Zainteresow anie naszą ofertą rośnie

Z Krzysztofem Dworakiem, z-cą dyrektora biura klienta indywidualnego PZU S.A., rozmawia Tomasz Brzeziński

Jak wygląda sytuacja w segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych, który ciągle jest jednym z najbardziej kluczowych na polskim rynku?

Sytuacja w segmencie ubezpieczeń komunikacyjnych jest ściśle powiązana z tym co się dzieje na krajowym rynku motoryzacyjnym. A tu ciągle daleko jest do ideału. Wiemy wprawdzie, że ponad połowa Polaków posiada samochód, jednak nadal niewielka część z nich jeździ nowymi pojazdami. Przeciętny wiek samochodu jest u nas dużo wyższy niż w innych krajach i wynosi około 8 lat.

Wydawało mi się, że liczba nowych samochodów rośnie...

Tak, ale w dużo niższym, niż jeszcze kilka lat tempie. Dlatego trudno nam dogonić Europę.

To prawda daleko nam do boom-u z końca lat 90, ale chyba sytuacja na rynku się poprawia?

Rzeczywiście biorąc pod uwagę ostatnie cztery lata, to obecny jest najlepszy. Ze wstępnych danych agencji Samar monitorującej rynek motoryzacyjny w Polsce, wynika, że w ciągu 11 miesięcy br. dealerzy i producenci sprzedali łącznie 320 551 nowych samochodów, czyli o 13,14% więcej niż do końca listopada ubiegłego roku. Wszystko wskazuje na to, że po czterech latach spadku będziemy mieli po raz pierwszy wzrost sprzedaży nowych samochodów. Na ile będzie on trwały - nie wiadomo. Tę niepewność widać choćby po wynikach listopada, gdy producenci i dealerzy sprzedali 30.675 nowych aut. I choć wyniki ostatniego miesiąca są lepsze o 19,93% w stosunku do listopada 2002 r., to jednak w porównaniu z październikiem br. były gorsze o 4,36%.

Po polskich drogach jeździ 15-16 mln samochodów. Z danych nadzoru wynika, ze towarzystwa wystawiają rocznie około 20 mln polis komunikacyjnych, z czego większość to obowiązkowe OC. To niezbyt chlubne statystyki. Wygląda na to, że Polacy niezbyt dbają o swój majątek, albo liczą, że nic się im nie przydarzy...

To prawda, ciągle trudno jest namówić właścicieli samochodów, aby zwiększyli zakres posiadanej ochrony poza obowiązkowe OC. Wyniki ubezpieczycieli poprawia u nas popularny zakup samochodu na raty w którym ubezpieczenie AC jest obowiązkowe dla nabywcy takiego pojazdu, bo jest to wymóg instytucji udzielających kredytów.

Klienci, którzy zastanawiali się nad zakupem dobrowolnego ubezpieczenia (np. AC, NNW) i z niego zrezygnowali twierdzą, że podstawową barierę są dla nich zbyt wysokie stawki stosowane przez ubezpieczycieli.

Na szczęście powoli zaczyna się to zmieniać. Zauważyliśmy, że wśród kierowców systematycznie wzrasta popularność ubezpieczeń dobrowolnych. Głównym powodem ich zawierania jest coraz większa potrzeba zapewnienia sobie poczucia bezpieczeństwa. W takich przypadkach nasi klienci zwracają uwagę przede wszystkim na zakres oferowanej ochrony, a także na wiarygodność i zaufanie do PZU. Przy wyborze oferty liczy się również cena, która w przypadku naszej oferty jest konkurencyjna.

Czy zmiany w taryfach przeprowadzone na początku br. przez praktycznie wszystkie zakłady ubezpieczeń doprowadziły do wzrostu zainteresowania tym rodzajem ochrony?

PZU przeprowadziło zmiany w ofercie ubezpieczeń komunikacyjnych w połowie bieżącego roku. W czerwcu zaproponowaliśmy naszym klientom nowe atrakcyjniejsze warunki ubezpieczeń autocasco (AC). Dokonaliśmy m.in. korzystnych zmian taryf w tym ubezpieczeniu. Miesiąc później przeprowadziliśmy korektę taryfy w ubezpieczeniu odpowiedzialności cywilnej posiadaczy pojazdów mechanicznych (OC). W obydwu przypadkach ceny tych produktów zostały obniżone i dostosowane do coraz trudniejszych warunków rynkowych, bez negatywnego wpływu na wyniki naszej firmy.

Jaki był efekt tych obniżek?

Wzrosło zainteresowanie ofertą PZU, głównie w zakresie ubezpieczenia AC. Z przeprowadzonych przez nas badań wynika, że klienci przy wyborze naszej oferty kierują się również możliwością uzyskania dodatkowych "korzyści". Trzeba pamiętać, że przy zakupie OC każdy klient PZU otrzymuje bezpłatnie Zieloną Kartę, a AC - ubezpieczenie Assistance Polska.Czy wejście Polski do UE oznacza zmiany w tym segmencie rynku?

Niewątpliwie liczymy na korzyści z tego płynące. Po pierwsze w niedługim czasie zmienią się zasady sprzedaży nowych samochodów, ich serwisowania oraz dystrybucji części zamiennych. Dzięki dyrektywie Komisji Europejskiej, która zakazuje producentom aut narzucania dystrybutorom zasady wyłączności przy sprzedaży pojazdów jednej marki, wzrośnie konkurencja i spadną ceny samochodów i części. Efekt konkurencyjności zostanie wzmocniony dodatkowo poprzez zniesienie od 2005 r. ograniczeń terytorialnych sprzedaży samochodów dla danego dealera. Po pełnym otwarciu granic Polacy z pewnością znowu zaczną sprowadzać więcej pojazdów z krajów dawnej "piętnastki", a większy prywatny import bez wątpienia przełoży się na wzrost liczby umów zawieranych przez PZU.

Pełne otwarcie naszego rynku, to oprócz korzyści, także zagrożenia...

Rzeczywiście liczymy się z również z tym, że może nastąpić wzrost średniej wartości szkody w szkodach osobowych ze względu na wyższe odszkodowania przyznawane w krajach Unii Europejskiej. Będziemy musieli zapewne dokonywać również modyfikacji produktów ubezpieczeniowych pod kątem rosnącej presji ze strony "unijnej" konkurencji na polskim rynku i wzrastających oczekiwań klientów.

Jakie wnioski płyną na przyszłość? Czy zmieni się np. sposób dystrybucji tych produktów, ich zakres?

PZU nie przewiduje rewolucji w sposobie dystrybucji produktów, ponieważ nasza sieć placówek jak też ilość współpracujących z nami agentów sprawiają, że już teraz jesteśmy dostępni praktycznie dla każdego w każdym miejscu w Polsce. Oczywiście cały czas szukamy nowych, jeszcze skuteczniejszych sposobów sprzedaży, np. poprzez nawiązywanie współpracy z bankami, organizowanie programów lojalnościowych. Rozwijamy naszą infolinię, rozpoczynamy również sprzedaż produktów przez Internet. Ciągle staramy się ulepszać stosowane rozwiązania, jak i produkty, aby w pełni i na bieżąco zaspakajać potrzeby naszych klientów.

Dziękuję za rozmowę