Zajęliśmy się na serio małymi i średnimi firmami

Rozmowa z Katarzyną Iwaniuk-Michalczuk, zastępcą dyrektora DM PKO BP, która nadzoruje m.in. departament rynku pierwotnego

Ostatnie dwa lata to okres dobrej koniunktury na rynku pierwotnym i zdecydowanego ożywienia, jeśli chodzi o liczbę debiutów. Byliście na nie przygotowani?

W 2003 roku przewidzieliśmy trend: przewidzieliśmy, że będzie boom, jeśli chodzi o debiuty giełdowe małych i średnich przedsiębiorstw. Wtedy też Bankowy Dom Maklerski PKO BP (od niedawna Dom Maklerski PKO BP) założył, że skupi się na tym, mającym szybko się rozwijać, segmencie rynku pierwotnego.

Mieliście już wtedy jakieś doświadczenia w tej dziedzinie?

Do tego czasu BDM PKO BP nie zdobył zbyt wielu doświadczeń w tym temacie. Mimo to nastawiliśmy się na nowy segment rynku.

Na czym polegało to "nastawienie się" na małe i średnie firmy?

Zaczęliśmy je analizować, wyceniać. Poza tym, sprzedaż naszych usług także została nastawiona na te przedsiębiorstwa. Proszę zauważyć, że firmami z WIG20 zajmowały się wszystkie domy maklerskie - analizowały wielkie spółki, wydawały opinie. A my wpasowaliśmy się po prostu w powstałą lukę. Nikt bowiem na serio nie zajmował się mniejszymi przedsiębiorstwami.

I to wystarczyło?

Oczywiście, nie samym nastawieniem zdobywa się rynek. Przeprowadziliśmy sporo udanych transakcji na rynku pierwotnym. A to było najlepszą reklamą. Przedstawiciele firm podobnej wielkości jak te, które wprowadziliśmy na parkiet, przychodzili do nas i mówili: jak im się udało, to dlaczego miałoby się nam nie udać? I stawali się naszymi kolejnymi klientami. Cenimy sobie także to, że jesteśmy w strukturze dużego banku.

Co to daje?

Możemy używać znanej marki, jaką jest bez wątpienia PKO BP. Sprawia to także, że klienci obdarzają nas większym zaufaniem. Chcę podkreślić, że aby przeprowadzić w ciągu ostatnich dwóch lat najwięcej ofert pierwotnych spośród wszystkich brokerów działających w Polsce, nie potrzebowaliśmy szczególnych działań marketingowych.

Czy DM PKO BP jest zainteresowany wyłącznie obsługą małych i średnich podmiotów?

Absolutnie nie. Udowodniliśmy przecież, że jesteśmy efektywni także w przypadku dużych projektów. Przykładami są oferty pierwotne Polskiego Górnictwa Naftowego i Gazownictwa oraz Zakładów Chemicznych Police. Obie spółki weszły na GPW w zeszłym roku.

Czy w ostatnim czasie zmienił się profil klientów domów maklerskich?

Zdecydowanie tak. Zarządzający spółkami są coraz lepiej wyedukowani w kwestii zagadnień rynku kapitałowego czy rynków finansowych w ogóle. Przyczyniają się do tego z pewnością różnorakie szkolenia, w których uczestniczą, oraz działania samej giełdy. Nie można nie zauważyć, że GPW stara się zainteresować giełdą i rynkami kapitałowymi jak najszerszy krąg osób. I to się udaje.

Czy oczekiwania spółek o ambicjach giełdowych wobec domów maklerskich też się zmieniają?

Tak, oczywiście. Obecnie firmy, które się do nas zgłaszają, liczą na kompleksową obsługę. Wręcz tego żądają.

Skąd wzięła się u spółek potrzeba kompleksowej obsługi?

Rynek jest bardzo zmienny. Nie zawsze wszystko kupi. Dlatego też firmy, które chcą pozyskać pieniądze od inwestorów, coraz ostrożniej podchodzą do wyboru oferującego i doradców. Gdy już się zdecydują, chcą rozmawiać, także o odpowiedzialności, z jednym podmiotem. Mogą potem łatwo go rozliczyć.

Czy obsługa ofert pierwotnych to intratne zajęcie?

Nie mogę mówić o szczegółach, ale mogę powiedzieć, że zarabiamy na tym. Ważne jednak jest to, że przeprowadzanie ciekawych ofert pierwotnych przysparza nam klientów biura maklerskiego, którzy potem generują obroty na rynku wtórnym.

fot. archiwum