Mali dystrybutorzy chętni na fundusze

Na prowizje od sprzedaży jednostek liczą, obok banków i DM, doradcy finansowi, agencje i banki spółdzielcze. Doświadczenie pokazuje, że - szczególnie ci ostatni - niekoniecznie słusznie

Towarzystwa funduszy inwestycyjnych przy sprzedaży jednostek współpracują głównie z firmami dużymi i znanymi na rynku (Deutsche Bank, BPH, CDM Pekao, Internetowy Dom Maklerski i inne). Jednak na listach dystrybutorów coraz częściej pojawiają się mniejsi doradcy finansowi i multiagencje (czyli pośrednicy sprzedający różne rodzaje produktów, oferowane przez różne podmioty). - Z pewnością sektor doradców i multiagencji będzie się w Polsce dynamicznie rozwijał - tak samo, jak wcześniej w Europie Zachodniej. Obserwując ten trend Skarbiec TFI stara się mieć jak najszerszą sieć dystrybucji - komentuje Iwona Kucharewicz ze spółki Skarbiec Asset Management Holding. Podobne jest stanowisko innych towarzystw. Znacznie mniejszym zainteresowaniem cieszą się banki spółdzielcze, które tylko przez SEB TFI (na pięć ankietowanych przez "Parkiet" towarzystw) zostały wymienione jako kanał dystrybucji.

Najwięcej zezwoleń trafia

do banków spółdzielczych

Aby zostać dystrybutorem jednostek funduszy, trzeba uzyskać zezwolenie KNF. - Wymogi nie są ostre (m.in. nie ma wymagań co do wysokości kapitału - przyp. red.). Ale istnieją - oceniamy sytuację finansową wnioskodawcy w interesie ludzi, którzy inwestują pieniądze. Nie możemy wydać zezwolenia komuś, kto w trzy dni spakuje walizki - tłumaczy Łukasz Dajnowicz, rzecznik KNF. Dodaje, że rzadko się zdarza, aby wniosek został ostatecznie odrzucony. Zazwyczaj wnioskodawca dokonuje niezbędnych poprawek - do skutku.

Zainteresowanie zezwoleniami dla dystrybutorów stale rośnie. Pierwsi, Deutsche Bank Polska oraz Obsługa Funduszy Inwestycyjnych, pojawili się na rynku w 1998 roku. Dziś funkcjonuje już 154 pośredników. W ostatnich latach najchętniej wchodzą na ten rynek banki spółdzielcze. W 2004 roku ówczesna KPWiG (obecnie KNF) wydała aż 34 zezwolenia, w tym 22 bankom spółdzielczym. Rok 2005 przyniósł jedynie 10 zezwoleń, tym razem głównie dla doradców i małych multiagencji, ale już w roku 2006 banki spółdzielcze otrzymały 21 licencji na 33 wydane. Od początku bieżącego roku KNF wydała już 27 zezwoleń, z czego 19 otrzymali spółdzielcy. Komisja pracuje nad kolejnymi 20 wnioskami.

Doradcy i agencje zarabiają...

Dystrybutorzy zarabiają na prowizjach od sprzedaży. Jak poinformował nas Tomasz Kończal, menedżer ds. wsparcia sprzedaży w Elite Finance & Consulting, prowizje naliczane są oddzielnie od opłaty za zarządzanie i manipulacyjnej. - Wysokość prowizji jest uzależniona od TFI, z którym współpracujemy, oraz od wielkości wkładu, jaki wnosimy w zarządzane przez nie aktywa. Prowizja od opłaty za zarządzanie to zazwyczaj około 20 proc., a od opłaty manipulacyjnej może sięgać 50, a nawet 100 proc.

Pozostaje pytanie: na ile rzeczywiście małym dystrybutorom się to opłaca? - Trudno jednoznacznie stwierdzić, czy jest to opłacalne na tyle, na ile się spodziewaliśmy. Generalnie jesteśmy zadowoleni - mówi T. Kończal. W "miarę usatysfakcjonowany" jest także prezes Wielkopolskiego Domu Finansowego Stanisław Kaczmarek. - Jednak gdybyśmy nie działali w innych obszarach, to wyniki oparte jedynie na sprzedaży jednostek funduszy nie byłyby dla nas zadowalające - komentuje.

...a spółdzielcy niekoniecznie

W większości przypadków wejście na rynek dystrybucji było efektem coraz lepszych wyników funduszy, przyciągających coraz liczniejszą rzeszę klientów. Pośrednicy liczyli, że rychło pojawią się znaczące zyski z prowizji. I tutaj oczekiwania, szczególnie niektórych banków spółdzielczych, zawiodły. Z naszej sondy wynika, że np. Powiatowy Bank Spółdzielczy w Lubartowie ma wielu klientów zainteresowanych jednostkami funduszy, ale większość to... pracownicy. A od pracowników prowizji się nie pobiera. Efekt: mniej niż 20 zł czystego zysku z prowizji za siedem miesięcy 2006 roku. W Powiatowym Banku Spółdzielczym w Węgrowie sytuacja jest nawet gorsza: 24 zł zysku za 2006 rok. Główna księgowa przyznaje, że ostatnio wyniki się poprawiają - np. w kwietniu było to aż... 8 złTo nie są dochody, na jakie banki spółdzielcze liczyły. Większość z nich zlokalizowana jest w małych miastach, których mieszkańcy wciąż mają awersję do ryzyka. Tu fundusze zdecydowanie przegrywają konkurencję chociażby z bezpiecznymi lokatami. Ponadto wciąż relatywnie niewiele TFI decyduje się na współpracę z bankami spółdzielczymi, co czyni ich ofertę dość ubogą.

Po co w to wchodzić?

- Mimo że popyt naszych klientów na jednostki nie jest zbyt duży, chcemy oferować im szeroką gamę produktów, by mieli wybór i nie byli zmuszeni odchodzić do konkurencji - mówi Marcin Albinowski, kierownik zespołu księgowości i rozliczeń Spółdzielczego Banku Ogrodniczego w Warszawie. Dokładnie te same przyczyny popychają inne banki spółdzielcze do wejścia na ten rynek. - Nie przynosi nam to strat. A mamy poczucie, że wychodzimy naprzeciw klientom - tłumaczy główna księgowa banku spółdzielczego w Lubartowie.