Wejdziemy w segment klientów indywidualnych

Z Witoldem Stępniem, prezesem Domu Maklerskiego Banku Handlowego, rozmawia Grzegorz Uraziński

Cały zeszły rok DM BH zakończył wzrostem udziału w obrotach o 1 pkt proc. (do 19,5%) w stosunku do 2004 r. Która grupa inwestorów miała największy udział w tym sukcesie?

Grupą klientów, na której do tej pory DM BH skupiał uwagę, są klienci instytucjonalni, zarówno krajowi, jak i zagraniczni. Co do wzrostu naszego udziału w obrotach o 1 pkt proc., to zaznaczam, że jest to wzrost z bardzo wysokiego poziomu 18,5%, jaki mieliśmy rok wcześniej. Oznacza to, że każdy, nawet najmniejszy wzrost udziału, wymaga dużego wysiłku. Tym bardziej że konkurencja jest bardzo silna.

Wartość obrotów na poziomie 35 mld zł (75% więcej niż w 2004 r.) jest rekordowa w historii Waszego biura. Czy w ślad za tym rekordowe są także wyniki finansowe?

Jestem przekonany, że rok 2005 był rekordowy dla wszystkich domów maklerskich, również i dla nas. Konia z rzędem temu, kto na początku ubiegłego roku przewidywał tak dobry okres. Wyniki finansowe całej branży powinny być bardzo dobre. Niech to będzie jakaś rekompensata za lata chude, kiedy wiele domów maklerskich przynosiło straty. Życzyłbym wszystkim, aby kolejne lata nie były gorsze.

Jakie efekty przynoszą spotkania Waszych analityków z inwestorami zagranicznymi? Czy wpływają na zwiększenie liczby klientów i na większe obroty?

Zdecydowanie tak. Inwestorzy zagraniczni mają bardzo szerokie spektrum możliwości inwestowania na całym świecie. Rolą analityka jest najpierw przekonanie do inwestowania w danym kraju, a następnie do inwestycji w poszczególne branże i spółki. Zauważalne jest dużo większe niż jeszcze rok temu, zainteresowanie zagranicznych inwestorów inwestycjami w Polsce.

W ostatnich miesiącach udział DM BH w obrotach wynosił około 16%, a na początku zeszłego roku przekraczał nawet 23%. Czy możliwy jest powrót do tamtych wartości?

Udział w obrotach poszczególnych brokerów jest uzależniony od wielu czynników, chociażby od koniunktury na rynku, jak również aktywności poszczególnych grup inwestorów. Udziały należy obserwować w dłuższej perspektywie - wtedy obraz całości jest bardziej miarodajny. A wracając do pytania: powrót do tamtych wartości jest możliwy, ale nie będzie to łatwe.

Nie obawia się Pan, że zdalni członkowie, którzy zaczynają działać na GPW, mogą odebrać część klientów krajowym brokerom (w tym DM BH)?

Bardzo poważnie przyglądamy się aktywności zdalnych członków giełdy. Do tej pory aktywność zdalnych członków skupiała się raczej na obsłudze własnych transakcji. Pojawienie się ich jest naturalną koleją rzeczy i nie ma w tym nic nadzwyczajnego. Powoduje wzrost konkurencji na rynku, która w konsekwencji powinna przynieść korzyści zarówno dla klientów, jak i uczestników całego rynku. Niepokojący jest tylko fakt, iż zdalni członkowie giełdy są traktowani w sposób uprzywilejowany w stosunku do rodzimych domów maklerskich i to jest bardzo niebezpieczne dla całego rynku.

DM BH nie jest postrzegany jako biuro dla drobnych (indywidualnych) inwestorów (brak POK-ów, strony internetowej). Czy w najbliższym czasie się to zmieni? Jeżeli tak, to jakie działania zamierzacie podjąć?

DM BH od dawna koncentrował się na obsłudze klientów instytucjonalnych i była to świadoma i przemyślana strategia, która przyniosła pożądane efekty. Nie ukrywam, że tworzymy strategię bardziej aktywnego wejścia w segment klientów indywidualnych. Nie będziemy w stanie konkurować z takimi biurami, jak CDM PEKAO czy DM BZ WBK, które od lat istnieją w tym segmencie i robią to bardzo dobrze. Będziemy jednak starali się znaleźć taką niszę rynkową, w której będziemy mogli odnieść sukces.

Dziękuję za rozmowę.

181 mld zł - tyle wyniosły obroty akcjami i prawami do akcji w 2005 r.

4 - tylu zdalnych członków zaczęło działać na GPW w 2005 r. (ich udział w obrotach wyniósł 0,13%)