Sprzedaż z odroczonym terminem płatności stanowi w Polsce aż 1/3 wszystkich udzielanych kredytów krótkoterminowych i ? jak pokazuje życie ? jest to przedsięwzięcie bardzo ryzykowne. Połowa firm działających w ten sposób otrzymuje zapłatę z co najmniej miesięcznym opóźnieniem, ok. 40% kontrahentów spłaca należności częściowo, a 15% nie płaci w ogóle. Często jest to prosta droga do bankructwa. Tarapatów można jednak uniknąć dzięki ubezpieczeniu tego rodzaju kredytów.
Pojęcie kredytu w polskich warunkach najczęściej utożsamiane jest z pieniężnym kredytem bankowym. Innym jego rodzajem jest jednak kredyt występujący w kontaktach między przedsiębiorcami ? czyli odroczona płatność, nazywana również kredytem towarowym lub kupieckim. W warunkach konkurencyjnej gospodarki rynkowej nie da się uniknąć handlu z odroczoną płatnością. Zawsze jednak związane jest to z ryzykiem braku otrzymania zapłaty za dostarczony towar. Przedsiębiorstwa, zarządzając ryzykiem swojej działalności, zawierają umowy ubezpieczenia posiadanego majątku od różnych zdarzeń losowych. Bardzo często zapominają jednak, że aż 40% całości aktywów (majątku firmy) mogą stanowić należności. Bez zwrócenia uwagi na ochronę tego elementu majątku działalność firmy nigdy nie będzie bezpieczna. ?Złe długi? są jedną z podstawowych przyczyn upadku, można jednak tego uniknąć. Dzięki ubezpieczeniu większość pieniędzy, których nie można odebrać od kontrahenta, można uzyskać od ubezpieczyciela.Ubezpieczenie kredytu kupieckiego ma na polskim rynku kilkuletnią historię (np. PZU oferuje je od 1994 r.), jednak zainteresowanie tym produktem zaczęło rosnąć dopiero w ostatnim czasie. ? Jesteśmy wręcz zasypywani wnioskami; wiele z nich pochodzi od firm, które jeszcze 3 lata temu odpowiadały nam odmownie na oferty podjęcia współpracy. Fakt, że działalność gospodarcza wiąże się z coraz większym ryzykiem, daje się zdecydowanie odczuć ? mówi Anna Kolasa z Biura Ubezpieczeń Finansowych PZU, które ubezpiecza kredyty kupieckie dużych i średnich przedsiębiorstw. Klientami są głównie pośrednicy i hurtownicy, ale także producenci ? firmy działające w sieci powiązań, w której nie trudno paść ofiarą, gdy jedno z ogniw przestaje płacić. PZU koncentruje się jednak wyłącznie na przedsiębiorstwach działających na terenie Polski. ? Nie obejmujemy ochroną eksporterów, ponieważ mamy za mały dostęp do informacji na temat firm zagranicznych. W tej sytuacji jest to obarczone zbyt dużym ryzykiem. Obecnie prowadzimy jednak prace nad poszerzeniem oferty ? mówi Anna Kolasa. Zainteresowani ubezpieczeniem zagranicznych kredytów kupieckich mogą się jednak zwrócić do innych towarzystw działających na polskim rynku.Obok polisy także współpracaKorzystanie z ubezpieczenia kredytu kupieckiego, poza oczywistym zabezpieczeniem się, ma dla firmy również inne zalety, m.in. wspomaga wewnętrzne procedury kontroli kredytowej, wprowadza dyscyplinę w zarządzaniu, gwarantuje skuteczną windykację należności. Ponadto zapewnia dopływ informacji na temat dotychczasowych i potencjalnych kontrahentów. Dzięki profesjonalnej ocenie wiarygodności ubezpieczający chroniony jest przed ich ewentualną nierzetelnością. Niejednokrotnie potrafią oni kreować się na bardzo wiarygodnych, mimo że nie ma to pokrycia w rzeczywistości. ? Ubezpieczenie kredytu kupieckiego ma specyficzny charakter. O ile w przypadku polis komunikacyjnych towarzystwo nie ma wpływu na rozwój sytuacji, o tyle tutaj aktywnie uczestniczy w działalności klienta i pomaga mu unikać ryzykownych posunięć ? mówi Anna Kolasa. Na wniosek ubezpieczonego każdy kontrahent sprawdzany jest przez towarzystwo w bazie danych, a także we współpracujących z nim wywiadowniach gospodarczych. Weryfikację ułatwia także fakt, że ten sam odbiorca może współpracować z kilkoma przedsiębiorstwami ubezpieczonymi w jednym towarzystwie. Gdy taki kontrahent przestaje płacić jednemu z dostawców, ubezpieczyciel ostrzega następnych.Krok po krokuZdecydowany na wykupienie ubezpieczenia kredytu kupieckiego zgłasza się do ubezpieczyciela. Zanim dojdzie do podpisania umowy, wypełnia ankietę, w której ujawnia historię współpracy ze swymi kontrahentami, podaje m.in. poziom obrotów z daną firmą z 3 minionych lat, poziom należności nie regulowanych po 180 dniach itp.Następnym krokiem po podpisaniu umowy jest złożenie wniosku o określenie limitów kredytowych dla poszczególnych dłużników, z własną propozycją ich wysokości w zależności od poziomu obrotów, jakie realizowane są z danym klientem.Dla każdego z odbiorców składany jest oddzielny wniosek, a każdy z wniosków rozpatrywany jest przez ubezpieczyciela indywidualnie. W zależności od informacji zdobytych na temat danego kontrahenta ubezpieczyciel zgadza się (lub nie) na przyznanie limitu kredytowego we wnioskowanej wysokości. Gdy dochodzi do zwiększenia obrotów, klient może wystąpić o podwyższenie limitu kredytowego. Gdy przybywa nowy kontrahent, ubezpieczony zwraca się z wnioskiem o przyznanie limitu dla kontrahenta, z którym rozpoczyna współpracę.W trakcie negocjowania warunków umowy klient może również wystąpić o prawo do określania limitu kredytowego samodzielnie, czyli wprowadzenie do umowy limitu automatycznego. Nie wymaga on od ubezpieczającego składania indywidualnych wniosków o określenie limitu kredytowego dla poszczególnych dłużników.? Nie ograniczamy warunków działania ubezpieczanej firmy. Za okres możliwego odroczenia terminu płatności przyjmujemy najdłuższy ze stosowanych do tej pory przez ubezpieczającą się firmę. Do tego dodajemy jeszcze 20 dni. Na prośbę klienta, w indywidualnych przypadkach, można ten termin wydłużyć. Nie ma więc ryzyka, że decydując się na ubezpieczenie kredytu kupieckiego zmniejsza się swoje szanse na rynku, stając się mniej konkurencyjnym ? zaznacza Anna Kolasa.Gdy kontrahent nie reguluje należności w ciągu określonego terminu plus ustalone 20 dni, ubezpieczony powinien poinformować o tym towarzystwo. Od tego momentu uruchamiane są przez ubezpieczyciela działania jego zespołu likwidacji szkód i windykacji ? często zespół ten egzekwuje należności we współpracy z ubezpieczoną firmą. Po upływie 180 dni od fakturowego terminu płatności, jeśli do tego momentu należność ta nie została uregulowana, PZU przyjmuje, że doszło do niewypłacalności domniemanej. Wówczas też klient składa wniosek o wypłacenie odszkodowania, a dotychczasowy dłużnik firmy staje się w dłużnikiem ubezpieczyciela. ? Najpierw, oczywiście, próbujemy sprawę załatwić polubownie, a gdy to nie daje efektu, kierujemy sprawę do sądu ? mówi przedstawicielka Biura Ubezpieczeń Finansowych PZU.Niech wszyscy wiedzą o ubezpieczeniuZdarza się też, że ubezpieczyciel nie potrafi zdobyć żadnych informacji na temat danego kontrahenta. Nie ma go we własnej bazie danych, również wywiadownie gospodarcze nie są w stanie udzielić na jego temat żadnych informacji. Wówczas ubezpieczyciel zwraca się z prośbą do klienta o pomoc w uzyskaniu niezbędnych informacji lub też poprzez niego stara się skontaktować z odbiorcą i dotrzeć do jego danych finansowych. Nierzadko pojawia się problem, czy ubezpieczający chce ujawnić kontrahentom fakt ubezpieczenia swych należności. ? Większość decyduje się jednak na ujawnienie. Uznają, że jest to sposób na mobilizowanie odbiorców do regulowania należności. Klienci liczą po prostu, że jeśli ktoś będzie miał do wyboru niepłacenie firmie nieubezpieczonej i tej, za którą stoi sztab prawników, wybierze tę pierwszą. Często pozwala to również na zachowanie dobrych relacji, które od lat łączą właścicieli firm. Gdy komuś nie płaci przedsiębiorstwo należące do jego dobrego kolegi, wówczas informuje go, że wprawdzie on mógłby jeszcze na płatność poczekać, ale ubezpieczyciel naciska i dłuższa zwłoka sprawi, że to towarzystwo ubezpieczeniowe zwróci się do niego za chwilę po pieniądze. Zachowane zostają dobre stosunki i wpływy również, a o to właśnie chodzi przede wszystkim ? mówi Anna Kolasa.Opłaty:l jednorazowa za nadanie limitu kredytowego ? jej poziom zależy od tego, czy klient sam dostarczy większość danych na temat kontrahenta, czy też zda się całkowicie na sprawdzenie go przez ubezpieczyciela,l składka płacona jest co miesiąc, z dołu.Składka może być liczona od poziomu:l obrotu z firmą objętą ochroną ubezpieczeniową,l przyznanego limitu kredytowego,l lub od stanu należności.Zazwyczaj jednak składka liczona jest od poziomu obrotu. Na koniec każdego miesiąca klient wykazuje sumę zrealizowanych obrotów z kontrahentami objętymi ochroną ubezpieczeniową i odpowiednio od tego płaci składkę w ustalonym wcześniej procencie ? minimum jest to ok. 0,2% wielkości obrotów. Procent ten ustalany jest na początku i zależy od historii kredytowej firmy (przedstawia ją w wypełnianej ankiecie) oraz branży, w której działa.W limicie kredytowym przewidziany jest też udział własny klienta na poziomie 15-20%. Jeśli więc kontrahent zawiedzie i winien jest 100 tys. zł, a na tyle przewidziany był limit kredytowy, ubezpieczony otrzyma od towarzystwa 80 lub 85 tys. zł w zależności od udziału własnego. Nie będzie to większa kwota, nawet gdyby kontrahent nie zapłacił faktur na 150 tys. zł. Ważny jest bowiem ustalony wcześniej poziom limitu kredytowego, który stanowi górną granicę odpowiedzialności ubezpieczyciela.W funkcjonowaniu zawartej umowy najtrudniejszy jest pierwszy rok. Wymaga dużego wkładu pracy zarówno ze strony ubezpieczyciela, jak i klienta. Obiektywna ocena wiarygodności kontrahentów dokonana przez ubezpieczyciela przy współudziale klienta (dostarczającego informacji na temat dotychczasowej współpracy ze swoimi dłużnikami) pozwala na wyeliminowanie ?złych dłużników? oraz ustalenia bezpiecznych warunków współpracy z pozostałymi.
