Poprawimy sprzedaż

Z Rafałem Manią, prezesem CA IB Investment Management, rozmawia Katarzyna Siwek

Od kilku tygodni szefuje Pan firmie CA IB Investment Management, zarządzającej portfelami klientów na zlecenie i majątkiem funduszy inwestycyjnych. Jeśli KPWiG wyrazi na to zgodę, w niedalekiej przyszłości zostanie Pan również prezesem TFI. Jak Pan ocenia sytuację w obu firmach?

Bardzo dobrze: dobra marka i długa historia zarządzania. To są duże aktywa, takie niematerialne. Z drugiej strony - bardzo dobry partner w postaci banku BPH PBK, dysponującego trzecią co do wielkości siecią dystrybucji w Polsce.

Dobrze wykorzystaną do sprzedaży funduszy?

Są już widoczne efekty naszej współpracy. Ale, oczywiście, zawsze mogłoby być lepiej. Nie można też zapominać, że bank nadal finalizuje proces fuzji. Postaramy się jednak lepiej wykorzystać potencjał naszego partnera z grupy kapitałowej. Na tym będę się skupiał.

Do tej pory sprzedaż jednostek nie szła tak dobrze jak u konkurentów, również współpracujących z największymi bankami, np. w Pioneerze czy PKO/Credit Suisse. Dlaczego?

Rzeczywiście, współpraca z bankiem nie do końca szła tak, jak powinna. Być może po części z naszej winy, ze względu na wyniki funduszy. Poza tym, nasze produkty dostępne są w okienkach BPH PBK dopiero od roku. Doświadczenie konkurentów jest znacznie dłuższe.

W jaki sposób zamierza Pan pozyskiwać nowe aktywa do funduszy?

Oferując klientom dobre produkty.

To znaczy?

Fundusze o stabilnych, ponadprzeciętnych wynikach.

A jakie były wyniki do tej pory?

Na poziomie średniej dla rynku, czasem poniżej. Chciałbym, żeby teraz były lepsze, ale niekoniecznie najlepsze. Historia pokazuje, że fundusze, które w danym okresie osiągają najwyższe stopy zwrotu, z reguły podejmują większe ryzyko i w następnych okresach spadają na dół stawki. My chcemy być lepsi od średniej i utrzymać się na tej pozycji w sposób stabilny.

Powiedział Pan na wstępie, że bardzo dobrze ocenia sytuację w obu firmach, TFI i CA IB Investment Management. Dlaczego w takim razie dokonano zmian w zarządzie. Od władzy zostali odsunięci Robert Nejman, odpowiedzialny za inwestycje, i Radosław Kiełbasiński, nadzorujący sprzedaż i marketing. Dotychczasowemu szefowi obu firm, Grzegorzowi Świetlikowi, zaproponowano funkcję wiceprezesa.

Zmiany w zarządzie zostały zaproponowane wraz z decyzją mojego powołania. Postanowiła o tym rada nadzorcza, dlatego nie będę tego komentować.

Wiadomo, że Robert Nejman, uważany za guru zarządzania aktywami, nie zaakceptował propozycji przesunięcia go z funkcji członka zarządu na stanowisko dyrektora ds. inwestycji. Czy nie obawia się Pan, że część klientów odejdzie z tego powodu z CA IB?

Nie obawiam się. Zmiany następują we wszystkich instytucjach finansowych i wcale nie muszą oznaczać uszczerbku dla firmy. Poza tym, osoba zarządzającego jest coraz mniej znaczącym czynnikiem wyboru funduszu przez klienta. Coraz większego znaczenia nabierają stabilne wyniki zarządzania.

A zarządzający funduszami i portfelami papierów dłużnych, czy tu też będą jakieś zmiany?

Na razie nie ma takich planów.

A roszady personalne na innych stanowiskach?

Nie będzie żadnych większych ruchów. Pojedyncze zmiany mogą się oczywiście zdarzyć, ale to jest normalny element działalności każdej firmy, która dba o poziom świadczonych usług.

Dziękuję za rozmowę.