Jak zarabiać na startupach?

Tam, gdzie istotą jest pomysł, kreatywny wysiłek, a kanały dystrybucji są dobrze znane branży, widać, że znika wiele barier dzielących startupy od sukcesu. Zwłaszcza jeśli zespół tworzący startup rozumie, że musi żyć z pieniędzy swoich klientów, a nie z pieniędzy inwestorów. – To jest pewien proces społecznej nauki dla tych osób, które są gotowe podjąć ryzyko w walce o możliwość zmiany świata, a przy okazji wzbogacić się – mówi Borys Stokalski, prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji. Zarówno pomysł, jak i technologia są jedynie przyczynkiem do tworzenia firmy. Sukces wymaga zrozumienia klienta i przekonania go do tego, że oferujemy mu realną korzyść za którą warto zapłacić swoim zaangażowaniem i pieniędzmi. Dlatego ważne jest wspieranie startupów, aby były zdeterminowane do rynkowej weryfikacji swoich pomysłów. Bez tego startupowcy poruszają się korytarzami biznesu niczym dzieci we mgle.

Najpierw ciężka praca, później zysk

– Czasami najgorsze, co można zrobić w przypadku młodej firmy, to dać jej pieniądze. Nieprzygotowani na absorbowanie dużych środków wydadzą je bezrefleksyjnie i może się okazać, że projekt upadnie. Czasami brakuje zespołom podejścia marketingowego, czasami zespół nie jest zgrany, ale ważne jest, żeby przygotować zespoły do absorbowania środków z funduszy seedowych czy venture – zwrócił uwagę Paweł Maj, dyrektor inwestycji bValue. Moment mentalnej zmiany następuje w momencie, kiedy zespół zaczyna rozumieć, że pieniądze inwestorów stanowią pomost do przeistoczenia się w firmę, a firma jest bytem generującym wartość, którą można monetyzować. Generowanie zysków wiąże się z ważnym sukcesem startupu.

Rozmówcy zgodnie przyznali, że w Polsce wciąż brakuje programów akceleracyjnych. Na ile można przestawić system edukacyjny, aby nauczyć młodych przedsiębiorców budowania firm opartego na współpracy? Cały czas dzieli nas przepaść, która ma dwa oblicza. – Uczenie interdyscyplinarne i praca w grupie. Kiedy zdobywałem wiedzę za granicą, od szkoły średniej po studia, bez względu na rodzaj przedmiotu, spora część zajęć opierała się na pracy w grupie. W bardzo innowacyjny sposób nauczyciele uczyli kolaboracji. Wynik był uzależniony od współpracy grupy jako całości. Każdy miał szansę dać impuls grupie, aby mogła osiągnąć sukces – mówi Maj.

Archdesk ERP to jedna ze spółek, które w ubiegłym roku zostały zakwalifikowane do programu InCredibles. Międzynarodowy inwestor Sebastian Kulczyk od roku wspiera młodych polskich przedsiębiorców, oferując im spersonalizowaną ścieżkę rozwoju. Jego program InCredibles gwarantuje środki na akcelerację, a także efektywną współpracę, której celem jest wspólne budowanie wartości firmy oraz pomoc w międzynarodowej ekspansji.

– Młodzi przedsiębiorcy mówią, czego potrzebują, i mają szansę to otrzymać. Jeżeli potrzebują otwartej furtki do rynku, otrzymują wejście i mogą na tym skorzystać, sprawdzić się lub wyjść poturbowani. Jako Business Link udostępniamy swój networking, prezentujemy pomysły dużym graczom, takim jak Budimex czy Skanska, i od razu otrzymujemy feedback. Duże firmy mogą zaimplementować startup, przedstawić swoje oczekiwania i doszlifować – mówi Dariusz Żuk, CEO Business Link Poland, mentor programu InCredibles.

Startupy i samorządy – związek idealny?

Zauważalny jest deficyt długookresowego planowania na poziomie samorządowym. Myślimy w kategoriach cykli wyborczych, co możemy zrobić tu i teraz w perspektywie roku, zamiast budować systematycznie inteligentne otoczenie sprzyjające efektywnej pracy, edukacji, rozrywce czy zdrowiu. – Według opinii NIK „polska przestrzeń jest źle zarządzana, a chaos i brak ładu przestrzennego negatywnie wpływają na szeroko rozumianą jakość życia mieszkańców". Dopóki tak jest, technologia niewiele pomoże. Ważne jest, żeby koncepcje inteligentnych miast i gmin miały oparcie w szerszej wizji zagospodarowania „cyfrowego stylu życia". Chodzi o to, żeby innowacje sprzyjały jakości życia i gospodarowania – mówi Stokalski. Przemysł IT będzie się rozwijać głównie dzięki eksportowi produktów i usług adresujących uniwersalne potrzeby cyfryzującego się świata – nie tylko dzięki eksportowi programistów. Samorządy mają realny potencjał, aby dzięki skali pełnić rolę akceleratora produktów.

Ewoluujemy w czasie i rynek startupowy oraz rynek finansujący spółki technologiczne widocznie się rozwijają. Piotr Pietrzak, Executive Architect, IBM CEE, mentor programu InCredibles, na przykładzie Kanady wyjaśnił, w jaki sposób wsparcie publiczne i wsparcie instytucji naukowych pomogło startupom rozwijać się szybciej. – Rynek ruszył około roku 1983 i zastanówmy się, na jakim etapie znajdowała się wtedy Polska. Z mojego punktu widzenia był to okres uczenia społeczeństwa przedsiębiorczości, chęci zakładania firm oraz uświadamiania, w jaki sposób wygląda finansowanie rozwiązań. Sądzę, że my taką lekcję już odrobiliśmy – mówi Pietrzak. Programy akceleracyjne są często niedoceniane przez twórców. Twórcy nie są świadomi, ile w akceleratorze mogą pozyskać: porady prawne, biznesowe, uszycie planu oraz łączenie z klientami. Startupy samodzielnie nie rozwiążą problemu z dostępem do danych, jest to olbrzymia bariera. – To pięta achillesowa i zastanowiłbym się, w jaki sposób korporacje poprzez wystawianie swojego API, instytucje i urzędy państwowe na szczeblu ogólnopolskim mogą dać startupom dostęp do danych, aby użytkownikom dopomóc – mówi Maj.

Skarbnica danych pilnie strzeżona

Program ScaleUP umożliwił wprowadzenie raczkującego zespołu pomysłodawców do organizmu dojrzałych firm, które mają doświadczenie, klientów, wyedukowane kadry czy operacje efektywne. – Można wprowadzić pewne innowacje, dosyć ryzykowne z punktu widzenia perspektywy właścicielskiej. Jest wiele firm, które mogą zaoferować tego typu wsparcie. Twórzmy więcej programów typu ScaleUP lub wewnętrznych dla firm działów współpracy i partnerstwa, nie marnujmy pieniędzy – zachęca Piotr Pietrzak. Trzeba przyspieszyć i akcelerować, a nie czekać. Nie ma możliwości rozwijania sztucznej inteligencji bez odpowiednio dużych próbek danych, z których startupy mogą skorzystać. Z jednej strony musimy patrzeć globalnie, z drugiej nie możemy wylać dziecka z kąpielą, twierdząc, że polski rynek nie jest ważny. – O kwestii Open Data mówimy od czterech lat i sprawa stoi w miejscu, GUS nie przekazał do tej pory na rynek żadnych danych. Potrzebna jest porządna platforma startowa oparta na korporacjach, mamy państwowy rynek wewnętrzny, który możemy wykorzystać, tam są przepalane miliardy złotych – mówi Dariusz Żuk, CEO Business Link Poland. Paweł Maj jest zdania, że po przepalaniu pieniędzy nieubłaganie nadchodzi czas, kiedy pieniądze trzeba zarobić. – Najlepiej przepala się publiczne pieniądze, szczególnie europejskie i budżetowe. Kiedy możemy przejść krok do przodu? Gdy okres inkubacji mamy za sobą i na koncie pojawiają się pierwsze zyski – mówi Maj.

Spółki Skarbu Państwa obowiązuje pełna ustawa o zamówieniach publicznych, muszą ogłosić przetarg, zanim podejmą decyzję o zakupie projektu. Program ScaleUP wychodzi naprzeciw tym ograniczeniom. – Jeżeli firma jest innowacyjna, a nie ma zaplecza finansowego, to jak ma odbyć spotkania zagraniczne? W jaki sposób trzech inżynierów miałoby się przebić i oznajmić, że znają rozwiązanie najbardziej palących problemów firmy? Muszą być zbudowane podwaliny wsparcia – mówi Żuk.

Dariusz Żuk, CEO Business Link

Im firmy znajdują się na wcześniejszym etapie rozwoju, tym więcej powinno być w nich smart, a mniej money. Pierwszym elementem wspierania startupów są aniołowie biznesu. Należy wybierać unikalne obszary, w których można się specjalizować. Mamy zastoje na przykład w obszarze farmacji czy transportu lotniczego i tam warto szukać swoich sił. Nie wystarczy czekać, powinniśmy mocno przyspieszyć, bo świat nie poczeka i nie powinniśmy go gonić, lecz wyprzedzić.

Paweł Maj, dyrektor inwestycji bValue

Widzę w Polsce uzdolnionych inżynierów, specjalistów, którzy mają gotowe rozwiązanie mogące podbić rynek zagraniczny. Widzę jednak niekompletny team, brakuje właśnie współpracy. Widzę pozytywy płynące z programów różnych organizacji rządowych, na przykład program ePionier, żeby budować rozwiązania na uczelniach, a następnie zespołom pomagać się komercjalizować.

Piotr Pietrzak, Executive Architect, IBM CEE

Wsparcie mentorskie jest ważne. Jako IBM na polskim rynku funkcjonujemy w tym ekosystemie z sukcesem od wielu lat. Druga edycja InCredibles jest tego przykładem. W ubiegłym roku w akceleratorze InCredibles stworzonym przez Sebastiana Kulczyka wspieraliśmy firmy w obszarze technologii (cloud, blockchain, IoT, quantum computing) i networkingowo. Chcemy również pomagać przy ich skalowaniu i doskonaleniu modelu biznesowego.

Borys Stokalski, prezes Polskiej Izby Informatyki i Telekomunikacji

Widzimy, co jest do wygrania, jeżeli przykładowo otworzymy dostęp do danych finansowych klientów banków. Widzimy, że są pewne ryzyka z tym związane i próbujemy zbudować innowacje, tworząc w filozofii minimum vailable product, czyli najprostszy produkt, aby dokładnie sprawdzić, czy klient ten produkt chce.