Foto: GG Parkiet

„Wystarczyły cztery miesiące hossy i wzrost obrotów na giełdzie, aby w branży maklerskiej znów zapanował hurraoptymizm i znów zaczęło się rzucanie karłami" – tymi słowami, nawiązującymi do filmu „Wilk z Wall Street", opisał niedawno nastroje panujące obecnie w środowisku maklerskim jeden z jego przedstawicieli. Nie da się ukryć, że branża, która według niektórych obserwatorów w kryzysie jest od zawsze, w końcu złapała oddech. Problem jednak w tym, że w międzyczasie wielu jej przedstawicieli nie wytrzymało presji i dziś tylko z zazdrością mogą patrzeć z boku, jak ich koledzy po fachu otwierają szampana po kolejnych udanych miesiącach.

Nic już nie jest tak jak dawniej

Foto: GG Parkiet

Poprawę nastrojów w branży maklerskiej widać i czuć praktycznie na każdym kroku. Imprezy branżowe nie przypominają już styp, czego najlepszym dowodem była niedawna konferencja Izby Domów Maklerskich w Bukowinie Tatrzańskiej. Kuluarowe rozmowy nie zostały zdominowane, tak jak w ostatnich latach, przez narzekanie. Zamiast niego pojawiły się stwierdzenia: „jest naprawdę dobrze", „idziemy w dobrym kierunku". Liczby zresztą świadczą same za siebie.

Foto: Archiwum

Dzienne obroty na giełdzie od pewnego czasu systematycznie przekraczają miliard złotych, podczas gdy jeszcze kilka miesięcy temu za dobry uznawano wynik na poziomie około 800 mln zł. Optymizmem może napawać również to, co się dzieje na rynku pierwotnym. Co prawda ubiegły rok trudno zaliczyć do udanych, ale ostatnie wydarzenia – trwająca właśnie oferta spółki Dino czy Griffin Premium RE – pozwalają wierzyć, że i na rynku ofert pierwotnych maklerzy w końcu będą mieli okazję do sowitych prowizji.

– Przez dłuższy czas na branżę maklerską działały przede wszystkim negatywne czynniki, czyli wzrost kosztów regulacji, duża konkurencja czy niska aktywność inwestorów. Od sierpnia ubiegłego roku widać natomiast, że wolumeny na rynku systematycznie rosną, w związku z czym również w branży maklerskiej zapanowały lepsze nastroje. Myślę, że nie jest to tylko chwilowy stan. Widzimy, że zarówno inwestorzy indywidualni, instytucjonalni, jak i zagraniczni wykazują większą skłonność do inwestycji na GPW. Patrząc na krajowy rynek, wiele czynników, jak chociażby budowa pracowniczych programów kapitałowych i zapowiadane w obecnej formie zmiany w OFE, przemawia za tym, że stan ten zostanie utrzymany. Dlatego uważam, że branża w perspektywie średnioterminowej ma powody do optymizmu. Część biur, które w trudnych czasach postawiły na restrukturyzację, może jednak w ograniczonym stopniu odczuć tę poprawę – mówi Filip Paszke, dyrektor DM PKO BP.

Przez długie lata posuchy branża maklerska przeszła gruntowne zmiany. Skoro na rynku trudno było o zarobek, to w walce o przeżycie firmy zmuszone były ciąć koszty. Namacalnym dowodem tego jest sieć punktów obsługi klientów (POK) prowadzonych przez biura maklerskie. W przeszłości każde szanujące się biuro niemal za cel stawiało sobie posiadanie POK-ów w największych miastach Polski. Dziś właściwie na palcach jednej ręki można policzyć instytucje, które utrzymują tego typu placówki, a i niektóre z nich co jakiś czas „optymalizują" sieć sprzedaży. Ruchy te wiążą się oczywiście z ograniczeniem zatrudnienia, więc i liczba maklerów działających na rynku systematycznie się zmniejsza.

Owszem, można argumentować, że POK to przeżytek, gdyż handel przeniósł się do internetu. Jednak w obliczu bogactwa wyboru instrumentów finansowych wydaje się, że kontakt z maklerem, bardziej jednak jako doradcą niż realizatorem zleceń, jest nie tyle potrzebny, ile często nawet wskazany. Liczby pokazują zresztą, że internet nie załatwi całej sprawy. Dane GPW wskazują, że obecnie około 70 proc. wszystkich rachunków maklerskich to rachunki internetowe. Pozostałe 30 proc. klientów wykorzystuje „tradycyjne" metody kontaktu z biurem maklerskim.

Porządki w POK-ach jednak tylko na chwilę zatrzymały falę zmian w biurach. Z jej kolejną odsłoną mamy do czynienia w ostatnich latach. Chodzi oczywiście o wcielanie domów maklerskich w struktury banków. Drogę tę przeszedł m.in. DM BZ WBK, DM mBanku czy też ING Securities (obecnie BM ING Banku Śląskiego). Wszystko odbywa się pod hasłem „efektów synergii i poszerzania bazy klientów". Pięknie wygląda to jednak tylko na papierze, tak samo zresztą jak zapewnienia niektórych brokerów, którzy przeszli drogę z domu maklerskiego do banku, że zmiana modelu biznesowego ma więcej zalet niż wad. W rzeczywistości zorganizowanie na nowo usług maklerskich wiązało się w części biur z cięciem wydatków, a oferta maklerska toczy walkę o przebicie się przez całą gamę produktów bankowych, które zresztą często są preferowane przez sprzedawców – czy to poprzez ich lepszą znajomość, czy też po prostu ze względu na wyższe marże.

Ograniczanie kosztów w branży maklerskiej przypomina jednak nieco walkę z wiatrakami. O to, by tak było, przez lata „dbał" m.in. regulator. W wyniku wprowadzanych przez niego kolejnych wytycznych systematycznie rosły obciążenia domów maklerskich. – Na skutek serii nowych regulacji z ostatnich lat koszty działalności maklerskiej istotnie wzrosły. Regulacje to około 40 proc. wzrostu kosztów działalności maklerskiej w ostatnich latach – mówił w Bukowinie Tatrzańskiej Mateusz Walewski, starszy ekonomista w PwC.

Swoje za uszami mają także sami maklerzy. Część z nich w czasach największej posuchy hołdowała zasadzie „zabij albo zgiń", doprowadzając stawki prowizji pobieranych od inwestorów indywidualnych oraz instytucjonalnych do absurdalnie niskich – z biznesowego punktu widzenia – poziomów. Biorąc pod uwagę wszystkie te czynniki, nie dziwi fakt, że branża kolejny rok, patrząc na wynik z działalności podstawowej, zakończyła pod kreską. W 2016 r. strata ta wyniosła prawie 161 mln zł.

Spokojnie z tym optymizmem

Owszem, można mówić, że branża maklerska nadal jest mocno uzależniona od koniunktury giełdowej, ale coraz częściej słychać też głosy, że jej główne problemy mają charakter strukturalny. Dlatego nawet mimo trwającej hossy wydaje się, że kolejne zmiany w branży są kwestią czasu.

– Jeśli poprawa koniunktury okaże się krótkotrwała (np. skończy się globalna hossa), to dalsza konsolidacja branży wydaje się przesądzona. Tym bardziej że regulacje nakładają na firmy inwestycyjne coraz większe obciążenia. Wymogi wytycznych Komisji Nadzoru Finansowego, unijnych regulacji MiFID II i innych powodują konieczność ponoszenia wydatków związanych nie tylko z dostosowaniem, ale i utrzymaniem zarówno procesów biznesowych, jak i systemów informatycznych. Pewnym rozwiązaniem zmniejszającym koszty byłoby korzystanie z outsourcingu, ale znów musi zostać pokonana bariera regulacyjna, która obecnie uniemożliwia działania optymalizacyjne. Podobnie jest w przypadku strony przychodowej. Proponowane przez KNF ograniczenia przychodów dystrybutorów z tytuły sprzedaży funduszy wpłyną negatywnie na wyniki domów maklerskich. Przyczynić się mogą również do ograniczania oferty funduszy do produktów TFI z tej samej grupy. Z kolei brak możliwości stosowania prostej komunikacji z klientami (każdy przekaz musi być opatrzony klauzulami, wyłączeniami i zastrzeżeniami) wpływa na wizerunek i dostępność produktów inwestycyjnych. To z kolei skutkuje utrzymaniem się bazy aktywnych inwestorów praktycznie na niezmienionym od lat poziomie. Pomimo pozytywnego otoczenia, czyli niskich stóp procentowych i rosnącej stopy oszczędności Polaków – mówi Michał Wojciechowski, zastępca dyrektora DM BOŚ.

I chociaż głośno mało kto o tym mówi, to wiele znaków wskazuje, że domów maklerskich jest po prostu za dużo jak na nasz rynek. Wiele biur wciąż stara się walczyć na wielu frontach i być tzw. uniwersalnym domem maklerskim. Prawda jest jednak taka, że pozwolić na to mogą sobie nieliczni. Coraz większą rolę w branży odgrywa specjalizacja, której nowy wymiar może nadać MiFID II, który doprowadzi m.in. do rozdzielenia płatności za analizy i egzekucji zleceń.

Rynki cały czas się zmieniają. Złote czasy dla maklerów, nawet jeśli mamy obecnie hossę, już raczej nie wrócą. Kto tego nie zrozumie, prędzej czy później wypadnie z rynku.

[email protected]

Pytania do... Jacka Radziwilskiego

z prezesem Pekao Investment Banking rozmawia Przemysław Tychmanowicz

Czy najgorsze branża maklerska ma już za sobą?

Fakt, że większość obserwatorów rynku spodziewa się rynku byka w nadchodzących miesiącach, może oznaczać, że wyniki branży maklerskiej z tytułu obrotu akcjami na GPW mogą być nieco lepsze. W żaden sposób nie rozwiązuje to jednak problemów strukturalnych tego segmentu branży w długim okresie, które mają dużo głębsze podłoże globalne i lokalne. Wielokrotnie wyrażałem się krytycznie, także na łamach „Parkietu", odnośnie do decyzji o dopuszczeniu zdalnych członków do bezpośredniego dostępu do GPW, co spotykało się z komentarzami, że nie rozumiem trendów globalnych. Rozumiem, ale to nie znaczy, że mam je bezkrytycznie akceptować. Niestety, był to pierwszy krok do pauperyzacji usług maklerskich w Polsce i w konsekwencji doprowadziło do tego, że podmioty realizujące obecnie blisko 50 proc. obrotów na GPW zarejestrowane są poza granicami kraju i tam płacą podatki, oraz do zamknięcia kilku biur maklerskich w Polsce.

Czyli wcale nie jest i nie będzie tak różowo?

Oczywiście, globalna informatyzacja branży oraz zmiany legislacyjne (np. MiFID II) w ostatnich latach nie pozostawiają wątpliwości, że w długim terminie rynek usług pośrednictwa w obrocie akcjami na giełdach lokalnych będzie pozostawał pod silną presją – spadające marże, komodytyzacja usług, a jednocześnie wymuszone inwestycje w informatykę i kontrolę wewnętrzną nie będą gwarantować oczekiwanej stopy zwrotu z tego biznesu. Na konkurencję absolutnie nie można narzekać, ale nie ulega wątpliwości, że zwiększona liczba graczy na rynku negatywnie wpłynęła na poziom prowizji zarówno na rynku pośrednictwa w obrocie akcjami, jak i ofert publicznych, a to ma swoje konsekwencje w rachunku wyników biur maklerskich. Na Wall Street wciąż za dobre przygotowanie IPO klient płaci 4 proc. plus.