Akwizytorzy zarabiają zimą

W ubiegłym roku pozyskanie jednego klienta kosztowało towarzystwa emerytalne średnio 235 zł - wynika z szacunków PARKIETU. W I kw. tego roku ta kwota wyniosła 268 zł na nowego klienta towarzystwa. Faktycznie jednak ten wzrost może wynikać stąd, że towarzystwa emerytalne coraz więcej wydają na to, aby agenci namawiali klientów do pozostania w PTE.

Działalność akwizytorów najwięcej uwagi przyciągała na początku istnienia funduszy emerytalnych. Ich praca zdecydowała o przyszłej potędze lub słabości poszczególnych funduszy emerytalnych. Ale nawet teraz towarzystwa wydają spore pieniądze na pozyskanie nowych klientów. A także - jak się okazuje - również utrzymanie starych.

Kiepska pierwsza

połowa roku

Średnio na pozyskanie jednego klienta towarzystwa emerytalne wydały w ubiegłym roku 235 zł. Ale faktycznie te wartości zmieniały się w zależności od pory roku. Najmniej kosztowało towarzystwa emerytalne pozyskanie członka w I kwartale - średnio ledwo 134 zł za osobę. Dlaczego? Ponieważ wtedy na rynku jest najmniej nowych osób, które zaczynają pracę. Czyli akwizytorzy mają najmniejsze możliwości uzyskania premii albo innych bonusów - za które płaci PTE - za wykonanie czy przekroczenie planów sprzedaży. Sytuacja nieco poprawia się w II połowie roku, ponieważ wtedy odbywa się pierwsze w danym roku losowanie. ZUS, zanim losowo przydzieli daną osobę do jakiegoś funduszu, informuje ją o takiej możliwości. Zwykle większość ubezpieczonych - nawet 60% - decyduje się na samodzielny wybór OFE. Czyli idzie do jednego z akwizytorów i podpisuje z nim umowę. I dzięki temu zarobki sprzedawców w II kwartale rosną - koszt pozyskania jednego klienta średnio wynosi 198 zł.

Gwiazdkowy rajd

O wiele lepiej wygląda sytuacja w II połowie roku. Przede wszystkim wówczas, już po wakacjach, wielu absolwentów różnych szkół zaczyna pracę. A - zgodnie z prawem - osoba, która zaczyna pracować, powinna wybrać również fundusz emerytalny. Ci, którzy tego nie zrobią w III kwartale, w IV kwartale otrzymują informację od ZUS-u, że jeśli nie zawrą umowy z OFE, zostaną wylosowani. I znowu starają się wybrać samodzielnie. Wszystko to razem powoduje, że pod koniec roku PTE muszą wydawać więcej pieniędzy na nagrody dla akwizytorów.

Więcej płacą również dlatego, że "starzy" klienci, czyli osoby pozyskane z innych funduszy, przynoszą ze sobą większe środki pod koniec roku. Ponieważ większe oszczędności klientów oznaczają większe przychody z opłaty za zarządzenia, PTE są skłonne więcej płacić za pozyskanie osoby z dobrym portfelem.

W rezultacie dla akwizytorów koniec roku to najlepszy okres. Koszt pozyskania jednej osoby w III kwartale sięga 212 zł, a w IV - aż 391 zł na osobę.

Rozliczenia zaburzają

Jednak na raportowane do Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych dane o wydatkach na akwizycję mają wpływ także rozliczenia sprzed lat. Część towarzystw wprawdzie rozlicza swoje wydatki na ten cel na bieżąco, ale część robi to w ciągu 2, 5 lub nawet 10 lat. Właśnie przez 10 lat koszty akwizycji rozlicza Skarbiec-Emerytura. Ma to jednak taki skutek, że gdy dochodzi do odejścia dużej grupy ludzi, rosną koszty PTE - zamiast rozliczać koszt pozyskania klienta w czasie, musi zrobić to jednorazowo. To była m.in. przyczyna, dla której Skarbcowi tak bardzo wzrosły wydatki na akwizycję w I kwartale tego roku. Zapewne to system rozliczeń powoduje, że Polsat ma ujemne wydatki na akwizycję w I kwartale tego roku (bo akwizytorzy raczej nie dopłacają do klienta).

Ale dane o wydatkach na pozyskanie jednego klienta zaburza także inny czynnik - część PTE płaci bowiem akwizytorom za to, że raz pozyskany klient nie odchodzi do innego OFE. Okazuje się, że stawka za klienta wynosi nawet do 2 zł za każdy miesiąc jego członkostwa.