Zosia Samosia

W Polsce wciąż jeszcze nie ma zwyczaju wynajmowania doradców, zanim pojawi się pożar

Znane jest powiedzenie: "Nikt nie może być sędzią we własnej sprawie". Niech mi jednak wolno będzie wyrazić własną opinię. Zresztą konsultanci - bo o nich będzie mowa - jak głosi teoria (a często i praktyka) cechują się obiektywizmem (nie mylić z relatywizmem). Dystans do własnej pracy jest, może rzadką, jednak wielką cnotą. Dystans rodzi obiektywizm, a obiektywizmu szukają klienci. Ale do rzeczy!

Jestem na konferencji, przedstawiam temat dotyczący optymalizacji organizacji finansowej w aspekcie sprzedaży. W przerwie podchodzi do mnie dyrektor dużej instytucji finansowej: - Interesujące, chciałbym umówić pana z moim prezesem. Spotykam się chętnie, edukuję, prezes słucha z uwagą. - To dobre podejście, trafił pan w nasze aktualne potrzeby. Czy możemy prosić o więcej szczegółów? - Przedstawiam. Prezes akceptuje, podejmuje decyzję: - Zainspirował nas pan, ale jesteśmy samowystarczalni, projekt zrobimy sami. Mija kilka miesięcy, telefon od dyrektora: - Panie konsultancie, pomocy! Pożar! Rozpoczynamy projekt. Po kilku tygodniach ciężkiej pracy pożar ugaszony, ale wyprowadzenie organizacji na prostą zajmie jeszcze długie miesiące, a zainwestowane środki prawdopodobnie już się nie zwrócą.

Cóż, w Polsce praca konsultanta przypomina trochę pracę strażaka - gasi pożary, których bardzo często można było uniknąć. Koszt pożaru jest jednak o wiele wyższy, niż pierwotna propozycja doradcza. A przecież można było temu zapobiec kilka miesięcy wcześniej...

Wydaje się, że w wielu polskich przedsiębiorstwach pracuje pewna Dama, która nazywa się Zosia Samosia. Zupełnie nie wiem, jak udaje się jej mieć jednocześnie tyle etatów, słabo się znam na prawie pracy. Pani Zosia jednak musi się znać całkiem nieźle, bo często Ją widuję w zupełnie różnych miejscach.

Pani Zosia ma, oczywiście, ogromne zasługi w organizacjach, w których pracuje (pewnie dlatego ma tyle etatów). Przez lata rozwijała tam systemy informatyczne, tworzyła strategie, struktury, procesy i procedury. Pani Zosia jest także bardzo bystra. Lubi czuć się niezastąpiona, dlatego swoją wiedzą niechętnie dzieli się z innymi. Pilnie strzeże tajemnic swoich rozwiązań i bardzo rzadko spisuje je na papierze. Nie bardzo lubi dynamicznych dyrektorów w tych organizacjach, którzy chcą zmienić jej porządek, budowany przez tyle lat. Wobec zewnętrznych doradców wspierających często dynamicznych dyrektorów, Pani Zosia jest już zupełnie nieufna. - Pan się zupełnie nie zna, to moja działka, byłam przy porodzie. Milczę, nie wspominam, że robiłem podobne projekty już wielokrotnie.

Sukces można odnieść tylko wtedy, kiedy dyrektor przekona najpierw prezesa, a zaraz później Panią Zosię, że doradca będzie pomocny w realizacji (także) Jej celów, a przy okazji celów organizacji. Szkoda tylko, że ten proces wydłuża się w czasie, a czas - jak wiadomo - to pieniądz (często bardzo znaczny).

Wydaje się, że w Polsce wciąż jeszcze nie ma zwyczaju wynajmowania doradców zanim pojawi się pożar. W Stanach Zjednoczonych i krajach "byłej" Unii Europejskiej (sprzed 1 maja), firmy już dawno doszły do wniosku, że bardziej opłaca im się zapłacić za usługi doradcze, niż ponosić koszty pożarów i przechodzić długi okres rekonwalescencji (business case przygotowali pewnie konsultanci).

Ale nie jest aż tak źle! Kiedy już konsultant zdobędzie zaufanie Pani Zosi (a nie jest to proste, proszę mi wierzyć), z pierwotnej nieufności rodzi się zażyły związek. Okazuje się bowiem, że konsultant jest osobą z zewnątrz, niezaangażowaną w bieżącą pracę organizacji, nie zobowiązaną do załatwiania codziennej "bieżączki". Przychodzi tylko na jakiś czas i rozwiązuje konkretny problem. Ponieważ jest z zewnątrz, często potrafi "świeżym" i obiektywnym właśnie okiem spojrzeć "z lotu ptaka" na wewnętrzne procesy w organizacji. Nie popadł przez lata w rutynę i argumenty, że tak tu było od zawsze, zupełnie go nie przekonują. Nie jest powiązany siatką zależności lub uwikłany w "polityczne" problemy. Wypada mu krytykować, byle tylko krytyka była konstruktywna. Jak się rozwijać? W co inwestować? Wymieniać istniejący system? Zrobić rewolucję, czy przeprowadzać zmiany etapowo?

Konsultantowi "wygodniej" odpowiedzieć na te pytania. Ma czas zapukać do drzwi sąsiedniego departamentu i spytać, czy ktoś już podobnej pracy nie wykonał wcześniej. Z wielu powodów ułatwia komunikację wewnątrz organizacji klienta:

- Skąd pan ma ten raport?

- Od pana kolegi z departamentu obok.

- To w jakim celu ja przez kilka miesięcy robiłem podobne ćwiczenie? Czy mogę to zobaczyć?

- Ależ proszę poprosić kolegę...

Podczas projektu zupełnie nieoczekiwanie znajduję także rozwiązanie dla innej sprawy. Robię wstępny business case, rekomenduję sposób optymalizacji kosztów. Wstępny szacunek - oszczędność ośmiu milionów PLN. Można to przeprowadzić, proponuję 10% success fee.

- Ależ to za dużo!

- Panie prezesie, zaoszczędzi pan 8 mln.

- Ale "stracę" 800 tys!

Cóż, można i tak...

Jest taki żart: konsultant pożycza zegarek od klienta, żeby zaraz potem powiedzieć mu, która jest godzina. Jeśli jednak klient cierpi na krótkowzroczność, a informacja o godzinie pozwoli mu nie spóźnić się na ważne spotkanie, to dlaczego by nie pożyczać zegarków konsultantom? Choćby na chwilę...