Sektor małych i średnich firm to wyzwanie dla banków

Działanie w myśl zasady "klient rośnie, bank rozszerza ofertę" przynosi obustronne korzyści. Interes banku i przedsiębiorcy może być tożsamy

Powszechnie wiadomo, że sektor małych i średnich przedsiębiorstw (czyli podmiotów gospodarczych z rocznymi obrotami do 50 mln euro) jest dominującą siłą na wielu rynkach. Z około 18 mln przedsiębiorstw z krajów Unii Europejskiej, 99 proc. to firmy z tego sektora. Podobne proporcje zauważam na polskim rynku, gdzie istnieje ok. 3,5 mln małych i średnich firm. Zapewne nikt dziś nie zaprzeczy, że tak liczną grupę docelową można śmiało nazwać strategiczną, zwłaszcza dla sektora bankowego.

O tym, jak duży potencjał kryje się w tym sektorze, może świadczyć proces, którego obecnie jesteśmy świadkami. Mam na myśli rozbudowywanie przez banki oferty dla MSP. Fakt że małe i średnie firmy zapowiadają zwiększenie inwestycji czyni je jeszcze bardziej atrakcyjnymi. To dobra wiadomość dla banków - oznacza, że popyt na kredyty inwestycyjne będzie rósł. Co ciekawe, w "przededniu" tych nakładów inwestycyjnych widoczne jest też zainteresowanie ofertą depozytową. Rentowność podmiotów rośnie dzięki efektywnemu zarządzaniu, co przekłada się na ich lepszą płynność, czyli środki, które również muszą skutecznie pracować. Wszystkie te tendencje to bardzo dobra wiadomość dla całej gospodarki.

MSP - siła napędowa

gospodarki

MSP w Polsce jest największym rynkiem w Europie Środkowo-Wschodniej. Skala jego rozwoju rośnie. Widać to wyraźnie, gdy zestawi się rodzimy sektor z innymi w krajach Unii. Porównanie pod względem procentu kredytów lub depozytów pokazuje potencjał polskiego sektora MSP. Biorąc pod uwagę na przykład wielkość kredytów, łatwo zauważyć, że MSP w Niemczech lub w Hiszpanii jest prawie cztery razy większy niż w Polsce, porównując zaś wielkość depozytów, nawet sześć razy większy. A więc sektor MSP ma przed sobą wielkie perspektywy rozwoju.

Jeśli wezmę pod uwagę udział sektora w tworzeniu PKB (ok. 35 proc.), mogę śmiało stwierdzić, że sektor ten jest motorem wzrostu gospodarczego. Gdybym miał krótko scharakteryzować firmy z MSP, powiedziałbym, że w Polsce małe i średnie firmy najlepiej funkcjonują w handlu i produkcji. Udział w przychodach ze sprzedaży w branży handlowej wynosi ok. 40,3 proc., w branży produkcyjnej zaś - 39,5 proc. Być może wpływa na to fakt, że do założenia np. sklepu wystarczy zwykle jedno lub dwa pomieszczenia, telefon i pracownik. Przedsiębiorcy z sektora MSP zatrudniają przy tym ok. 70 proc. wszystkich zatrudnionych w kraju, tj. 3,7 mln osób*. Zauważam także, że małe firmy wykazują lepsze wyniki finansowe, a koszty, które ponoszą, są niższe niż w dużych firmach. To czyni ich usługi tańszymi i bardziej konkurencyjnymi. Niewielkie przedsiębiorstwa potrafią zatem szybciej reagować na potrzeby klientów. Ta elastyczność sprawia, że częściej wprowadzają innowacje.

Wychodzź z założenia, że chociaż jedna mała firma ma niewielki wpływ na otoczenie, to wszystkie przedsiźbiorstwa zebrane razem mogą kształtować rzeczywistość ekonomiczną.

Rozwój klienta

- wzbogacanie oferty

Z perspektywy lat przepracowanych w bankowości przedsiębiorstw widzę, że nieważne jest, jak duży jest przedsiębiorca i jakim kapitałem dysponuje. Każdy chce być traktowany przez bank indywidualnie. Ogromne powodzenie, z jakim spotyka się indywidualizacja oferty dla klientów Citibanku Handlowego, pokazała, jak bardzo sektor MSP potrzebuje i docenia niestandardowe propozycje banku. To właśnie ta tendencja stała się elementem wyjściowym naszej oferty dla małych i średnich przedsiębiorstw. Zdaniem wielu ekspertów, przedsiębiorcy potrzebują nie tylko fachowego doradztwa, ale także indywidualnego dopasowania oferty. Zrozumienie potrzeb klienta można osiągnąć przez budowanie trwałych relacji bankowych w ramach tzw. relationship banking. W odróżnieniu od transaction banking nie opiera się on jedynie na transakcjach, ale wymaga dobrze rozbudowanej sieci oddziałów i wyszkolonej kadry doradców.Obecnie MSP generuje 45 proc. nakładów inwestycyjnych w Polsce. Szacujemy, że w ciągu czterech najbliższych lat zapotrzebowanie na finansowanie dla tego sektora wzrośnie bardziej niż w innych segmentach. Z całą pewnością przyczyni się do tego udział funduszy unijnych na lata 2007-2013. Lepsza kondycja finansowa zachęci firmy do inwestowania, a to zwiększy zapotrzebowanie na kredyty służące np. finansowaniu długoterminowych inwestycji.

Działanie w myśl zasady "klient rośnie, bank rozszerza ofertę" przynosi obustronne korzyści. Interes banku i przedsiębiorcy może być tożsamy. Oferta banków rośnie równolegle z potrzebami produktowymi klientów. Bank, chcąc wyjść naprzeciw nowym wymaganiom, rozwija swoją ofertę. Mikroprzedsiębiorcy wystarcza najczęściej rachunek bankowy i możliwość bezgotówkowego rozliczania. Jednak w miarę rozwoju działalności, niezbędne stają się szersze usługi, w ramach których przedsiębiorca może zarządzać środkami finansowymi lub korzystać z oferty kredytowej.

Większym klientom banki proponują kredyty konsorcjalne lub emisje obligacji. Z moich obserwacji wynika, że ta wzajemność w zakresie rodzenia się potrzeb i ich zaspokajania staje się kluczem do sukcesu zarówno banku, jak też jego klientów.

Chociaż przedsiębiorcy w Polsce mają konserwatywne podejście do produktów bankowych, to nowe usługi, takie jak bankowość elektroniczna, są doceniane. Zainteresowanie to zwiększa się zwłaszcza w przypadku możliwości składania przelewów drogą elektroniczną. Zaufanie do tej innowacyjnej metody rośnie, jeśli systemy dodatkowo pomagają np. weryfikować poprawność przelewów. Z badań WIB i Indicatora (2005 r.) wynika, że co trzeci przedsiębiorca chciałby korzystać z polecenia zapłaty. W przypadkach gdy tworzenie, zmienianie lub realizowanie polecenia zapłaty jest dokonywane bezpłatnie, oferta banku staje się szczególnie atrakcyjna.

Indywidualne rozwiązania - kierunek rozwoju oferty

dla MSP

Banki powinny sprzyjać rozwojowi przedsiębiorstw nie tylko w kraju, ale również w obrębie Unii Europejskiej. Co to oznacza w praktyce? Może to oznaczać np. prowadzenie fachowego doradztwa unijnego lub umożliwianie otwierania rachunków w bankach za granicą.

Niezwykle istotne jest też wprowadzanie rozwiązań, które mogą ułatwić codzienne prowadzenie działalności handlowej. Zdaję sobie sprawę, że dziś większość transakcji dokonywanych jest w banku. Wiem, jak wiele problemów nastręcza to przedsiębiorcom, których czas jest cenny. Klienci Citibank Handlowy mogą korzystać z tzw. Kompleksowej Obsługi Gotówkowej. To nie jedyne tego typu rozwiązanie na rynku. Przedsiębiorca, np. właściciel sklepu, może zasilić kasę w banknoty i monety za pośrednictwem pakietów z gotówką. Wypłaty są przygotowywane zgodnie z zapotrzebowaniem, a pakiety mogą być odbierane w oddziale lub konwojowane do lokalizacji. Sądzę, że przed nami prawdziwy wysyp tego typu ofert bankowych dla MSP.

Sektor małych i średnich firm jest bardzo różnorodny szczególnie pod względem charakteru prowadzonej działalności. Patrząc nań wyraźnie dostrzegam, że przedsiębiorcy wymagają indywidualnego podejścia, bo tylko takie może owe wymagania najlepiej zaspokoić. W każdym przypadku potrzeby są różne i zmieniają się razem z rozwojem firmy. Jeśli instytucja finansowa faktycznie chce otwierać się na MSP, to relationship bank powinien te różnice na bieżąco dostrzegać i uwzględniać w swojej ofercie.

fot. archiwum

CV

Michał H. Mrożek

Szef Pionu Bankowości Przedsiębiorstw i członek zarządu Banku

Handlowego w Warszawie od 2004 r.; w banku od 1995 r.

Wcześniej pracował m.in. w Banku Austria w Nowym Jorku, Pricewaterhouse w Waszyngtonie i w Ministerstwie Przekształceń Własnościowych w Warszawie.