Zaczną powstawać multidilerzy sieci komórkowych?

Wejście nowych graczy na rynek telefonii komórkowej wymusi zmiany w dystrybucji tych usług. Czy operatorzy są na nie przygotowani?

Liberty Poland, jedna z największych sieci dilerskich Polkomtela (sieć Plus GSM) ma urosnąć w tym roku ze 157 do 350 salonów. To może się udać jedynie dzięki przejęciom, które w tej branży napotykają ograniczenia.

Po pierwsze, aby kupić inną sieć, dilerzy muszą dostać zgodę swojego zleceniodawcy, czyli operatora. Po drugie, operatorzy często zapewniają sobie prawo pierwokupu sieci, które dla nich pracują. Dla przykładu: PTK Centertel zastanawiał się swojego czasu, czy z niego nie skorzystać, gdy na sprzedaż zostały wystawione sieci Taurus, Ostrowski czy Havo - przejęte ostatnio przez giełdowy Tell. Po trzecie, aby świadczyć usługi na rzecz innej sieci komórkowej i jednocześnie nie doprowadzić do naruszenia umów z dotychczasowym partnerem, dilerzy tworzą oddzielną spółkę, przeznaczoną do obsługi nowego kontrahenta. Tak zrobił grecki Germanos (Germanos Polska obsługuje Polską Telefonię Cyfrową, czyli sieć Era, a GTI - PTK Centertel, czyli Orange) czy Tell (największa sieć Orange, w skład grupy wchodzi także Connex, hurtownia sprzedająca karty przedpłacone wszystkich operatorów).

Rewolucja czy ewolucja?

Jednak prezes Liberty jest zdania, że w niedługim czasie sytuacja dystrybutorów się zmieni. - Jestem przekonany, że operatorzy są już przygotowani do zmiany modelu sprzedaży swoich usług. W niedługim czasie zaczną oszczędzać i powstaną systemy sprzedaży, gdzie tylko część salonów - 150-200 - będzie miała wyłączny charakter, a reszta będzie sprzedawała usługi wielu operatorów - powiedział ?Parkietowi" Wiesław Wiśniewski, prezes i właściciel Liberty.

Wywoływanie wilka z lasu

Wprawdzie operatorzy oszczędnie odpowiedzieli nam na pytanie, czy dopuszczają powstanie multidilerów, jednak nie padło kategoryczne ?nie".

Tajemnicą poliszynela jest, że każdy z trzech operatorów komórkowych, w dobie spadających cen usług głosowych i połączeń międzyoperatorskich, szuka oszczędności. Programy optymalizacji kosztowej operatorów mogą dotknąć w końcu także dilerów. To z jednej strony ryzyko, ale z drugiej szansa na liberalizację rynku dystrybucji usług komórkowych. Sprzedawcy dostaną na tacy wytłumaczenie, dlaczego muszą szukać nowych źródeł przychodów.

Mimo to, nie licząc Liberty, trudno dziś o dilera, który otwarcie powiedziałby, że spodziewa się zmian we współpracy ze swoim operatorem. Po cichu przyznaje natomiast, że myśli o świadczeniu usług na rzecz nowych graczy. - Rozważamy współpracę z P4. Oczywiście, nie w ramach istniejącej sieci handlowej spółki, bo na to nie zgodziłaby się Era - zdradził prezes Eurotelu Krzysztof Płachta. Dodał, że wśród różnych scenariuszy rozważane jest utworzenie nowej firmy lub zakup już istniejącej sieci, by umożliwić sobie sprzedawanie usług P4. Członek zarządu Eurotelu Tomasz Banasiński mówił też niedawno, że firma raczej nie myśli o współpracy z Orange czy Plusem, ale za to może dystrybuować usługi wirtualnych operatorów (tzw. MVNO).

Niechciana jaskółka?

Największy diler Ery - Germanos - wypowiada się o ewentualnych zmianach w modelu działalności najbardziej zachowawczo. Zdaniem przedstawicieli firmy, polscy operatorzy nie akceptują sytuacji, w której usługi sprzedają tzw. multidilerzy. Podobnie jest - twierdzą - w innych krajach regionu. Przykładem innego podejścia jest Wielka Brytania, gdzie sprzedaż usług wielu operatorów w jednym punkcie to nic dziwnego. - Germanos działa w ten sposób na niektórych rynkach - przyznaje Robert Niczewski, doradca spółki w Polsce. Podkreślił jednak, że w Polsce firma nie zamierza zmieniać obowiązujących zasad. Michał Wawrzynowicz, szef Germanos Polska, wyjaśnia, że spółka ma wiążącą umowę z PTC, więc nawet gdyby chciała sprzedawać produkty i usługi innych operatorów, miałaby z tym problem. Sama PTC przedstawia sprawę nieco inaczej. - Germanos może sprzedawać nasze usługi i innych operatorów w ramach jednej spółki, ale nie może oferować naszych produktów i konkurencji w jednym salonie sprzedaży - precyzuje Zbigniew Lazar, kierujący biurem prasowym PTC. Operator stosuje zarówno umowy franczyzowe, agencyjne, jak i dystrybucyjne. - Są aktualizowane i dostosowywane do zmieniających się warunków rynkowych. Agenci PTC już teraz mogą współpracować z innymi operatorami - mówi Z. Lazar.

Nie będą wyprzedzać rynku

Tymczasem M. Wawrzynowicz nie spodziewa się, że Germanos zacznie sprzedawać usługi operatorów wirtualnych, nawet tych bazujących na minutach kupowanych od Ery (spółka ma taką umowę z Cyfrowym Polsatem). - Operatorzy będą traktować nawet "swoich" MVNO jak zwykłą konkurencję - tłumaczy M. Wawrzynowicz. Poza tym MVNO nie interesuje współpraca z dilerami. - W Polsce nie będziemy zmieniać zasad panujących na rynku. Jeśli rynek się zmieni, my za nim podążymy - wyjaśnia.