120 mld złotych kredytów i gwarancji

Banki liczą na to, że dzięki funduszom unijnym w najbliższych latach udzielą wielomiliardowych kredytów dla firm i pozyskają nowych klientów korporacyjnych

Banki mają szansę na to, by w najbliższych kilku latach udzielić gigantycznych kredytów oraz wielomiliardowych poręczeń i gwarancji dzięki Unii Europejskiej. A na kredytach i poręczeniach przecież się nie skończy. Oznacza to, że sektor bankowy, który przez ostatnie kilka lat powiększał zyski głównie dzięki ekspansji w segmencie klientów detalicznych, może również mocniej stanąć na drugiej nodze - obsługi firm.

Pożyczą 20 miliardów

złotych rocznie?

W latach 2007-2013 Unia Europejska chce wpompować do Polski 67 miliardów euro. Pieniądze, choć rozdzielane przez państwo i samorządy, trafią do przedsiębiorstw.

Ale firmy ubiegające się o unijne dotacje muszą wyłożyć część pieniędzy z własnych kieszeni. Gdyby oprzeć się na dotychczasowych doświadczeniach (z sektorowego programu operacyjnego Wzrost Konkurencyjności Przedsiębiorstw), można szacować, że dofinansowanie ze strony UE stanowiłoby około połowy wartości wpieranych projektów.

Na drugą połowę złożyliby się po równo beneficjenci pomocy i banki. Na dodatek skala projektów będzie dużo większa niż dotąd, a to sprawi, że trudniej będzie np. o sfinansowanie "wkładu własnego" z własnych środków.

W konsekwencji między 2007 a 2013 r. banki mogłyby liczyć na popyt na kredyty i gwarancje związane z "unijnymi" projektami na kwotę ponad 30 mld euro, czyli ok. 120 mld zł. Rocznie udzielano by kredytów na 20 mld zł. W tej chwili zadłużenie przedsiębiorstw w sektorze bankowym wynosi niespełna 160 mld zł (ta kwota obejmuje 136 mld zł należności od firm zatrudniających co najmniej 10 osób i 21 mld zł od osób prowadzących działalność gospodarczą).

Kredyty na początek,

inne produkty potem

Bankowcy mówią jednak, że na kredytach udzielanych podmiotom ubiegającym się o dotacje nie da się dużo zarobić. Dlaczego? Konkurencja na rynku powoduje, że marża jest bardzo niska. Przedstawiciele banków podkreślają też, że nadal nie wiadomo dokładnie, jaka część środków unijnych trafi do przedsiębiorców, a jaka np. do samorządów.

Ale kredyty na "udział własny" dla firm starających się o unijne dofinansowanie to nie wszystko. W grę może wchodzić jeszcze finansowanie wykonawcy lub podwykonawców (robót budowlanych, usług, itp.) wybranych przez inwestorów bezpośrednio korzystających z dotacji unijnych, którzy poszukują środków na realizację zleconych im zadań lub produktów ułatwiających wykonanie kontraktu. Banki mogą udzielać gwarancji przetargowych i gwarancji dobrego wykonania kontraktu. Możliwe jest też skorzystanie z usług banku w organizacji emisji papierów dłużnych albo w tworzeniu konsorcjów dających duże kredyty. Jak mówi jeden z naszych rozmówców, "banki w ten sposób generują dodatkowe źródła przychodów".

Sposób na pozyskanie

kolejnych klientów

Na tym nie koniec. - Korzyści dla banków wynikające ze współpracy z firmami w ramach projektów unijnych nie kończą się na "standardowym" pobraniu prowizji od udzielonego kredytu, promesy lub gwarancji. Rola doradcza, jaką spełniamy wobec naszych klientów, pozwala nam na zacieśnienie relacji z firmami, które często decydują się korzystać z naszej oferty także przy innych okazjach biznesowych, niekoniecznie związanych ze środkami UE - twierdzi Jarosław Fordoński, wicedyrektor Departamentu Bankowości Dużych Przedsiębiorstw BRE Banku, kierujący wydziałem ds. Unii Europejskiej.

- Za doradztwo przy projektach unijnych banki oczywiście nie pobierają żadnych opłat, ale jest to doskonały sposób na zacieśnianie relacji z dotychczasowym klientem, jak też na pozyskanie nowych. Renoma banku, który skutecznie pomaga w pozyskaniu unijnego dofinansowania, przekłada się na zdobywanie kolejnych klientów - ocenia Marek Wasilewski, dyrektor Departamentu Rozwoju i Sprzedaży Produktów dla Małych i Średnich Przedsiębiorstw w Raiffeisen Bank Polska.Zdaniem bankowców, już w tej chwili widać, że ten sposób przyciągania klientów faktycznie działa. - W ostatnich miesiącach widać szczególnie dużo mniejszych firm, które przychodzą do nas właśnie w tym celu, a wcześniej praktycznie w ogóle nie korzystały z usług banków. To automatycznie przekłada się na możliwość zaproponowania im innych produktów. Wejście do Unii Europejskiej i związana z tym możliwość otrzymania dofinansowania inwestycji niejako wymusiła na wielu przedsiębiorstwach kontakt z bankami - podsumowuje Marek Wasilewski.

Rośnie liczba nowych

doradców

- Większość banków idzie właśnie w takim kierunku, żeby przedstawiać rozbudowaną ofertę doradczą, nie tylko kredytową - stwierdza Leszek Niemycki, wiceprezes Deutsche Bank PBC. - Do dystrybucji środków unijnych gotowych jest ponad 630 banków (w tej grupie jest kilkaset banków spółdzielczych - red.), posiadających około 5000 placówek w całej Polsce - dodaje.

Jego zdaniem, rola instytucji finansowych będzie cały czas rosła, bo kształcą one rzesze doradców i oprócz finansowania oferują też rozliczanie inwestycji, ich zabezpieczanie i monitorowanie.