Bank ma ruszyć w połowie roku

Z Pawłem Danglem, prezesem Grupy Allianz Polska, na temat wyników finansowych i projektu bankowego rozmawia Zbigniew Baranowski

Allianz Życie znacznie poprawił składkę i wyniki finansowe. W spółce majątkowej składka wzrosła, ale wynik techniczny spadł - z 60 mln zł po III kwartałach zeszłego roku do 18 mln zł teraz. Dlaczego?

Nie jest to znaczny spadek. Oczywiście, wynik techniczny podlega u nas pewnym wahaniom. Trudno jednak oceniać go z perspektywy trzech kwartałów, lepiej zrobić to na koniec roku. Obecne wyniki są zresztą zgodne z naszymi założeniami. Prawdą jest jednak, że w ubezpieczeniach ogniowych odnotowujemy nie tylko spadek cen ubezpieczeń, ale i wzrost liczby szkód. Wzrosła także o kilka punktów procentowych szkodowość w ubezpieczeniach komunikacyjnych. Dodatkowo nałożyły się na to zmiany w Kodeksie Cywilnym, dotyczące zasad księgowania składek.

Czy podatek Religi mocno zaciąży na wynikach spółki majątkowej w czwartym kwartale? Tak jak kilka innych firm nie podnieśliście cen OC komunikacyjnego?

Szacujemy, że podatek będzie nas kosztował do końca roku około 10 mln zł. Mamy jednak nadzieję, że ta sprawa wróci do Trybunału Konstytucyjnego lub nowy rząd podejmie inicjatywę zmierzającą do zmian w ustawie. Branża ubezpieczeniowa jest gotowa partycypować w kosztach leczenia ofiar wypadków, jednak musi to być oparte na zmianie całego systemu oraz na transparentnym i rzetelnym przedstawieniu rzeczywistych kosztów.

Czy Allianz podniesie ceny OC?

Dotychczas nie dokonaliśmy zmian stawek w ubezpieczeniach OC i na razie ich nie przewidujemy. Jeśli ustawa się nie zmieni i będziemy zmuszeni do korekty stawek, będzie to dotyczyć najmniej rentownych segmentów naszego portfela.

A jaki jest podział w przypisie z ubezpieczeń OC do AC?

Po trzech kwartałach tego roku z OC komunikacyjnego osiągnęliśmy przypis na poziomie 240 mln zł przy 327 mln zł z Autocasco.

Co najlepiej sprzedawało się w ostatnich trzech kwartałach?

W sieci naszych oddziałów i agencji to indywidualne polisy na życie, które osiągnęły dynamikę sprzedaży na poziomie 47 proc. W ubezpieczeniach grupowych dynamika wyniosła 36 proc. Jeśli chodzi o produkty majątkowe, to np. mały i średni biznes wzrósł o 23 proc., Casco o 27 proc., a OC o 15 proc.

W firmie majątkowej i życiowej widać znaczny wzrost kosztów akwizycji - dlaczego?

Jest kilka przyczyn - m.in. dynamiczny rozwój sieci sprzedaży o 15 proc. i pozyskanie 450 nowych agentów, z czym związane są koszty szkoleń oraz stworzenia odpowiedniej infrastruktury. Ponosimy też dość wysokie koszty prowizji dla innych pośredników ubezpieczeniowych, które obowiązują na rynku, m.in. dla dilerów i banków.

W obu firmach spadają koszty administracyjne. Co jest tego powodem?

Złożyło się na to kilka czynników. Wspomniane już zmiany w Kodeksie Cywilnym, dotyczące zasad księgowania kosztów, oraz wcześniej poczynione inwestycje. W tym roku otworzyliśmy np. Centrum Obsługi Klienta, które zajmuje się całą obsługą posprzedażową, dzięki czemu ten obszar został skoncentrowany w jednym miejscu. Zbudowaliśmy własne call center, wcześniej przez wiele lat korzystaliśmy z usług firmy zewnętrznej. To z jednej strony obniża koszty, ale także poprawia jakość obsługi, a to jest obecnie główny czynnik konkurencyjny obok cen polis. Budujemy również sieć sprzedaży tzw. agencji wyłącznych (obecnie jest ich 82), które działają na zasadzie franczyzy. Płacimy właścicielom agencji wyższą prowizję, ale za to nie ponosimy żadnych kosztów administracyjnych, ponieważ o to dba już właściciel agencji.

Jak są rekrutowane osoby prowadzące takie agencje?

Z reguły są to nasi agenci lub menedżerowie, którzy już pracowali w naszej sieci sprzedaży, mają swój własny portfel klientów i przewidywalne dochody. Sporadycznie budujemy agencję na bazie zewnętrznych partnerów. Rozpoczęliśmy także proces prywatyzacji oddziałów.

Na czym to polega?Na przekształceniu oddziału właśnie w agencję. Dyrektor oddziału wraz z kilkoma kluczowymi współpracownikami przejmuje oddział i przekształca w prywatne przedsiębiorstwo. Właściciel otrzymuje od nas wyższą prowizję, ale po jego stronie są koszty związane z prowadzeniem agencji, także zatrudnianie agentów, stworzenie systemu wynagradzania itd.

Ile jest takich placówek?

W ciągu ostatniego roku przeprowadziliśmy pięć takich prywatyzacji. Głównym celem jest umożliwienie osobom z sieci sprzedaży stworzenia własnego, często rodzinnego i wielopokoleniowego biznesu. Przejęcie odpowiedzialności za swoją firmę wiąże się z większą motywacją. To kolejny etap w karierze naszych agentów.

O blisko 36 mln zł (do 179 mln zł) wzrosła wartość lokat w jednostkach zależnych. Dlaczego wymagały dokapitalizowania? O jakie jednostki tu chodzi?

Na wzrost wartości lokat miały wpływ wzrosty wartości naszych innych spółek: PTE i TFI. Przede wszystkim jednak inwestujemy w nasz bank. W tym roku uruchomiliśmy już spółkę Allianz Biznes. Na jej bazie jest realizowany projekt bankowy. Jego docelową nazwą będzie Allianz Bank. W spółce pracuje już około 100 osób. Jej działalność finansujemy na razie z naszego lokalnego zysku. W przyszłym roku będziemy jednak dokapitalizowani przez naszego akcjonariusza, czyli Grupę Allianz.

Ile wyniesie dokapitalizowanie?

Cała inwestycja, zgodnie z biznesplanem, opiewa na kwotę stu kilkudziesięciu milionów euro. Tyle też spodziewamy się otrzymać od naszego akcjonariusza.

Jak dużo już zainwestowaliście w ten projekt?

Zaplanowane wydatki na ten rok to kilka milionów złotych. Jednak główne inwestycje dopiero przed nami. Najwięcej pieniędzy pochłonie budowa sieci placówek, koszty marketingu, systemów informatycznych. Do tego dojdzie konieczność zgromadzenia odpowiedniego kapitału. Głównym naszym produktem będzie kredyt hipoteczny, a to wymaga odpowiednich środków.

Po jakim czasie bank ma stać się dochodowym biznesem?

Od momentu uruchomienia działalności bankowej chcielibyśmy osiągnąć próg rentowności po 3,5-4 latach.

Kiedy projekt ma ruszyć?

Planujemy rozpoczęcie działalności do końca I półrocza przyszłego roku. Przygotowujemy się do tego zarówno pod względem operacyjnym, jak i informatycznym. Jednak ostateczny termin zależy też od Generalnego Inspektoratu Nadzoru Bankowego, w którym znajduje się nasz wniosek o zgodę na działalność. Cały czas współpracujemy z urzędem w zakresie procesu licencyjnego.

Czy to bank będzie adresował ofertę tylko do dotychczasowych klientów Allianza?

W dużej mierze, zwłaszcza w pierwszych latach działalności, będziemy chcieli zainteresować ofertą dotychczasowych klientów. Teraz z naszych usług korzysta ponad 1,8 mln osób. Oferta bankowa ma uzupełnić ich oczekiwania. Początkowo zdecydowanie ponad połowa sprzedaży będzie dokonywana w oparciu o dotychczasową bazę klientów Allianz Polska. Liczymy, że uda nam się także przyciągnąć nowych klientów.

Jakie inne produkty oprócz kredytu hipotecznego znajdą się w ofercie banku?

Oprócz tego będziemy oferować rachunki bieżące, karty kredytowe, kredyty gotówkowe oraz produkty inwestycyjne, oszczędnościowe i ubezpieczenia.

Czy nie obawiacie się wchodzić w ten biznes teraz, gdy dynamika kredytów hipotecznych spada. Niepewna jest też sytuacja dotycząca cen na rynku mieszkaniowym?

Nie obawiamy się. Nasz biznesplan uwzględnia także trendy rynkowe.

Na Węgrzech Allianz już uruchomił bank - jak przebiega ta inwestycja?

Allianz Bank na Węgrzech powstał w październiku 2006 roku i po roku posiada 39 tys. klientów i 13 oddziałów. Plany do końca tego roku zakładają pozyskanie 60 tys. klientów i otwarcie kolejnych 14 oddziałów.

Czy bank Allianz będzie działał w oparciu o własne oddziały, czy placówki towarzystw ubezpieczeniowych Allianz?

Część produktów oczywiście będzie udostępniona w naszej sieci sprzedaży. Co do kredytu hipotecznego, to jest to na tyle złożony produkt, że będziemy chcieli szkolić pracowników zarówno po stronie banku, jak i firmy ubezpieczeniowej, którzy zajmowaliby się sprzedażą tylko kredytów. W oddziałach banku będziemy oferować także nasze ubezpieczenia.

Nie boicie się spadku sprzedaży życiowych polis inwestycyjnych, w związku z zapowiadaną likwidacją podatku Belki?

Nie traktuję tego jako zagrożenie. Sprzedaż produktów ubezpieczeniowo-inwestycyjnych w Allianz Polska nie jest duża. Od lipca przypis składki z tego segmentu wyniósł około 20 mln zł w porównaniu z 1,4 mld przypisu w ubezpieczeniach życiowych po trzech kwartałach. Sprzedaż naszych produktów inwestycyjnych jest ściśle skorelowana z okresowymi kampaniami promocyjnymi.

Jakie są wyniki sprzedażowe kanału direct? Kiedy projekt będzie rentowny?

Spółka Allianz Direct powstała w Polsce i tu została zarejestrowana, ale jej celem jest działalność w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Od ubiegłego roku sprzedajemy ubezpieczenia w naszym kraju i Czechach. Od listopada ruszyła sprzedaż na Węgrzech, a do końca roku uruchomimy działalność w Chorwacji.

W pierwotnym planie to przedsięwzięcie miało stać się dochodowe po trzech latach. Jednak tu oczywiście wiele będzie zależało od rozwoju sytuacji rynkowej i dynamiki samej spółki.

Co do składki, to dziś w Polsce już osiągnęliśmy 10 mln zł składki. Celem na cały rok jest około 12 mln zł przypisu tylko z Polski.

Czy poszerzycie asortyment?

Na razie sprzedajemy tylko polisy komunikacyjne i turystyczne, ale inne majątkowe, jak i życiowe są jak najbardziej w naszym planie.

Dziękujemy za rozmowę

fot. A.C.