Pracujemy na sukces emisji

Z Markiem Witkowskim, prezesem Investor Relations Partners, rozmawia Piotr Wojtaszek

Na ile przed giełdowym debiutem rozpoczynają Państwo współpracę ze spółką?

W każdym przypadku jest nieco inaczej. Nasza agencja wspomaga relacje inwestorskie spółek. Częścią tych działań są finansowe public relations. W zależności od wachlarza świadczonych usług pracujemy z firmami od 2-3 miesięcy do pół roku przed debiutem.

Jak z reguły nawiązujecie współpracę z przyszłymi emitentami?

Czasem sami docieramy do klientów - dowiadujemy się o ich giełdowych planach i składamy ofertę. Najczęściej jednak spółki stawiają pierwsze kroki w rozpoznawaniu możliwości rynku kapitałowego w domach maklerskich banków, których są kredytobiorcami. Dowiadują się tam o naszych usługach, zapraszają do złożenia oferty i stworzenia konsorcjum z przyszłym oferującym.

Nawiązaliście ze spółką kontakt. Co dalej?

Punktem wyjścia jest gruntowne poznanie przez nas firmy, menedżerów, właścicieli. Rozmowy z przedstawicielami spółki zajmują nam zwykle kilkanaście godzin. Jedziemy do siedziby firmy, aby lepiej zrozumieć jej organizację, cykl produkcyjny czy świadczone usługi. Kolejne kroki zależą od spektrum świadczonych spółce usług. Często proponujemy przeprowadzenie sondażu wśród inwestorów, czyli tzw. pre-IPO, przedstawiamy grupie potencjalnych akcjonariuszy finansowych profil spółki i możliwości rozwoju. Badamy ich zainteresowanie i zbieramy opinie na temat projektu oferty.

Kiedy taki sondaż jest wskazany? Na ile Wasze działania zazębiają się z zadaniami oferującego?

Pre-IPO jest wskazane w nietypowych przypadkach. Przykładem może być Plast-Box. Jego nietypowość polegała na wchodzeniu na parkiet spółki, która pokazała przez dwa ostatnie lata ujemny wynik finansowy. Inwestorzy podczas badania pokazali, że są skłonni zaakceptować straty, które wynikały ze struktury finansowania i uwierzyć w potencjał spółki. Opinię potwierdził udany debiut. W każdym nietypowym przypadku warto więc zbadać zainteresowanie spółką, bo zmniejsza to ryzyko i koszty niepowodzenia oferty.

Co do działalności domu maklerskiego - nie wchodzimy sobie w kompetencje, ale współpracujemy. Przygotowanie wstępnego marketingu czy doradztwo w zakresie kształtu emisji nie jest oferowaniem. Większość naszego zespołu to finansiści i na wstępnym etapie możemy pokazać spółce, jak podejść do giełdy.

Jakie kroki podejmujecie promując spółkę i jej ofertę?

Po wspomnianej serii spotkań z zarządem i domem maklerskim, opracowujemy wspólnie z oferującym tzw. historię inwestycyjną, czyli wszystko to, co spółka powinna w sposób spójny przedstawić inwestorom i mediom. Pracując nad prezentacjami, duży nacisk kładziemy na szkolenie samego zarządu klienta. Przeprowadzając próby spotkań zmieniamy otoczenie, filmujemy ich prezentacje, zadajemy podchwytliwe pytania, w tym kusimy ich do udzielenia informacji, które od dnia złożenia prospektu objęte będą klauzulą poufności. Wszystko po to, aby menedżerowie byli jak najlepiej obyci i przygotowani do spotkań z inwestorami i prasą. Zwracamy uwagę na przekazywaną treść, słownictwo, gestykulację.

Promocja zaczyna się na ok. trzy miesiące przed giełdowym debiutem. Pierwszy krok to ogólne przedstawienie spółki otoczeniu: pokazanie, czym się zajmuje, na jakim rynku działa. Co do oferty, przekaz ogranicza się do informacji o zamiarze wejścia na giełdę i powiedzeniu, kiedy może to nastąpić. Drugi etap to dalsze przekazywanie informacji o działalności spółki, możliwościach rozwoju rynku, jak i promowanie zarządu - staramy się przybliżyć inwestorom sylwetki menedżerów. Na końcu dopiero napływają szczegółowe dane finansowe, parametry emisji i jej cele.

Po wejściu na giełdę spółki kontynuują współpracę z agencjami relacji inwestorskich, czy radzą sobie na własną rękę?

Z reguły klienci zostają z nami na dłużej. Kilka spółek po debiucie w zasadzie zawiesiło współpracę, choć korzysta z naszych usług, gdy dzieje się coś naprawdę szczególnego. Są wśród nich firmy, które przed wejściem na giełdę należały w dużej części do funduszy typu venture i zdążyły nauczyć się we własnym zakresie efektywnej komunikacji na rynku kapitałowym. Pozostałym klientom najczęściej pomagamy w regularnym kontaktowaniu się z inwestorami. Opieramy się na założeniu, że relacje inwestorskie to "produkt" długofalowy, który powinien przynieść premię w wycenie spółki. Przykład rynku amerykańskiego pokazuje, że dobre postrzeganie spółki przez inwestorów i wdrożenie zasad ładu korporacyjnego przynoszą nawet 10-proc. premii, w notowaniach.

Jak duży udział w kosztach emisyjnych stanowią opłaty dla agencji relacji inwestorskich?

Nie są duże, porównywalne do kosztów kancelarii prawnej. Jeśli mowa jedynie o działaniach związanych z promocją oferty - może to wynieść kilkadziesiąt tysięcy złotych. Koszty rosną razem z zakresem świadczonych usług. Nigdy nie są to jednak kwoty znaczące - biorąc pod uwagę wpływ na powodzenie oferty.

Dziękuję za rozmowę.