Ubezpieczenia 2001-2002

Zygmunt Kostkiewicz, prezes PZU

Na rynku ubezpieczeniowym występuje obecnie pewne obniżenie koniunktury, szczególnie w zakresie ubezpieczeń komunikacyjnych. Jest to skutek m.in. drastycznego zmniejszenia sprzedaży nowych samochodów na rynku polskim. W 2001 roku Polacy kupili bowiem aż o 30% nowych samochodów mniej niż w roku poprzednim. Tymczasem ubezpieczenia komunikacyjne OC i AC stanowią ok. 70% ubezpieczeń majątkowych na rynku polskim, więc spadek zakupów pojazdów miał istotne znaczenie dla ubezpieczycieli.

Według danych Polskiej Izby Ubezpieczeń, w ubiegłym roku łączny przypis składki brutto wyniósł 21,7 mld zł. Było to więc o 4,5% więcej niż w 2000 r. Taki poziom wzrostu składki brutto oznacza jednak spadek dynamiki zbieranej składki z 12% w 2000 roku do 4,5% w 2001 roku. Dane te potwierdzają, że koniunktura na rynku ubezpieczeniowym jest ściśle powiązana z sytuacją makroekonomiczną kraju.

Według GUS, na początku bieżącego roku pogorszeniu uległy niemal wszystkie wskaźniki odzwierciedlające klimat gospodarczy. Warto przypomnieć, że w latach 1998-2000 realny wzrost PKB przekraczał 4%. W roku ubiegłym wskaźnik ten spadł do poziomu 1,1% i prawdopodobnie jeszcze przez pewien okres będzie się obniżał. Obserwowane spowolnienie tempa rozwoju gospodarczego Polski ma złożone przyczyny ekonomiczne, ale - według naszych analityków finansowych - już w drugiej połowie roku można spodziewać się początku istotnego ożywienia polskiej gospodarki.

Michał Biedzki, prezes Nationwide TUnŻ

Sądzę, że ocena minionego roku, jako trudnego dla branży ubezpieczeniowej, znajdzie potwierdzenie w wypowiedziach większości osób reprezentujących ten segment rynku. Składa się na to wiele przyczyn. Pierwszą z nich jest dostrzeżony w ubiegłym roku niepokojący trend odpływu klientów z największych firm ubezpieczeniowych. Mimo starań, by zbagatelizować to zjawisko, druga połowa 2001 roku powiększyła jego skalę i pozwoliła na wstępne rozpoznanie przyczyn rezygnacji klientów z posiadanych polis.

Równie ważną przyczyną złej kondycji sektora ubezpieczeń był pogarszający się stan polskiej gospodarki i związany z nim wzrost bezrobocia, czego naturalną konsekwencją jest spadek zainteresowania nieobowiązkowymi formami zabezpieczania przyszłości. W zakresie otoczenia prawnego stosunkowo dużo zamieszania wprowadziły uchwalone przez parlament zmiany legislacyjne dotyczące zryczałtowanego podatku dochodowego od zysków kapitałowych. Wbrew początkowym oczekiwaniom, stały się one dla niektórych towarzystw motorem do znalezienia rozwiązań, które chronią oszczędności klientów.

Mimo wspomnianych przeszkód Nationwide odnotowało w minionym roku relatywnie wysoką wartość zebranej składki. To sprawia, że o przyszłości myślimy z dużym optymizmem, a w zaistniałej sytuacji rynkowej upatrujemy dla siebie szansy. Nationwide oferuje produkty inwestycyjne, konkurencyjne wobec proponowanych przez rynek. Wprowadziliśmy dwa produkty indywidualne, dające możliwość lokowania środków w wyselekcjonowane fundusze inwestycyjne. Co ważne, rozdzieliliśmy także część składki przeznaczoną na inwestycje i ubezpieczenia.

Wydaje mi się, że w bieżącym roku wiele towarzystw odnotuje odpływ klientów. Odczuwalne ogólne spowolnienie gospodarki i brak perspektyw na wypracowanie zachęt dla pracodawców spowodują dalsze zahamowanie rozwoju produktów grupowych.

Jarosław Myjak, prezes Grupy Commercial Union Polska

Trudniejsza sytuacja gospodarcza, jaką odczuwamy już od wielu miesięcy, przejawiająca się między innymi we wzroście bezrobocia i większych obawach o przyszłość materialną, ma wpływ na zachowania klientów korzystających z długoterminowych usług finansowych. Zarówno rynek ubezpieczeń na życie, jak i majątkowych rozwijał się w ubiegłym roku wolniej niż w latach poprzednich, ale - co podkreślam - cały czas się rozwijał. Należy pamiętać, że w latach 90. zrobiliśmy bardzo duże postępy, jeśli chodzi o rozszerzanie oferty usług finansowych, poziom obsługi klienta i liczbę osób korzystających z nowoczesnych propozycji banków, firm ubezpieczeniowych, funduszy inwestycyjnych i emerytalnych.

Niestety, w minionym roku sytuacja materialna zmusiła większą liczbę klientów do sięgnięcia po oszczędności - najpierw krótkoterminowe, a następnie także długoterminowe.

Nieoczekiwanym bodźcem do wzrostu zainteresowania długoterminowymi oszczędnościami okazało się wprowadzenie podatku od dochodów kapitałowych. Mimo problemów gospodarczych poważne aktywa pozyskały zarówno towarzystwa funduszy inwestycyjnych, jak i firmy oferujące ubezpieczenia na życie z funkcją inwestycyjną. W trudniejszych czasach towarzystwa ubezpieczeniowe - w tym Commercial Union - wyszły naprzeciw oczekiwaniom klientów poszukujących nie tylko lepszej obsługi, ale i zróżnicowania cen usług. Wprowadziły ubezpieczenia na życie o niższym poziomie minimalnej składki (w CU ubezpieczenie Perspektywa), jak również polisy chroniące przed finansowymi następstwami nieszczęśliwych wypadków o stosunkowo niskiej składce.

Paweł Dangel, prezes Allianz Polska

2001 rok wszyscy zapamiętamy jako bardzo trudny. Złożyły się na to: spowolnienie rozwoju polskiej gospodarki, brak ustawodawstwa (w tym pewnych przepisów podatkowych, które umożliwiłyby bardziej dynamiczny rozwój branży ubezpieczeniowej) czy nieprofesjonalne zachowanie niektórych naszych konkurentów. Mimo wszystkich tych trudności myślę, że Allianz Polska wyszedł z nich obronną ręką. Zdecydowanie umocnił swoją pozycję rynkową, co więcej - dynamika przypisu składki była znacznie wyższa od rynkowej, osiągając w ubezpieczeniach majątkowych wzrost o 10% (503,7 miliona złotych), a w ubezpieczeniach na życie aż - 49% (141,8 miliona złotych). Ponadto udało nam zrealizować strategiczny plan, jakim była poprawa wyników finansowych firmy. Początek roku zaś był dla całej Grupy Allianz Polska przełomowy. Aktywa grupy przekroczyły bowiem 1 miliard złotych.

Sądzę, że większość sektorów naszej gospodarki, w tym sektora ubezpieczeniowego, oswoiła się już z myślą, że w bieżącym roku przyjdzie nam nadal pracować w warunkach stagnacji rynkowej, by nie powiedzieć... recesji. W tym miejscu warto jednak zacytować słowa mojego dobrego znajomego, z którym współpracowałem w Londynie pod koniec lat 80., kiedy rynek brytyjski zmagał się z recesją. Tam świat biznesu reagował bardzo nerwowo i histerycznie na jej symptomy. Ten emerytowany finansista z Nowego Jorku, pamiętający jeszcze lata 30., powiedział: "Poznasz, że to prawdziwa recesja, kiedy zobaczysz dyrektora swojego banku handlującego przed nim na straganie z warzywami".

Krzysztof Charchuła, wiceprezes Amplico Life

Proces spowolnienia gospodarki zaobserwowany w 2001 r. miał wpływ na kondycję całej branży ubezpieczeń na życie. Choć zebrana w ubiegłym roku przez Amplico Life składka była wyższa niż w 2000 r., stało się to głównie dzięki wysokiemu poziomowi odnawialności polis, w mniejszym - dzięki nowej sprzedaży. W 2001 r. dla Amplico Life największym wyzwaniem było pozyskiwanie nowych klientów oraz profesjonalizacja struktur sprzedaży. Razem ze spadkiem sprzedaży nowych polis, cały rynek ubezpieczeniowy zanotował w minionym roku również zwiększoną liczbę ich wykupu oraz wypłat odszkodowań. W takiej sytuacji szczególnie ważna jest konsekwentna polityka kontroli kosztów, efektywne wykorzystanie posiadanych zasobów i dobra polityka inwestycyjna (inwestowanie rezerw ubezpieczeniowych). W Amplico Life zasady te są realizowane z pełną dyscypliną, co przyniosło oczekiwane efekty: poziom kosztów działalności ubezpieczeniowej obniżył się w porównaniu z 2000 r. o ponad 9%, zyski z inwestycji zaś (biorąc pod uwagę również zwiększenie się portfela inwestycyjnego) wzrosły o ponad 50%.

W 2001 roku branża ubezpieczeniowa odnotowała dwa ważne wydarzenia legislacyjne. Pierwszym było uchwalenie przez parlament pakietu ustaw ubezpieczeniowych, ostatecznie zawetowanych przez prezydenta. Wprowadzały one wiele pozytywnych zmian, m.in. przygotowywały prawo ubezpieczeniowe do przystąpienia Polski do UE oraz porządkowały sytuację na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego.

Drugim istotnym wydarzeniem było wprowadzenie od 1 grudnia ub.r. opodatkowania dochodów z funduszy ubezpieczeniowych, co uderzyło w podstawowy charakter ubezpieczeń z funduszem inwestycyjnym. Ich rolą jest zabezpieczenie bliskich na wypadek śmierci ubezpieczonego oraz długoterminowe gromadzenie oszczędności na emeryturę. W sytuacji oczywistej potrzeby dodatkowego zabezpieczenia, wychodzącego poza system obowiązkowy (I i II filar), tego rodzaju regulacje zniechęcają do rozwoju indywidualnych ubezpieczeń.

Robert Zilg, prezes Metropolitan Life

Polski rynek ubezpieczeń rozwijał się, ale wolniej niż w ubiegłych latach. Przyczyniło się do tego słabsze tempo rozwoju gospodarczego i wzrastające bezrobocie. Dodatkowo wydarzenia, jakie miały miejsce w Stanach Zjednoczonych, odbiły się na globalnej sytuacji ekonomicznej. Wpływ na obraz roku 2001 w Polsce miała również niepewność w kwestiach związanych ze zmianami w systemie podatkowym.

Dla naszej spółki miniony rok oznaczał czas budowania struktur sprzedaży, wprowadzania nowych produktów oraz tworzenia wizerunku firmy. Staraliśmy się konsekwentnie realizować działania charakteryzujące się stopniowym, stabilnym wzrostem oraz zwracaliśmy uwagę na jakość, czego efektem stała się systematycznie wzrastającą znajomość naszej marki.

Mówiąc o prognozach na 2002 rok możemy przewidywać, że będzie kontynuowana koncentracja oraz umacnianie się pozycji najlepszych firm. Prawdopodobnie będziemy obserwować wzrost konsolidacji w tej branży, co w efekcie doprowadzi do pozostania na rynku kilku, ale silnych i bardziej stabilnych towarzystw. Trudno przewidywać wyniki sektora ubezpieczeń, ale ich wzrost będzie z pewnością uwarunkowany sytuacją w gospodarce, ponieważ klienci rezygnują z tego, co postrzegają jako nieobowiązkowy wydatek. Jednocześnie jednak musimy pamiętać, iż finansowe bezpieczeństwo konsumentów powinno pozostać w dużej mierze na nie zmienionym poziomie. Inny czynnik wpływający na sektor ubezpieczeń to perspektywa wejścia Polski do Unii Europejskiej planowana na 2004 rok, co spowoduje, iż klienci będą posiadać dostęp do szerszego zakresu produktów. Dla branży będzie to oznaczało wzrost konkurencji.

W tym roku nasili się też umacnianie związków między bankami a ubezpieczeniami, które były dostrzegalne w minionym roku. Usługi typu bancassurance będą zapewne zyskiwać na popularności.

Cornelis den Boer, prezes ING Nationale-Nederlanden TUnŻ

Ubiegły rok dla towarzystw ubezpieczeń na życie działających na polskim rynku był trudniejszy niż poprzednie lata. Jestem jednak zwolennikiem dobierania właściwych słów: spowolnienie tempa wzrostu rynku ubezpieczeń, jak wielkie by nie było, to wciąż nie kryzys. Pozwolę sobie zwrócić uwagę, że w tym tzw. kryzysie ING Nationale-Nederlanden zwiększyło zyski i udział w rynku. Polska jest wciąż krajem o dużym potencjale ubezpieczeniowym - dowodem na to są nowe licencje dla towarzystw ubezpieczeń na życie, które chcą prowadzić tutaj działalność.

Trudniejsza sytuacja na rynku może mieć bardzo pozytywne skutki zarówno dla samych towarzystw, jak i dla klientów. Spowolnienie wzrostu gospodarczego oznacza przejście od ekspansji do restrukturyzacji i optymalizacji kosztów, adaptacji do nowych warunków. Towarzystwa muszą szukać nowych sposobów dotarcia do klientów, muszą oferować im jeszcze wyższy poziom usług i rozszerzać gamę proponowanych rozwiązań. Klienci ostrożniej podejmują decyzje, chcą wiedzieć więcej o produkcie, uważnie porównują ofertę. Dzięki temu rynek zyskuje sprawniej działające firmy, bardziej konkurencyjną ofertę i świadomych klientów. Poziom wiedzy o produktach finansowych wzrósł ostatnio także i z innego powodu - wielu Polaków musiało przejść szybki kurs w tym zakresie po niespodziewanej decyzji rządu o opodatkowaniu dochodów z lokat i inwestycji. Sytuacja na rynku ubezpieczeń w 2002 roku nie powinna ulec gwałtownym zmianom. Czeka nas konsolidacja PUNU i UNFE. Cieszą mnie także pozytywne trendy, które zostały zapoczątkowane już w ubiegłym roku. Towarzystwa podjęły wysiłki na rzecz stworzenia wspólnego dla rynku kodeksu postępowania.

Nadzieję budzą zapowiedzi przedstawicieli rządu o objęciu ulgami podatkowymi programów w ramach III filaru.

Paweł Miller, prezes Nordea Polska TU na Życie

Ubiegły rok w ubezpieczeniach życiowych pokazał, jak wrażliwy jest rynek i jego klienci. Gwałtowny wzrost liczby likwidowanych polis i spadek sprzedaży obnażył płytkość rynku ubezpieczeń na życie. Przy okazji odbrązowiony został mit szybkiego i łatwego wzrostu.

Towarzystwa zaczęły gwałtownie poszukiwać źródeł składek - niektóre wprowadziły agresywne systemy prowizyjne z elementami gwarantowanych wynagrodzeń, inne zainwestowały w budowę nowych struktur, lub - czując się zagrożone utratą najlepszych agentów lub menedżerów - wprowadziły nowe systemy motywacyjne. Niestety, okazuje się, że na wiele z tych rozwiązań zaczyna brakować pieniędzy, a reżim budżetowy powoduje, że niektóre z obietnic nie były lub nie są dotrzymywane.

Złym zjawiskiem, które pojawiło się w ubiegłym roku, jest rosnąca liczba likwidowanych polis. Wykupienie nowej polisy w przyszłości przez klienta będzie zawsze droższe - wskaźniki ryzyka będą wyższe, a pierwszoroczne koszty również wpłyną na końcowy rezultat inwestycji. Na szczęście, niektóre z towarzystw zaczęły ułatwiać klientom przejście na ubezpieczenie bezskładkowe, chcąc pomóc im w przetrwaniu chwilowego kryzysu.

Uważam, że polski rynek ubezpieczeń znajduje się obecnie w punkcie, który wymaga od towarzystw ubezpieczeniowych przewartościowania większości aspektów działalności i zmiany dotychczasowej strategii. W mojej opinii, należy przede wszystkim dostosować dystrybucję, serwis i konstrukcję produktów ubezpieczeniowych do precyzyjnie zdefiniowanej grupy klientów, a sprzedaż i obsługa musi zabiegać nie tylko o zdobycie nowych, ale przede wszystkim o utrzymanie już pozyskanych klientów. Najbliższe lata będą okresem sporej szansy dla średnich i małych towarzystw ubezpieczeniowych - bardziej elastycznych, o mniejszych strukturach - które łatwiej mogą przystosować się do zmieniających się wymagań rynkowych.

Bogusław Sosnowski, prezes FinLife TUnŻ

2001 rok nie należał do łatwych, szczególnie z perspektywy nowego towarzystwa, dopiero wchodzącego na rynek, jakim jest FinLife. Trudna sytuacja ekonomiczna, pogarszająca się z kwartału na kwartał koniunktura w przemyśle oraz rosnące bezrobocie odbiły się na wynikach sektora ubezpieczeniowego. W mijającym roku po raz kolejny z rzędu spadła dynamika przypisu składki w ubezpieczeniach na życie. Obecnie wynosi ona około 10%. Warto przypomnieć, że ten jakże istotny dla rynku wskaźnik w poprzednich latach był zdecydowanie wyższy od 20%.

Pogorszenie koniunktury zmusiło wiele towarzystw do głębokiej refleksji nad dotychczasowymi metodami działania, tym bardziej że 2001 r. to pierwszy rok masowego odstępowania klientów od polis zawartych w latach poprzednich. Także dla naszej firmy obecne trudne warunki stanowią wyzwanie, któremu musimy sprostać - dotąd udaje nam się to z powodzeniem, ponieważ dynamika składki za roku ubiegły przekroczyła 100%.

Podstawowy - moim zdaniem - problem, z jakim boryka się większość firm, to trudność w przekonaniu swoich klientów o realnej wartości oferowanych usług. Nawet najlepsze hasła marketingowe czy najbardziej funkcjonalne strony www nie rozwiązują sprawy. Klient dziś chce wiedzieć, co firma ma mu do zaoferowania i dlatego bardzo istotnym elementem w naszej strategii są wzorowane na rozwiązaniach naszego fińskiego właściciela prW tym roku zamierzamy rozpocząć realizację takiego projektu, naszym zdaniem będzie to nowa jakość w polskich ubezpieczeniach.

Adaptacja produktów oraz obsługi do preferencji i oczekiwań klientów oraz wyżej wspomniany program utrzymania lojalnych klientów powinny pozwolić nam na osiągnięcie podobnego, jak w 2001 r. tempa rozwoju. Sądzę także, że wdrożenie gospodarczego programu rządu wprowadzi nieco lepsze warunki dla działania ubezpieczycieli.

Jarosław Mastalerz, dyrektor finansowy w grupie Zurich Polska

Pierwsza połowa 2001 r. na rynku ubezpieczeń na życie upłynęła pod znakiem tysięcy likwidowanych polis, aby na koniec roku towarzystwa mogły otrzymać ostateczny cios w postaci podatku od zysków z ubezpieczeń z funduszem inwestycyjnym, na którym oparte są portfele większości firm.

Nie wiadomo jeszcze, jak wpłynie to na pozyskiwanie nowych klientów, pewne jest jednak, że nie poprawi sytuacji sektora, który i bez tego przeżywa spore trudności.

2001 rok był chyba jednoznacznie końcem wielkiej hossy, trwającej nieprzerwanie od początków lat 90. na rynku ubezpieczeń na życie. Konieczna stała się zmiana strategii. W czasie prosperity niewiele firm zastanawiało się nad tym, dlaczego klienci kupują ich produkty.

Wystarczyło otwierać nowe oddziały i rekrutować nowych agentów. Kiedy na początku ub.r. coraz mniej klientów decydowało się na wykupienie polisy, a liczba rezygnujących klientów zaczęła gdzieniegdzie przewyższać liczbę nowych, niektóre firmy sięgnęły po wypróbowaną strategię "trzeba kupić więcej agentów". Rozpoczęła się spirala podnoszenia prowizji. Na gwałt przebudowywano systemy prowizyjne, licząc, że agenci mogą sprzedać więcej, tylko trzeba ich do tego zmotywować. Pojawiły się masowe exodusy sprzedawców z firmy do firmy. Jedynym rezultatem tych działań okazał się wzrost kosztów oraz świadomości menedżerów, że wzajemne podkupywanie coraz mniej wydajnych agentów prowadzi donikąd.

Stało się oczywiste, że przetrwają tylko ci, którzy będą w stanie zbudować długoterminową strategię rynkową, która pozwoli na tanie i skuteczne dotarcie i przekonanie klienta do produktów ubezpieczeniowych. W końcu roku mogliśmy więc obserwować powrót agentów do towarzystw, które mają silną markę, oraz nowe pomysły na to, co można sprzedać i jak przekonać potencjalnych klientów choćby do spotkania. Wraca stara prawda, że dochód agenta zależy w dużo większym stopniu od skuteczności procesu sprzedaży, niż nawet od kilkunastoprocentowej różnicy w prowizji.

Ewa Basiak, wiceprezes TUiR Warta

W minionym roku rynek ubezpieczeń rozwijał się wolniej niż zakładano. Teoretycznie, nie ma się co dziwić, obserwując sytuację gospodarczą, i to zarówno w Polsce, jak i na świecie. Ataki terrorystyczne z 11 września zachwiały rynkiem reasekuracyjnym, postawiły na skraju bankructwa część biur podróży i firm lotniczych. Polskie firmy na szczęście tylko pośrednio odczuły skutki ataków na USA. Dla nas zasadnicze znaczenie ma to, co dzieje się w kraju. A więc spadające tempo wzrostu PKB, zniechęcenie do inwestowania, bezrobocie, wzrost obciążeń podatkowych czy w końcu brak motywacji do oszczędzania. Jeśli dodać do tego wciąż zmieniające się przepisy, czego przykładem jest choćby ostatnie zamieszanie wokół płacenia przez towarzystwa ubezpieczeniowe kasom chorych za leczenie ofiar wypadków, to można by pomyśleć, że czeka nas nie najlepsza przyszłość. Ale to pozory - rynek ubezpieczeń będzie się rozwijał.

A jeśli miałabym powiedzieć, dla jakich ubezpieczeń przyjdą w 2002 roku najlepsze dni, postawiłabym na te, które dotąd nie były w Polsce zbyt popularne. Na ubezpieczenia OC grup zawodowych. I to nie tylko menedżerów czy lekarzy. Coraz więcej osób zdaje sobie sprawę, że za błędną decyzję ktoś może zażądać od nich odszkodowania, a przecież zawsze istnieje ryzyko popełnienia błędu. Skoro zaś jest ryzyko - to czemu się od niego nie ubezpieczyć?