O tym, że firmy ubezpieczeniowe mają coraz większe trudności z pozyskiwaniem nowych klientów, a tym samym składek, nikogo nie trzeba już przekonywać. Okazuje się jednak, że w tych trudnych czasach najgorzej wiedzie się małym firmom. Ostatnie tygodnie przyniosły alarmujące informacje - już trzy firmy zadeklarowały, że zawieszają wystawianie nowych polis. Z walki o polski rynek wycofały się należące do szwedzkiego konglomeratu finansowego Skandinaviska Enskilda Banken (którego częścią jest firma ubezpieczeniowa Tryg-Hansa) TUiR Partner i Garda Life. Poddało się także Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie Wuestenrot, którego właścicielami jest niemieckie konsorcjum finansowe Wuestenrot&Wuertenbergische i austriacki Wuestenrot. Sytuacja jest o tyle niepokojąca, że jak widać, wszystkie firmy miały inwestorów branżowych, których obecność w akcjonariacie spółek jeszcze rok, dwa lata temu stanowiłaby wystarczającą gwarancję, że ich biznes ma długoterminowy charakter.
Duży może więcej?
Wymienione firmy zajmowały końcowe miejsca w rankingu działających w Polsce zakładów ubezpieczeń (pod względem przypisu składki brutto, a więc także udziału w rynku). W 2001 r. Wuestenrot zebrał zaledwie 0,49 mln zł składek, Partner i Garda Life zaś - odpowiednio: 10,18 mln zł i 0,97 mln zł. W zestawieniu z zagregowanymi przychodami ze składek podsektora ubezpieczeń majątkowych (13,12 mld zł) i na życie (9,26 mld zł) - to niewiele. Jednym ze wskaźników sprawności działania stosowanych przez analityków Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych jest skala działalności. Według nadzoru, wielkość prowadzonej działalności jest w ubezpieczeniach czynnikiem o istotnym znaczeniu. Działanie na dużą skalę pozwala np. na osiągnięcie zysku przy niższych stopach składek, co nie jest możliwe w przypadku firmy posiadającej niewielki udział w rynku. Czy zatem mielibyśmy do czynienia z klasycznym przykładem na uwiarygodnienie tej tezy? Analitycy sugerują, żeby w ocenie danego zakładu sprawdzić, czy w ostatnim okresie rozwijał czy ograniczał działalność ubezpieczeniową (wskaźnik dynamiki składki). W przypadku Partnera wzrost był jednym z największych na rynku (20,99%), gorzej wiodło się siostrzanej Gardzie Life (15,53%). Wuestenrot dopiero startował ze sprzedażą, więc wykazywana przez firmę dynamika była bardzo wysoka (ponad 1000%), co jest charakterystyczne dla podmiotów z krótkim stażem na rynku. Na pozór wszystko jest w porządku. Dlaczego więc firma zdecydowała się wstrzymać sprzedaż polis? Wytłumaczeniem może być obserwowane od ubiegłego roku ogólnie na całym rynku załamanie sprzedaży ubezpieczeń na życie oraz zła sytuacja gospodarcza naszego kraju - na które zresztą powołują się zarządzający Wuestenrotem (władze Partnera i Gardy Life uchylają się od przedstawienia powodów). Najwyraźniej właściciele uznali, że w tak trudnych warunkach działać się nie opłaca. A utrzymanie struktur przy zahamowaniu przychodów ze składek może tylko pogłębić poniesione straty. Opinię potwierdza również Piotr Bendykowski, szef polskiej praktyki ubezpieczeniowej firmy konsultingowej Accenture. - Wielu z zagranicznych inwestorów rozpoczynając działalność w Polsce liczyła, że w ciągu kilku lat zdobędzie do 5% rynku, jednak kiedy widzą, że jest to mało prawdopodobne, rezygnują ze względów ekonomicznych z dalszego prowadzenia działalności - twierdzi.Bez sieci ani rusz
Firmy, które zawiesiły sprzedaż polis łączy jeszcze jedno - nie miały rozbudowanych własnych sieci sprzedaży. Partner i Garda Life pozyskiwały składki głównie przez sieć zewnętrznych firm, tzw. multiagentów oraz brokerów, a Wuestenrot zaczął ją dopiero budować. Jednak jako firma młoda, żądna szybkiego pozyskania udziałów w rynku, padł najprawdopodobniej ofiarą nieuczciwych agentów (którzy nadszarpnęli wcześniej finanse wielu dużo większych konkurentów). To, że na rynku dominują i jeszcze długo będą dominować firmy ubezpieczeniowe, które postawiły na sprzedaż polis przez agentów własnych oraz pracowników potwierdzają szacunkowe dane Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych za 2000 r. (podobne zestawienie za 2001 r. zostanie udostępnione dopiero jesienią). Według analityków nadzoru, agenci ubezpieczeniowi dostarczyli 4,43 mld przypisu składki brutto z ubezpieczeń na życie, co stanowiło ponad połowę (53,09%) składki zebranej całego działu. Na sukces zapracowały w zdecydowanej większości, tzw. osoby fizyczne i podmioty bez osobowości prawnej, jak je klasyfikuje nadzór. Agenci wyłączni dostarczyli do kasy ubezpieczycieli blisko 4 mld zł. Natomiast agenci - osoby prawne (głównie multiagenci) dostarczyli w tym czasie zaledwie 438,65 mln zł przypisu składki, co stanowiło 5,26% portfela zakładów ubezpieczeń na życie. Agenci ubezpieczeniowi zdominowali sprzedaż indywidualnych polis - za ich sprawą firmy ubezpieczeniowe pozyskały 3,53 mld zł - choć nie można odmówić im skuteczności w pozyskiwaniu składek z umów grupowego ubezpieczenia na życie - 453,03 mln zł.
Agenci ubezpieczeniowi byli także największym kanałem dystrybucji w ubezpieczeniach majątkowych - zebrali około 5,6 mld zł, co stanowiło 44,82% przypisu składki z tych ubezpieczeń.
