Zagranicznych inwestorów na polskim rynku ocenia

Danuta Wałcerz, prezes byłego Państwowego

Urzędu Nadzoru Ubezpieczeń

Inwestorzy niemieccy przyszli do Polski z pewnym konserwatywnym podejściem do ubezpieczeń. Kapitał niemiecki jest stabilny, można mu wierzyć. Największym niemieckim inwestorem w Polsce jest Allianz, który przeszedł swój chrzest bojowy w landach wschodnich. W związku z tym wiedział, jak traktować polski rynek i czego można się po nim spodziewać. Inni niemieccy inwestorzy, wchodzący do Polski po Allianzie, jeśli dobrze nie przeprowadzili analizy naszego rynku, musieli drogo zapłacić za nowe doświadczenia. Moje obserwacje pozwalają jednak stwierdzić, że jest to inwestor traktujący swoje zaangażowanie w sposób długoterminowy.

Zupełnie inny charakter ma kapitał amerykański. Te firmy nastawione są na przede wszystkim na szybsze efekty ekonomiczne. Amerykanie kierują się generalną zasadą: jeśli na danym rynku można zarobić, to zostają, jeśli nie - bez sentymentów wycofują się. Przykładem jest choćby Cigna, która kilka miesięcy temu zrezygnowała z prowadzenia w Polsce ubezpieczeń na życie. Kiedy Cigna wchodziła do Polski, jej przedstawiciele wyraźnie mówili, że muszą na tym zarobić. Ponieważ zauważyli, że osiągane na polskim rynku wyniki nie spełniają ich oczekiwań, postanowili się wycofać i sprzedali udziały w towarzystwie życiowym. Taka jest natura kapitału amerykańskiego. Zresztą Amerykanie stosują te same zasady w każdej branży.

Idealnie sytuację na polskim rynku sprzed dziesięciu lat wykorzystali z kolei Brytyjczycy. U siebie nie mogli już zwiększyć sprzedaży, zaczęli więc szukać innych możliwości. W tym czasie Polacy dysponowali pewnymi nadwyżkami finansowymi. Brytyjczycy szybko dotarli do takich osób, zaczęli sprzedawać im to, czego Polacy jeszcze nie mieli, czyli polisy. W ten sposób budowali swoją pozycję na polskim rynku, tworząc pole do działania nie tylko dla ubezpieczeń, ale też dla funduszu emerytalnego, a teraz może nawet dla ubezpieczeń majątkowych. Bo mając już klientów, o których wie się prawie wszystko, można im zaoferować każdą inną usługę. Tak więc Brytyjczykom zdarzyło się w Polsce coś, czego w momencie rozpoczynania działalności na naszym rynku nawet nie planowali. Niebagatelne znaczenie dla sukcesu Brytyjczyków miał również fakt, że w momencie ich pojawienia się na polskim rynku Polacy dysponowali nadwyżkami finansowymi. Brytyjczycy potrafili właściwie wykorzystać sprzyjające okoliczności.

Równocześnie jednak Brytyjczycy przywieźli ze sobą własne produkty ubezpieczeniowe, które teraz okazują się nie w pełni dopasowane do potrzeb polskiego klienta. Zresztą okazuje się, że te produkty są modyfikowane także na rynku brytyjskim.

Natomiast bardzo słabo na polskim rynku zaznaczyli swoją obecność Włosi. Działające od dwóch lat w Polsce Generali przyszło przecież z Austrii, choć należy do włoskiej grupy ubezpieczeniowej. Ale ta ich jakby śladowa obecność nie oznacza, że można lekceważyć tego inwestora. To jest bardzo silna grupa. Oni przyszli z określoną dojrzałością w zarządzaniu. Przez te dwa lata może nie mieli dużego udziału w rynku, ale teraz przejmując polskie spółki ubezpieczeniowe Zurichu, znacznie poprawią swój udział w rynku, zwłaszcza w ubezpieczeniach na życie. Przy czym z punktu widzenia klienta, dla realizacji zobowiązań wobec klienta, takie przejęcie nie ma żadnego znaczenia. W tej sytuacji nie jest istotne czy właścicielem firmy będzie Szwajcar czy Austriak. Nowy właściciel musi wywiązać się ze zobowiązań, jakie przyjął na siebie Zurich, podpisując umowy ubezpieczenia z klientami.

Pewną ciekawostką w zakresie ubezpieczeń majątkowych jest z kolei fińskie Sampo. Ten ubezpieczyciel przyszedł na polski rynek, aby obsługiwać fińskich klientów korporacyjnych działających na naszym rynku, tych samych, których ubezpiecza na macierzystym rynku. Przy tym Finowie nie zamierzają ani poszerzać kręgu swoich klientów, ani rozwijać oferty, która jest dostosowana do ich potrzeb. Takie działanie nie jest jedObecna niekorzystna sytuacja gospodarcza zmusza firmy do ograniczania kosztów. A najszybciej można je zredukować zmniejszając zatrudnienie, w wielu przypadkach o osoby związane ze sprzedażą czy obsługą. Tak postąpili na przykład Holendrzy, którzy uznali, że do czasu poprawy koniunktury na rynku należy ograniczyć zatrudnienie w tych pionach, a zatrudnić wówczas, kiedy będą potrzebni. W tym wypadku akwizytorzy zostali potraktowani jak sprzedawcy sezonowi. Może Holendrzy zareagowali zbyt nerwowo, jednak warto przy tym zwrócić uwagę, że pewne obszary działalności mogą mieć charakter tymczasowy i praca agenta nie jest już pracą stałą.