Inwestorom indywidualnym mogłyby pomóc zachęty systemowe

We wtorkowym programie #PROSTOzPARKIETU gościliśmy Andrzeja Zajko, zastępcę dyrektora DM PKO BP, z którym rozmawialiśmy o aktywności inwestorów indywidualnych na GPW

Publikacja: 29.08.2017 17:43

Inwestorom indywidualnym mogłyby pomóc zachęty systemowe

Foto: parkiet.com

Udział inwestorów indywidualnych w obrotach na rynku akcji wyniósł w I półroczu 18 proc. Zaskoczył pana ten wynik?

Jest to świetna wiadomość dla brokerów, szczególnie tych obsługujących inwestorów detalicznych. Przyznam szczerze, że analizując aktywność naszych klientów byłem przekonany, że ten udział wzrośnie. Pozytywnie natomiast zaskoczyła mnie dynamika tego wzrostu. 18-proc. udział pokazuje, jaką siłę posiada ta grupa inwestorów. Wynik ten jest natomiast pochodną tego, że duża liczba klientów pozytywnie zareagowała na wzrost indeksów. Poza tym część klientów jest też zniechęcona niskim oprocentowaniem produktów bankowych.

Ten 18-proc. rezultat jest do powtórzenia, a może nawet do poprawienia?

Z reguły jestem optymistą. Każdy wynik jest do poprawienia, tylko muszą być ku temu odpowiednie warunki. Osobiście uważam, że 18 proc. udziałów inwestorów indywidualnych to bardzo dobry wynik, którego poprawa będzie dużym wyzwaniem. Oczywiście może być lepiej, ale, aby tak się stało powinno być wsparcie systemowe, które zachęci klientów detalicznych do korzystania z usług brokerów.

Przy okazji publikacji tych statystyk, pojawiły się głosy, że ruch w segmencie detalicznym wygenerowali inwestorzy z najgrubszymi portfelami. Jak to wyglądało w waszym domu maklerskim?

Po części należy zgodzić się z tą tezą. Aktywność klientów, którzy już byli związani z giełdą wzrosła zdecydowanie bardziej niż tych, którzy dopiero niedawno pojawili się na rynku. Pozytywne jest to, że obserwujemy napływ nowych klientów, którzy stawiają pierwsze kroki na giełdzie.

Dlaczego jednak nie mamy masowego napływu „Kowalskich" na GPW?

Klienci detaliczni mają swoją specyfikę. Zachowują się trochę stadnie. WIG czy też WIG20 w ostatnich miesiącach zachowują się naprawdę dobrze. Jeśli ten trend trwałby dłużej myślę, że większa liczba klientów detalicznych zdecydowałaby się na realizację transakcji na giełdzie.

A czy ostatnie wzrosty mogą być tym argumentem za masowym zainteresowaniem się giełdą?

Wzrost, który obserwujemy jest jednak dość wybiórczy. WIG20 zyskuje głównie dlatego, że rośnie kilka spółek. Na pewno część inwestorów ostatnie zwyżki bierze pod uwagę przy podejmowaniu decyzji, natomiast tak jak wspomniałem, szansy dla detalu upatruję w zachętach systemowych.

W DM PKO BP odpowiada pan za segment inwestorów indywidualnych. Porozmawiajmy teraz o konkurencji w tym obszarze. Część brokerów walczy o klientów ceną. Czy to dobra metoda czy może jakieś inne aspekty są ważne przy pozyskiwaniu klientów?

O klienta detalicznego każdy stara się rywalizować, bo jest to klient, który się przywiązuje do brokera czy też posiada poziom aktywów, który można oszacować. Niech odpowiedzią na pana pytanie będzie fakt, że część domów maklerskich, które rywalizowały ceną, w tej chwili chyba złapała zadyszkę. Wydaje mi się, że nie tędy droga. Oczywiście jest to jeden z elementów, na które nie tylko klienci detaliczni, zwracają uwagę, ale nie jest najważniejszy. Jest szereg innych elementów, które są równie ważne, a nawet ważniejsze oczywiście w zależności od rodzaju tego klienta.

Wy czym chcecie walczyć o klienta?

Cały czas walczymy. Dla nas każdy klient jest ważny. Jesteśmy częścią największego banku w Polsce, który dynamicznie się rozwija i bardzo ceni klienta detalicznego. Rozwijamy się więc w tym aspekcie bardzo mocno i staramy się pozyskiwać klientów i dbać o nich na wielu płaszczyznach. W przypadku np. klientów najmłodszych stawiamy chociażby na edukację, klientom którzy mają już pewien kapitał staramy się pomóc w wyborze adekwatnych dla nich możliwości. W przypadku klientów najbogatszych często pomagamy realizować indywidualne plany inwestycyjne.

Czy stawiacie przede wszystkim na waszych klientów czy też chcecie ich pozyskiwać od konkurentów?

Robimy i jedno, i drugie. Walczymy o każdego klienta. Oczywiście łatwiej zaktywizować klienta, który jest w naszej grupie. Jesteśmy w stanie od razu zareagować i pomóc mu dopasować usługę do jego wymagań. Jeśli chodzi o konkurencję to tutaj klienci raczej sami się zgłaszają do nas, prosząc o ofertę. Staramy się ją tak dopasować, żeby pozyskać tego klienta.

Liczba prowadzonych przez was rachunków maklerskich systematycznie spada. Z czego to wynika?

Duży wpływ na to miała jedna z ostatnich prywatyzacji czyli JSW, przy której przybyło nam dużo rachunków. Część klientów, którzy otrzymali akcje JSW, widząc ostatnie zachowanie kursu akcji, realizuje transakcje sprzedaży walorów i nie chce kontynuować swojej przygody z giełdą. Pozytywne jest jednak też to, że wielu klientów zostaje z nami i traktuje giełdę, jako ciekawą alternatywę inwestowania kapitału.

Jesteście jednym z nielicznych domów maklerskich, który dalej utrzymuje punkty obsługi klientów. Czy jest w tym sens w dobie Internetu?

Bezwzględnie tak. Każdy punkt obserwujemy i podchodzimy do niego indywidualnie. Są one traktowane jako samoistne cząstki biznesowe. Część domów maklerskich zrezygnowała z POK przedwcześnie. Rola POK oczywiście ewoluuje i dziś jest to centrum kompetencyjne. Wszystkiego nie zrobi się przez internet.

Inwestycje
Łańcuch wartości i jego rola w badaniu istotności
Inwestycje
Ujawnienia w ESRS dotyczące łańcucha wartości
Inwestycje
Pozyskanie danych z łańcucha wartości – bezpośrednich i pośrednich
Inwestycje
MŚP w łańcuchu wartości – granica informacyjna
Materiał Promocyjny
Nowy samochód do 100 tys. zł – przegląd ofert dilerów
Inwestycje
Andrzej Powierża, BM Citi Handlowy: Jestem optymistą co do banków, ale umiarkowanym
Inwestycje
Diamenty kupowane także jako inwestycja