Piotr Cwynar, BM Pekao: Powalczymy o klientów zagranicznych

Jesteśmy obecnie drugą siłą wśród polskich domów maklerskich, ale mamy ambicję na pierwszą pozycję – deklaruje Piotr Cwynar, dyrektor ds. klientów instytucjonalnych w Biurze Maklerskim Pekao.

BM Pekao w kwietniu pozytywnie zaskoczyło piątą pozycją w gronie najaktywniejszych pośredników na GPW. To „wypadek przy pracy” czy jednak częściej będziecie pukać do drzwi czołówki rynkowej?

Faktycznie, nasze kwietniowe wyniki były bardzo satysfakcjonujące, zauważyliśmy duży progres. Tendencję wzrostową obserwujemy również w maju. Elementem, którego wciąż natomiast brakuje, są większe napływy do funduszy akcji u nas na rynku. To też pewnie zwiększyłoby nasz potencjał. Konsekwentnie realizowane zadania pozwoliły nam natomiast na osiągnięcie takich, a nie innych wyników. Zasługę mieli w tym też klienci indywidualni, którzy zwiększyli aktywność, patrząc miesiąc do miesiąca. Jestem natomiast przekonany, że dalej będziemy utrzymywać się w czołówce rynkowej. Patrząc od początku roku, jesteśmy drugim brokerem wśród polskich firm, a mamy ambicję na pierwszą pozycję.

Wspomniał pan, że wciąż brakuje napływów do funduszy akcji. Polski klient instytucjonalny nadal pozostaje w uśpieniu?

Rynek jest mocny i nawet jest pewnie mocniejszy, niż wynikałoby to ze wskaźników ekonomicznych. Tym samym pewien wzrost aktywności widzimy i dotyczy to szerokiej bazy klientów.

A co z klientami zagranicznymi?

Obecnie koncentrujemy się na krajowych inwestorach instytucjonalnych, natomiast nie ukrywam, że chcemy jednak powalczyć i w obszarze klientów zagranicznych. Budujemy kompetencje w tym zakresie. Chcemy szerzej wyjść z produktem i usługami właśnie do klientów zagranicznych. Jesteśmy w stanie zaoferować im lokalne spojrzenie na rynek czy znajomość i dobre relacje z polskimi klientami zarówno po stronie maklerskiej, jak i analitycznej. Widzimy więc potencjał w tym obszarze i chcemy go rozwijać.

Kiedy realnie potencjał w tej części biznesu może zostać uwolniony? To perspektywa najbliższych miesięcy czy też bardziej jest to maraton?

Jest to maraton, który będzie realizowany etapowo. Myślę, że początek przyszłego roku to będzie czas, w którym będziemy mogli powiedzieć, że relacje faktycznie zaczynają się pojawiać i procentować. Zdecydowanie jednak trzeba się nastawić na to, że będzie to proces rozłożony w czasie. Inaczej nawiązuje się współpracę z klientem zagranicznym niż lokalnym.

Jak wygląda ta walka o klientów? Ten tort maklerski jest podzielony i trudno jest wyrwać klientów od konkurencji?

W Polsce klienci instytucjonalni to w praktyce kilkadziesiąt podmiotów. Oni tak naprawdę mają relacje biznesowe z każdym większym polskim brokerem. To, o co my walczymy, to nawet nie jest walka o samego klienta, ale udział w jego aktywności rynkowej. Jego decyzje w tym zakresie oparte są na kilku elementach. Mowa jest chociażby o produkcie analitycznym, efektywności pracy zespołu maklerskiego, warunkach biznesowych współpracy czy też po prostu dalszej obsługi. My, rozwijając działalność, liczymy i widzimy, że już w większym stopniu partycypujemy w aktywności tych klientów, z którymi już wcześniej współpracowaliśmy.

Wierzę też, że nic nie jest dane raz na zawsze. Klienci weryfikują swoje założenia raz na jakiś czas i my dzięki temu też notujemy istotne zwyżki w różnego rodzaju rankingach. Jesteśmy już w czołówce, natomiast – tak jak wspomniałem – ambicją jest pierwsze miejsce. Widzę potencjał, który możemy wykorzystać.

Czy brokerzy walczą o klientów instytucjonalnych również ceną, czy na razie ten temat ucichł?

Obecnie rynek pracuje na relatywnie niskich prowizjach. Mówimy tutaj o kilkunastu punktach bazowych. To jest poziom prowizji, z którego nie powinniśmy już schodzić, bo byłoby to ze szkodzą dla wszystkich uczestników rynku. Broker ma za zadanie wspierać i dostarczać produkt klientowi. Po swojej stronie zapewniamy wysoko wykwalifikowaną kadrę, sprawną i stabilną infrastrukturę, narzędzia itd. To wszystko są koszty, nie wspominając już o tych związanych z regulacjami. Ciężko jest więc konkurować ceną, stawiając na jakość i zakres produktu. Obecnie nie widać, aby była presja na prowizję. Uważam też, że nie należy spodziewać się wejścia jakiegoś polskiego podmiotu, który z dumpingowymi stawkami chciałby spróbować sił na rynku. Nie ma uzasadnienia dla takiego ruchu.

Dla was ta najbliższa przyszłość to przede wszystkim walka o klienta zagranicznego?

Będziemy rozwijać produkt analityczny zarówno pod kątem klienta krajowego, jak i zagranicznego. Chcemy mieć najszersze pokrycie analityczne w Polsce i dołożyć do tego analizę zagranicznych spółek. Faktycznie pracujemy obecnie nad rozwojem zespołu maklerskiego w kontekście zagranicy. Budujemy kompetencje, powoli rozpędzamy maszynę i to jest element, na którym chcemy się skoncentrować w najbliższym czasie.

Będą nowe osoby w waszym zespole?

Będziemy starali się pozyskać osoby z zewnątrz. Chcemy dobudować i rozszerzyć zakres działalności również pod względem kadrowym.