Oferta pod klucz cieszy się wzięciem

Duża część spółek ma już własne usługi wykańczania mieszkań. Takie lokale to zazwyczaj kilkanaście procent sprzedaży.

Nawet mimo możliwości zakupu od dewelopera wykończonego pod klucz mieszkania decyduje się na to w skali rynku tylko 10 proc. osób. Z ankiety przeprowadzonej na zlecenie Dom Development wynika, że 65 proc. respondentów nie skorzystała z opcji fit-outu, uznając koszty takiego rozwiązania za zbyt duże, ale 51 proc. przyznała, że samodzielne wykończenie okazało się droższe od założeń, 49 proc., że ciągnęło się dłużej od planu. Na zachodzie Europy standard deweloperski jest praktycznie niespotykany – czy to z uwagi na przepisy, czy praktyki rynkowe.

Zmiana podejścia

Katarzyna Kuniewicz, dyrektorka badań rynku w Otodom Analytics, mówi, że od wielu lat widać zmianę podejścia klientów firm deweloperskich: rośnie zainteresowanie zarówno standardem budowlanym, jaki oferują deweloperzy, jak i możliwością zakupu w pełni wykończonego lokalu.

– Z badania przeprowadzonego na potrzeby Otodom Analytics w połowie 2023 r. wynika, że na etapie rozważania zakupu mieszkania nadal zaledwie co trzeci kupujący poszukuje informacji na temat standardu, w jakim firma deweloperska będzie przekazywała klientom mieszkanie po wybudowaniu. Jednak tak relatywnie nieduży odsetek zainteresowanych tą kwestią nie powinien być interpretowany jako brak istotności tych zagadnień, a bardziej jako brak wiedzy na temat tego, co kryje się pod pojęciem standard deweloperski mieszkań – ocenia Katarzyna Kuniewicz. Na taki wniosek wskazują odpowiedzi na kolejne pytanie w ankiecie, w którym potencjalni kupujący określali, w jakim standardzie/wykończeniu kupiliby mieszkanie, gdyby mieli wybór i swobodę finansową. Większa grupa wskazała na odpowiedź: „wybrałbym mieszkanie w standardzie deweloperskim” (32 proc.) niż: „mieszkanie w podwyższonym standardzie, czyli standard deweloperski plus podłoga, drzwi wewnętrzne, łazienki” (24 proc.).

– Jednak największa liczba ankietowanych wskazała, że gdyby mogła wybrać, wybrałaby mieszkanie wykończone pod klucz. Taką odpowiedź zaznaczyło aż 44 proc. ankietowanych. Błędem byłoby jednak uznać, że tak duży odsetek kupujących podejmuje decyzję o zakupie w pełni wykończonego mieszkania deweloperskiego. Co zatem powstrzymuje nabywców? Oczywiście koszty – wskazuje Kuniewicz. – Okazuje się, że bardzo wielu spośród planujących zakup mieszkania jest przekonanych, że koszt samodzielnego przygotowania lokalu do zamieszkania będzie tańszym rozwiązaniem – dodaje.

Ekspertka zaznacza, że w innym badaniu z przełomu lutego i marca ub.r. zaledwie 11 proc. ankietowanych wskazało że skorzysta z możliwości zakupu już wykończonego mieszkania od dewelopera.

– Różnice w wynikach między przywołanymi badaniami wskazują, że zmiana mentalna po stronie kupujących w podejściu do zakupu mieszkania z wykończeniem już nastąpiła. To, co powstrzymuje przed dokonywaniem takich zakupów, to niewiedza lub błędna ocena kosztów samodzielnego wykończenia mieszkania. Aż 47 proc. badanych na pytanie: „ile zamierzasz wydać na wykończenie i umeblowanie zakupionego mieszkania?”, odpowiedziało że nie zaplanowało jeszcze takich wydatków. Spośród tych, którzy takie wydatki zaplanowali, aż 43 proc. stwierdziło że wykończą i umeblują kupione mieszkanie za najwyżej 1 tys. zł za mkw. – podsumowuje.

– Wśród kupujących nowe mieszkania zawsze znajdą się tacy, którzy ze względów praktycznych zdecydują się na opcję wykończenia pod klucz. Prawdopodobnie z czasem jej popularność wzrośnie, choć rewolucji raczej się nie spodziewam – mówi Marek Wielgo, ekspert portalu RynekPierwotny.pl. – Zależeć to będzie w dużym stopniu od firm deweloperskich. To one muszą przekonać klientów, co nie jest łatwe, że kupując w pełni wykończone mieszkanie zaoszczędzą nie tylko czas, ale i pieniądze, a do tego, że zatrudniona przez dewelopera ekipa wykonawcza dobrze wywiąże się ze swoich obowiązków. Ogromna większość kupujących nowe mieszkania wykańcza je własnym sumptem. Wielu najpewniej bierze przy tym pod uwagę ryzyko, że potrwa to dłużej, że przyjdzie im użerać się z fachowcami, a koszty przekroczą założony budżet. Na rynku są jednak deweloperzy, którzy zapracowali na zaufanie swoją dotychczasową działalnością. Jeśli tylko przedstawią swoim klientom odpowiednio atrakcyjną ofertę, wielu z nich chętnie z niej skorzysta – dodaje.

Ekspert zaznacza, że zakup mieszkania w standardzie pod klucz ma zalety: najważniejszą jest oszczędność czasu, który trzeba byłoby poświęcić na znalezienie ekipy, a później pilnowanie jej, oraz na zakup materiałów. – Warto też wiedzieć, że jeśli mieszkanie wykończy deweloper, od całości weźmie 8-proc. VAT i jeszcze obejmie je rękojmią – mówi Wielgo.

Różne modele

W Polsce mało która firma decyduje się sprzedawać mieszkania pod klucz. Tak robi Vastint Polska, spółka z międzynarodowej grupy deweloperskiej. – Czerpiąc ze skandynawskich doświadczeń, chcemy zmienić myślenie o sektorze mieszkaniowym w Polsce, gdzie tzw. stan deweloperski to nadal sztandarowy produkt. Pokazujemy, że można kupić mieszkanie w dobrej cenie i z dobrym wyposażeniem, a co ważniejsze, cieszyć się nim od pierwszego dnia po zakupie. Podobną strategię Vastint wdrożył na Łotwie i w Belgii, w Polsce objęte będą nią wszystkie planowane projekty mieszkaniowe – mówi Ewa Łydkowska z biura prasowego Vastint Polska. – Mieszkania są oferowane w kilku stylach zaprojektowanych przez naszych architektów, wyposażone są praktycznie we wszystko, co jest potrzebne do zamieszkania: podłogi, sprzęt AGD w zabudowie kuchennej, szafy wnękowe, wykończone łazienki. Mimo narzuconych stylów nabywcy wciąż mają spore pole do wnętrzarskich eksperymentów – dodaje.

Z naszej ankiety przeprowadzonej wśród notowanych deweloperów wynika, że podejścia są trzy. Część firm świadczy opcjonalnie usługi wykończenia w ramach własnego biznesu. Część współpracuje z zewnętrznymi podmiotami – nabywcy mieszkań podpisują zatem odrębne umowy na odrębną usługę z podmiotem trzecim. Część spółek poprzestaje na sprzedaży w standardzie deweloperskim.

Przytoczone na wstępie badanie Dom Development zamówił nieprzypadkowo – spółka chce mocno promować standard pod klucz.

– Programy wykończeniowe zaoferowaliśmy po raz pierwszy w 2000 r., od tego czasu zrealizowaliśmy ponad 4,5 tys. lokali pod klucz. Do ubiegłego roku około 20 proc. mieszkań sprzedawaliśmy z wykończeniem, ale uważamy, że potencjał jest znacznie większy – mówi Monika Perekitko, członkini zarządu Dom Development. Po odświeżeniu oferty pakietów w grudniu ub.r. w 2024 r. firma widzi skokowy wzrost zainteresowania usługą wykończenia, około 30 proc. lokali sprzedawane jest pod klucz. Za wykończenia odpowiada Dom Construction.

Własną spółkę zajmującą się fit-outem ma też Inpro. – Udział mieszkań, które są sprzedawane pod klucz, to 10–15 proc. z tendencją rosnącą. Kwota wykończenia jest ustalana indywidualnie z klientem, aby odpowiadała jego potrzebom. Zazwyczaj zaczyna się od 700 zł brutto za mkw., ale może przekraczać 3 tys. zł. Zależy to od wybranego przez klienta standardu i materiałów – mówi Rafał Zdebski, dyrektor handlowy w Inpro. – Zazwyczaj z usług wykończenia korzystają osoby kupujące mieszkania pod wynajem, jednak i kupujący na własne potrzeby decydują się na usługę z uwagi na wygodę i brak konieczności własnego zaangażowania w wykończenie lokalu – dodaje.

Rzecznik Atalu Łukasz Borkowski mówi, że deweloper ma w ofercie program Atal Design. – W zależności od miasta różni się zainteresowanie naszych klientów taką opcją. Uśredniając, można powiedzieć, że około 30 proc. mieszkań kupowanych jest wraz z pakietem wykończeniowym. Na takie rozwiązanie decydują się zarówno osoby chcące zaspokoić własne cele mieszkaniowe, jak i osoby nabywające nieruchomość pod wynajem. Decyzję klientów determinuje ich podejście do remontu – czy wolą zająć się tym osobiście, czy zlecić projekt i prace deweloperowi – mówi Borkowski. Ceny pakietów to 1–1,5 tys. zł za mkw.

Dawid Wrona, członek zarządu Archicomu, referuje, że w ciągu sześciu miesięcy od września 2023 r. do lutego 2024 r. z prawie tysiąca nabywców mieszkań niemal co piąty zdecydował się skorzystać z oferty pakietów wykończeniowych. – Klienci nie tracą czasu na poszukiwania fachowców, a wszystkie decyzje dotyczące urządzenia wnętrza podejmują w naszym biurze sprzedaży. Wszystkie prace wykonujemy bez niespodziewanych kosztów oraz obejmujemy gwarancją. Koszt fit-outu to 1,3–1,7 tys. zł za mkw.

Mariusz Jędrzejczak, dyrektor działu komercjalizacji usług Lokum Deweloper, mówi, ze w ostatnich latach odsetek osób kupujących lokale pod klucz sięga 25 proc. całości sprzedaży, z tego około 4 proc. to klienci deklarujący zakup pod wynajem. – Bardzo często klienci wybierają elementy wyposażenia spoza katalogu, które następnie nasi projektanci dostosowują do indywidualnego projektu. Wiąże się to ze wzrostem ceny danego pakietu. Średni koszt aranżacji mieszkania to około 1,5 tys. zł za mkw. – mówi Jędrzejczak.

Ronson współpracuje z zewnętrznymi podmiotami, szacuje, że 15–20 proc. nabywców mieszkań korzysta z takiego polecenia. W Grupie Unidevelopment to kilkananście procent sprzedaży.