Podstawa to zaufanie i kontakty

Z Grzegorzem Zalewskim, dyrektorem generalnym na Polskę Swiss Polish Asset Management Ltd., rozmawia Halina Kochalska

Od jesieni minionego roku jest Pan współwłaścicielem firmy finansowej. Jakie są szanse na pracę na własny rachunek w tej branży?

W Polsce, niestety, nadal nie najlepsze. O firmie zarządzającej myślałem od dłuższego czasu. Pierwszy poważny biznesplan na działalność w naszych warunkach zrobiłem 4 lata temu i okazało się, że nie ma to sensu, jeśli nie stoi za tym wielki bank, który na pewne koszty może sobie pozwolić. Być może byłem idealistą po przeczytaniu literatury zachodniej - wydawało mi się, że słuszna i możliwa jest droga opisywana przez topowych traderów ze Stanów Zjednoczonych. Najpierw trzeba mieć własny kapitał w wysokości kilku tysięcy dolarów, później znaleźć do współpracy kogoś, kto ma kilkanaście tysięcy, pokazać wynik i zarejestrować firmę. W momencie gdy wypracuje się zysk szukać inwestora, który wyłoży już kilkaset tysięcy dolarów. W Polsce jest, niestety, odwrotnie - należy zacząć od kilkuset tysięcy dolarów, nie mając klientów. By mógł zaistnieć u nas fundusz inwestycyjny potrzeba 4 mln zł, by wyjść na "zero" konieczne jest zgromadzenie 200 mln zł aktywów. Założenie funduszu hedgingowego za granicą wymaga ok. 20 mln dolarów aktywów, a koszt administracji i założenia, którym zajmują się wyspecjalizowane firmy zewnętrzne, to ok. 300 tys. dolarów. Tak wyglądają relacje między światem, który jest naprawdę zamożny, a naszym.

Czyli chcąc nie chcąc branża finansowa opiera się w Polsce wyłącznie na wielkich instytucjach.

Właśnie tak. Nie istnieją małe i średnie firmy założone przez dwie, trzy osoby i obsługujące kilku czy kilkunastu klientów. A firmy tego typu w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych stanowią rdzeń finansów. W USA dość popularne jest zarządzanie, na przykład pieniędzmi nauczycieli z danej szkoły czy grona przyjaciół i do tego nie trzeba licencji, takiej jak w Polsce. Wystarczy poinformować, że taką działalność się prowadzi. Nadzór pojawia się, gdy wypływa się na szersze wody. W Polsce od razu na początku muszę myśleć o zatrudnieniu osób z zewnątrz (doradców inwestycyjnych), bo takie są wymagania, choć chciałbym robić to sam lub ze znajomymi. W takich warunkach nie mógłby zaistnieć Soros czy Buffet.

Oznacza to jednocześnie, że na rynku jest dużo miejsca dla małych firm.

Na całym świecie jest obecnie moda na niewielkie firmy finansowe. Po aferach z Enronem, WorldComem i całą bańką internetową w USA nastąpił odwrót od dużych instytucji. Powstają małe niezależne firmy analityczne i doradcze. Podobny przebieg ma obecnie boom na fundusze hedgingowe. Gdy przegląda się informacje na ich temat widać, że były szef banku centralnego Brazylii opuszcza bank i zakłada własny fundusz hedgingowy, że londyńskie wielkie instytucje mają problem, bo najlepsi menedżerowie uciekają, by stworzyć swoje własne firmy. Mamy do czynienia z fazą rozdrobnienia w tym biznesie. W Polsce w tym czasie nic nie powstało, bo nie ma takich możliwości prawnych. Ale po wejściu do UE może to się zemścić.

Czy na pewno liberalizacja doprowadziłaby do zmian. Często słyszy się, że u nas nie ma zapotrzebowania na takie usługi, skoro przez kilkanaście lat one nie mogły się rozwinąć?

Jak ożywczy wpływ ma liberalizacja prawa, w tym wypadku dewizowego, pokazał rynek usług foreksowych - czyli walutowych. Koszt uruchomienia działalności brokera FX jest znikomy, oczywiście, nie mam tu na myśli pełnej działalności brokerskiej, lecz - pośrednika, który tłumaczy klientom umowy, daje informacje i komentarze - swego rodzaju przedstawiciela instytucji zagranicznej. Żadne wymogi kapitałowe nie są do tego ani na świecie, ani na szczęście i w Polsce wymagane. Efekt jest taki, że obecnie - po 1,5 roku od uwolnienia rynku - mamy ok. 20 brokerów wprowadzających, kilkanaście serwisów, które odpłatnie dają rekomendacje oraz wydają sygnały kupna i sprzedaży. Firmy te tworzone są przez jedną do pięciu osób i sobie radzą.Wolny rynek nie może się jednak ograniczać do rynku walutowego. Powinno też być miejsce dla małych niezależnych firm analitycznych, które np. nie boją się powiedzieć o funduszu czy emisji spółki X czy Y, że są kiepskie. Jak dotkliwy jest brak tego typu firm, przekonałem się, pracując jeszcze w gazecie. Poprosiłem wówczas analityków o skomentowanie jednego z nowych funduszy dużego banku. Nie chciałem wypowiedzi twórców tego funduszu, ale opisu ze strony analityków, potencjalnych inwestorów. Wszyscy jednogłośnie odmówili - stwierdzając, że nie chcą mówić źle o konkurencji, a jeśli wydadzą opinię pozytywną, to narażą się zwierzchnikom. To jest kuriozalna sytuacja, że nie ma małych niezależnych firm, które mogłyby się na to zdobyć.

Pana firma zaczęła jednak działać?

Ale została zarejestrowana w Szwajcarii. Wejście do Unii Europejskiej dało wreszcie niesamowite możliwości wykorzystania lepszych regulacji, niż istniejące w Polsce. Obecnie można zarejestrować spółkę w Austrii, Luksemburgu czy Słowacji i działać w naszym kraju zgodnie z tamtejszym prawem. Jeśli obce prawo będzie bardziej dostosowane do realiów, to po prostu coraz więcej firm będzie tworzyło się poza Polską i tam odprowadzało swoje podatki. Przed wejściem do Unii nie było to możliwe. Zachęcam jednak, by przy takiej rejestracji firmy mieć w szeregach specjalistów od niuansów prawa, według którego chcemy działać.

Miejsce na rynku jest, możliwości prawne również, co więc zrobić, by zostać biznesmenem?

Do mnie zadzwonił znajomy z pytaniem, czy nadal chciałbym tworzyć fundusz, bo Szwajcarzy związani z funduszami hedgingowymi są zainteresowani działalnością w Polsce. Zgodziłem się. Fundusze hedgingowe to dla mnie I liga zarządzających, których znałem tylko z książek, prasy lub kontaktów mailowych. Nagle okazało się, że ludzie ci zaprosili mnie do swojego grona. Dla mnie był to niebywały sukces i nobilitacja. Spółka powstała jesienią ubiegłego roku, współtworzą ją Szwajcarzy i Polacy.

Zaowocowały znajomości i kontakty?

Owszem, z czasów gdy pracowałem w gazetach finansowych. Ale by złapać równie cenne kontakty w obecnych czasach wystarczy internet. W 1998 roku korespondowałem z Chuckiem LeBeau i z Vanem Tharpem. Ludzie ci - wydawałoby się poza zasięgiem - są skłonni do współpracy i pomocy. Nagle, jeśli się próbuje coś na poważnie lub ma konkretny pomysł, to te znajomości mogą zaskoczyć. Internet pod tym względem jest rewelacyjnym narzędziem.

Czym się zajmuje Swiss Polish Asset Management?

Na obecnym etapie doradztwem finansowym. Dzięki współpracy ze szwajcarską firmą zajmującą się analizowaniem funduszy hedgingowych wynajdujemy produkty, które polecemy naszym klientom. Tak jak zarządzający w klasycznym funduszu inwestycyjnym czy assecie, wyszukuje dobrych spółek, obligacji, atrakcyjnych inwestycji w kontrakty terminowe, my wyszukujemy inwestycji określanych obecnie inwestycjami alternatywnymi - są to mniej lub bardziej agresywne fundusze hedgingowych.

Każdy klient prowadzony jest indywidualnie. To też jedna z zalet małej firmy. Możemy sobie pozwolić na posiadanie kilku lub kilkunastu klientów, ale dzięki temu poświęcamy im więcej czasu.

Czyli właściwie prowadzicie pośrednictwo.

Nie nazwałbym tego w ten sposób. Naszym celem jest stworzenie funduszu inwestującego w fundusze hedgingowe - da nam to większą elastyczność i obniży wymagania kapitałowe dla klientów. Na razie nie miałoby to sensu. Można powiedzieć, że początek jest taki, aby nie ponosić niepotrzebnych kosztów i zobaczyć, jakie są oczekiwania klientów.

Utrzymuje się Pan już ze swojej działalności?

Każdy biznes na początku wymaga poniesienia kosztów. Mam nadzieję, że to się wkrótce zmieni.

W jakiej perspektywie?

Jeśli po roku nie pokryje się kosztów, to trzeba się zastanowić, co i jak zmienić. Rozpoczynając działalność, trzeba mieć pewne zaplecze finansowe lub kogoś z kapitałem. Przy okazji rada dla młodych ludzi, warto podjąć ryzyko własnej działalności tuż po studiach, gdy często nie ma jeszcze rodziny, a jest fantazja pozwalająca popełniać błędy, skutkujące czasami bardzo korzystnie. Jest też mniejszy strach przed ryzykiem.

Nie ma ryzyka, że poza ograniczeniami prawnymi napotka się też barierę braku zainteresowania ofertą?

Wbrew temu, co sądziło się od lat, jest bardzo duże zapotrzebowanie na nowe, atrakcyjne produkty finansowe i jednocześnie wewnętrzną uczciwość oferujących. Rynek produktów finansowych został zepsuty przez ubezpieczycieli na życie, którzy ustalili prowizję na bardzo wysokim poziomie, nie mówiąc tego wprost. Swoje zrobiły również lokaty z gwarantowaną stopą zwrotu, przy których drobnym druczkiem dopisano, że nie chodzi o zwrot po roku, ale trzech czy pięciu latach. I te oferty przygotowały wielkie szanujące się instytucje.

W rynku drzemie więc potencjał.

Zapewniam, że tak. Nawet sam go dotychczas nie doceniałem.

Co jest istotą biznesu finansowego?

Zaufanie, wiedza i kontakty.

Rozumiem, że kontakty oznaczają klientów.

M.in. tak. Klientów znajdujemy poprzez prywatne kontakty. Tak się zawsze zaczyna tego typu działalność. W pewnym momencie klienci sami już robią marketing, ale początek to kontakty i znajomości.

Jakie rady może Pan dać ludziom, którzy chcieliby się usamodzielnić i działać w finansach?

Na pewno muszą być cierpliwi. Ostatnio ze znajomymi żartowaliśmy, że gdy w Polsce rozkręca się jakąś firmę, to w podstawową działalność należałoby wpisać czekanie. Tu się czeka na wiele rzeczy. Tak na poważnie, to trzeba mieć ustaloną wizję swojego rozwoju, ale nie powinna to być prosta linia, lecz bardziej rozległy obszar. Trzeba być otwartym na zmiany i reagować na nie.

Dziękuję za rozmowę.