Omar Arnaout, XTB: Chcemy się rozwijać jeszcze szybciej

Zależy nam, by być partnerem dla każdej osoby, która chce wziąć inwestowanie w swoje ręce, niezależnie od tego, o jakim inwestowaniu mówimy – podkreśla Omar Arnaout, prezes firmy XTB.

Wstępne wyniki XTB za IV kwartał zostały dość chłodno przyjęte przez rynek. Wy czujecie niedosyt i rozczarowanie?

Z punktu widzenia operacyjnego IV kwartał był dla nas bardzo dobrym okresem. Przeprowadziliśmy największą kampanię marketingową w historii spółki, pozyskaliśmy ponad 50 tys. nowych klientów, obroty wyrażone w lotach były najwyższe w historii, co jasno wskazuje, że zainteresowanie inwestorów naszą ofertą jest naprawdę olbrzymie. Warunki rynkowe co prawda nie do końca nam sprzyjały, ale trzeba pamiętać, że przy naszym modelu biznesowym takie rzeczy są czymś normalnym. Dlatego na nasz biznes nie należy patrzeć z krótkoterminowej perspektywy, a bardziej dłuższej. Dla nas cały 2022 r. był najlepszy pod każdym względem.

Czyli nie martwią pana takie elementy jak wynik z market makingu w IV kwartale czy też rosnący koszt pozyskiwania klientów?

Absolutnie nie. Rosnący koszt pozyskania klienta wynika przede wszystkim z największej kampanii marketingowej w IV kwartale. Nie jest to więc jakieś duże zaskoczenie. Jeśli chodzi o market making to w skali roku 20–30 proc. przychodów pochodzi z tego właśnie źródła. Nie jest więc tak, że jeśli klienci zarabiają, to dla nas jest to zła wiadomość. Świetnym przykładem jest 2021 r., gdzie w całym roku, jeśli chodzi o market making, mieliśmy ujemny wynik, ale sumarczyny wynik netto był naprawdę świetny.

W 2022 r. udało wam się zrealizować cel i pozyskaliście ponad 160 tys. nowych klientów. Jaki cel ustawiliście sobie na ten rok?

Ogólny cel się nie zmienia. Nadal chcemy się bardzo dynamicznie rozwijać i pozyskiwać jeszcze więcej klientów. Chcemy wzmacniać naszą markę, a to oznacza kolejne działania brandingowe. Na pewno chcemy też wprowadzać nowe promocje i produkty. Jeśli chodzi o samą liczbę klientów, to chcemy kwartalnie pozyskiwać od 40 tys. do 60 tys. nowych klientów. W samym styczniu otworzyliśmy natomiast ponad 40 tys. nowych rachunków. Prawdopodobieństwo tego, że pod względem liczby nowo pozyskanych klientów I kwartał będzie najlepszy w historii, jest więc bardzo duże. Mam nadzieję, że udany styczeń jest też zapowiedzią udanego całego roku.

W styczniu prowadziliście akcję marketingową, ale też sprzyjał wam rynek.

Zgadza się. To są dwa główne powody, dla których pozyskaliśmy tak dużo nowych klientów. Sama akcja promocyjna okazała się sukcesem. Początkowo zakładaliśmy, że będzie ona obowiązywała tylko w styczniu, ale zdecydowaliśmy się ją przedłużyć do końca lutego lub do wyczerpania puli 15 tys. darmowych akcji. Po tym okresie zrobimy sobie przerwę.

Kiedy dzisiaj mówimy o pozyskiwaniu nowych klientów, to bardziej nastawiacie się na spekulantów czy na inwestorów długoterminowych?

Jeszcze kilka lat temu łatwiej byłoby mi odpowiedzieć na to pytanie. Na początku celem byli jednak spekulanci, później zaczęło się to zmieniać. Nie zdradzając szczegółów, mogę natomiast powiedzieć, że odpowiedzią na to pytanie będzie charakter nowych produktów, które chcemy wprowadzić w tym roku. W dużej mierze będą to produkty skierowane do ludzi, którzy mają mniej czasu i wiedzy inwestycyjnej. Będziemy chcieli stać się „one stop shop” i niezależnie od tego, z jakim klientem będziemy mieli do czynienia, chcemy mieć w ofercie odpowiednie produkty. Chcemy być partnerem dla każdej z osób, która chce wziąć inwestowanie w swoje ręce, niezależnie od tego, o jakim inwestowaniu mówimy.

To kiedy te nowe produkty pojawią się w ofercie?

Pierwszy nowy produkt powinien pojawić się w I kwartale, a kolejny w wersji testowej będzie w II kwartale. Mam więc nadzieję, że w III kwartale wyjdziemy z nim szerzej. Przygotowania marketingowe i sprzedażowe już trwają po to, by faktycznie być gotowym na wypromowanie, szczególnie tego drugiego produktu.

To będzie się wiązało z jeszcze większymi kosztami?

Koszty na pewno będą rosły. W 2023 r. koszty w stosunku do 2022 r. wzrosną około 25 proc. Będą one związane z działaniami marketingowymi, ale też z zasobami ludzkimi, w szczególności jeśli chodzi o dział IT.

A co z rynkami zagranicznymi takimi jak RPA czy też ZEA?

W IV kw. 2022 r. w RPA przeprowadziliśmy dziesiątki rozmów z kandydatami na dyrektorów, ale stwierdziliśmy, że chcemy się skupić przede wszystkim na krajach, w których już jesteśmy, i wzbogacać ofertę produktową. Na RPA mamy jeszcze czas. W ZEA biznes rozwija się bardzo szybko. Jest on już rentowny i ma naprawdę świetne perspektywy.

Co z dywidendą za 2022 r.? Jaka część zysków może trafić do akcjonariuszy?

Niedługo będziemy na ten temat rozmawiali w firmie. Zgodnie z polityką dywidendową chcemy wypłacić między 50 a 100 proc. jednostkowego zysku netto. Mam nadzieję, że będzie to pośrodku tego przedziału, ale pozostaje to cały czas sprawą otwartą, gdyż – tak jak powiedziałem – dopiero będziemy pochylać się nad tą kwestią.