Ubezpieczenia

Ubezpieczenia: Rewolucja w sprzedaży polis - test wymagań i potrzeb klienta

Rząd przyjął projekt ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, który wprowadzi nowe obowiązki dla pośredników. Zmiany dotyczyć będą wszystkich zaangażowanych w zakup polisy: klientów, ubezpieczycieli i pośredników.
Foto: Fotorzepa/Marta Bogacz

– Dystrybutorzy ubezpieczeń będą mieli obowiązek przeprowadzić test wymagań i potrzeb klienta, tak by oferować klientom wyłącznie produkty adekwatne do ich potrzeb – tłumaczy Agnieszka Ścięgosz, radca prawny w kancelarii GSW Legal.

Ochrona będzie więc bardziej dopasowana do potrzeb klientów, ale nie będą zwolnieni od myślenia przy zakupie ubezpieczenia. Przed podpisaniem umowy otrzymają mnóstwo papierów. I powinni się z nimi zapoznać, co będą potwierdzać podpisem.

Polski rynek pośrednictwa ubezpieczeniowego jest bardzo rozdrobniony i większość stanowią na nim niewielkie, często jedno- czy kilkuosobowe agencje.

 Dla nich przestawienie się ze stosunkowo prostej sprzedaży na bardziej zaawansowany, doradczy model działania może okazać się sporym problemem.

– Nowa ustawa spowoduje, że wielu sprzedawców będzie musiało niemal z dnia na dzień znacznie podnieść jakość obsługi klienta, a nie da się tego zrobić bez rozbudowanego zaplecza szkoleniowo-biznesowego. Dlatego zmiany w prawie doprowadzą najprawdopodobniej do konsolidacji na rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego – mówi Jakub Nowiński, członek zarządu w multiagencji Superpolisa Ubezpieczenia.

Prawdopodobnie zwiększy się atrakcyjność dystrybucji opartej na agencji wyłącznej w porównaniu z multiagentami.

– Może to z kolei skłonić ubezpieczycieli do poszukiwania bliższych relacji z ich agentami wyłącznymi i w konsekwencji doprowadzić do ożywienia na rynku fuzji i przejęć agentów przez zakłady ubezpieczeń – uważa Marcin Bartnicki, partner w kancelarii Clifford Chance.

Problemem może być też zakaz bezpośrednich związków kapitałowych między różnymi rodzajami pośredników, który może mieć spory wpływ na obraz sektora ubezpieczeniowego. – Istnieją na rynku brokerzy posiadający własne multiagencje ubezpieczeniowe oraz multiagenci posiadający swoje kancelarie brokerskie. Bez bezpośrednich związków kapitałowych doprowadzi to prawdopodobnie do powstania holdingów ubezpieczeniowych – mówi Łukasz Zoń, prezes Stowarzyszenia Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych.


Wideo komentarz

Powiązane artykuły