Towarzystwa kuszą agentów franczyzą

Ubezpieczyciele zaczynają interesować się sprzedażą produktów przez sieć franczyzową. Dzięki niej mogą obniżyć koszty i zwiększyć zyski najlepszych agentów

Na wprowadzenie nowego kanału sprzedaży zdecydowały się m.in. ING Nationale-Nederlanden i Generali. Oba towarzystwa są na razie zadowolone ze wstępnych wyników osiąganych przez swoją sieć franczyzową, choć takie rozwiązanie wdrażają od niedawna.

- Franczyza oznacza większe możliwości kariery dla naszych agentów, zwłaszcza tych osiągających wysokie wyniki sprzedaży - uważa Bartosz Marchewka, kierownik projektu franczyzowego w ING Nationale-Nederlanden.

Podobnie do sprawy podchodzi Generali. - Ta forma sprzedaży jest propozycją skierowana do najlepszych i najbardziej wszechstronnych agentów - mówi Janusz Szulik, dyrektor Sprzedaży Sieci Kompleksowej Generali. Jego zdaniem, takie rozwiązanie pozwala agentom na rozwój poprzez większą skalę działalności i możliwość zorganizowania siatki tzw. "subagentów", którzy działają na ich konto.

Sieć będzie rosła

ING NN ma już kilka placówek franczyzowych. Do końca roku chce otworzyć ich ponad 20, a w perspektywie dwóch lat myśli o stworzeniu około 100 filii. Generali, które realizację projektu franczyzowego rozpoczęło w marcu 2007 roku, ma w tym momencie jedną tzw. agencję Generali, a cztery kolejne czekają na otwarcie. Towarzystwo chce w tym roku otworzyć jeszcze kilkanaście lokali tego typu.

W punktach franczyzowych ING NN można kupić ubezpieczenie na życie, przystąpić do ING Nationale-Nederlanden OFE, zainwestować w fundusze inwestycyjne lub zaciągnąć kredyt hipoteczny ING Banku Śląskiego. W agencjach Generali są sprzedawane wszystkie ubezpieczenia majątkowe, małych i średnich firm, korporacyjne, ubezpieczenia na życie i OFE.

Pomoc na starcie

- Uczestniczymy w kosztach powstania filii franczyzowej, pomagamy urządzić lokal, kupić sprzęt, nadać wystrój zgodny z wizualizacją ING NN. Pomoc może sięgnąć 60 tys. zł - mówi Bartosz Marchewka.

W sieci Generali wyposażenie agencji i wystrój wnętrz należy do agentów, chociaż firma ze swojej strony oferuje możliwość kredytowania zakupu niezbędnego sprzętu. Jednak lokale są w dużej mierze wystandaryzowane co do wyposażenia, tak aby zakres obsługi był taki sam we wszystkich jednostkach.

W odróżnieniu od normalnych umów franczyzowych, w obu przypadkach franczyzobiorca nie płaci za możliwość działania pod skrzydłami dużej marki.

Uzasadnienie finansowe

- Wprowadzając takie rozwiązanie chcieliśmy zwiększyć efektywność kosztową - kanał ten po prostu ma być tańszy - mówi B. Marchewka, wyliczając takie oszczędności, jak uniknięcie kosztów połączeń telefonicznych (istotnych w pracy agentów ubezpieczeniowych), kosztów najmu lokalu czy mediów. Zaznacza także, że skuteczność tego kanału, jeśli chodzi o sprzedaż przerosła oczekiwania firmy. - Za wcześnie, by podawać dokładne dane, bo dopiero mamy kilka placówek, które działają od niedawna. Jednak już teraz widać, że w tym kanale sprzedaje się więcej usług - dodaje Marchewka. Kanał franczyzowy to także szansa na pokrycie białych plam na mapie. ING stara się zakładać swoje filie franczyzowe w miejscach, gdzie nie ma jeszcze własnego oddziału.

Eksperci chwalą franczyzę

- Takie rozwiązanie może przynieść pozytywne efekty obu stronom - uważa Jakub Żak, ekspert ds. ubezpieczeń z firmy PricewaterhouseCoopers. - Wystarczy spojrzeć na sektor bankowy, gdzie franczyza bardzo dobrze się rozwija. Coraz więcej banków decyduje się na tego typu rozwiązanie, a placówki franczyzowe są w stanie na siebie zarobić - dodaje.

Według niego, taki model powinien również zdać egzamin na rynku ubezpieczeniowym, choć jego sukces zależy od oferty placówek franczyzowych. Jeśli będzie ona ograniczona do produktów oferowanych tylko przez jedną spółkę z danej grupy finansowej - uzyskanie pozytywnych wyników może być trudniejsze. Dlatego oferta powinna obejmować jak najwięcej produktów z różnych segmentów.- Franczyza to dobry kierunek w ubezpieczeniach i finansach - uważa Ziemowit Stempin z firmy doradczej Homest Swiss. Według niego, dzięki franczyzie, firmy poszerzają liczbę kanałów dystrybucji i dają nowoczesne narzędzia swoim najlepszym agentom.