. Wystąpiliśmy z propozycją współpracy do wszystkich liczących się na rynku TFI. Bo wyniki zarządzania i tempo przyrostu aktywów zazwyczaj idą ze sobą w parze. Z pierwszej dziesiątki największych TFI za chwilę będziemy mieli osiem, ponieważ Czy jakiemuś TFI nie zaproponowaliście współpracy, bo uznaliście, że jego efekty zarządzania są kiepskie?

Tak.

Komu?

Nie chcę tego mówić.

A może jest tak, że TFI po prostu nie mają wyboru i muszą z Wami współpracować, bo obawiają się utraty pozycji na rynku, gdy fundusze konkurencji będą dostępne bez prowizji?

Jeszcze kilka miesięcy temu sprzedaż w internecie miała charakter marginalny. Teraz to się zmienia.

Większość banków, które wprowadziły do swojej oferty fundusze inwestycyjne, zdecydowała się na produkty wyłącznie jednego towarzystwa, ze swojej grupy kapitałowej. Zgodnie z tą zasadą, mBank powinien współpracować tylko ze Skarbcem. Czy to nie byłoby dla grupy bardziej opłacalne?

To jest pytanie o filozofię biznesową. Co jest ostatecznym celem banku: klient czy wąsko pojęte interesy banku, które w długim okresie mogą tego klienta odstraszyć. Dla mnie odpowiedź jest prosta: w długim okresie oferowanie najlepszych usług bankowych i niebankowych jest rozwiązaniem, które pozwala utrzymać klienta. Przez to bank może wprawdzie jednostkowo zarabiać mniej, ale dzięki większej skali działalność może generować wyższe zyski.

Jakie towarzystwo najbardziej skorzystało na wejściu do mBanku?

Najbardziej skorzystał Skarbiec, który początkowo mógł być zazdrosny o to, że wprowadzamy na platformę inne fundusze. Po trzech miesiącach funkcjonowania supermarketu mBank stał się najbardziej efektywnym kanałem dystrybucji Skarbca dla klientów detalicznych. Ale można przypuszczać, że gdyby mBank sprzedawał tylko jego produkty, to popularność supermarketu nie byłaby tak duża. Średnio, dla towarzystw, z którymi współpracujemy, sprzedaż za naszym pośrednictwem stanowi ok. 10-15% łącznej sprzedaży.

Czy to oznacza, że fundusze Skarbca sprzedają się najlepiej?

Tak.

Z czego to wynika?

Z dobrych efektów zarządzania. Poza tym, wśród TFI, z którymi współpracujemy, Skarbiec jest jednym z największych.

Czy doradzacie klientom, który fundusz mają wybrać?

Nasza platforma ma część edukacyjną. Pokazujemy inwestorom różnicę między poszczególnymi rodzajami funduszy. Publikujemy też rankingi sporządzane na podstawie wyników. Zakładam, że w przyszłości będziemy mogli doradzać przez współpracującą z nami firmę Skarbiec Asset Management.

Może w tych rankingach fundusze Skarbca są faworyzowane?

Nie. Gdybyśmy dokonali jakiejkolwiek manipulacji w dostępnym na naszej platformie kalkulatorze wyników, byłby to pierwszy i ostatni raz. Mamy bowiem do czynienia z klientami, którzy są wyrafinowani, potrafią analizować i porównywać.

Dziękuję za rozmowę.

Fundusze na platformie

Supermarket funduszy inwestycyjnych mBanku (internetowe ramię BRE) rozpoczął działalność w styczniu tego roku. Jego klientami mogą być tylko osoby posiadające rachunek w mBanku. Za pośrednictwem supermarketu mogą kupować i sprzedawać jednostki uczestnictwa dostępnych na platformie funduszy. Z tytułu tych transakcji nie są pobierane prowizje. W tej chwili w supermarkecie dostępne są 33 fundusze, zarządzane przez siedem towarzystw. Oprócz usług bankowych i funduszy inwestycyjnych mBank pośredniczy też w sprzedaży produktów ubezpieczeniowych.