Dział analiz Trigon DM podbija rynek. Jaki jest przepis na sukces?

Przede wszystkim chcę złożyć panu gratulacje. Wasz zespół analiz, wspólnie z DM PKO BP, okazał się najlepszy w corocznym zestawieniu „Parkietu". Dla wielu obserwatorów jest to spore zaskoczenie. Wyprzedziliście wiele uznanych firm, a co ciekawe, żaden z waszych analityków nie wygrał w klasyfikacji sektorowej. Jaki więc jest przepis na sukces całego zespołu?

Tak jak pan wspomniał, jest to sukces całego zespołu. W naszej filozofii stawiamy na pracę zespołową. Mamy bardzo duży dział analiz, największy na polskim rynku. Jest to w sumie kilkanaście osób, które monitorują polską giełdą. Staramy się to agregować w taki sposób, aby klient instytucjonalny był jak najbardziej zadowolony z naszej pracy. Widać, że ta ciężka i systematyczna praca przynosi efekty.

Wasze produkty kierujecie przede wszystkim do inwestorów instytucjonalnych. Czego oni przede wszystkim od was oczekują?

Nie ma na to prostej odpowiedzi. Klienci instytucjonalni są zróżnicowani. To co natomiast cieszy się największym powodzeniem, to produkty zbiorcze. Staramy się wykorzystywać to, że mamy najszersze spojrzenie, i to, że możemy w branżach patrzeć nie tylko na liderów, ale też na średnie i mniejsze spółki. Staramy się także wydawać szersze raporty, przekrojowe, gdzie analiza jest bardziej pogłębiona.

Jak wygląda normalny dzień pracy w zespole analiz Trigon DM? Czy to jest tak, że przychodzicie rano, włączacie Excela i głównie liczycie?

Wbrew pozorom to nie praca tylko i wyłącznie z Excelem. Tak naprawdę im więcej doświadczenia ma analityk, tym mniej tej pracy z Excelem, a więcej pracy relacyjnej. Normalnie pracę zaczynamy około godz. 7. Zbieramy się i każdy sprawdza informacje ze swoich spółek z serwisów polskich i zagranicznych. Staramy się wyłuskać istotne informacje, które mogą wpłynąć na notowania bądź też mogą zmienić sytuację w danej branży. Te informacje agregujemy w naszym codziennym produkcie, który wysyłamy do klientów po godz. 8. Później zaczynamy codzienną, mrówczą pracę. Jeśli uda się coś nowego wnieść do naszych analiz, dzwonimy do klientów, rozmawiamy z nimi o tym. Oczywiście jeśli mają taką potrzebę, w każdej chwili mogą oni zadzwonić do nas. Rozmawiamy też ze spółkami, spotykamy się z instytucjami branżowymi, konkurencją, a także z firmami niegiełdowymi, tak aby lepiej zrozumieć branżę. Sama praca z Excelem czy też pisanie raportu to tylko mały wycinek i zwieńczenie dłuższego procesu budowania i zdobywania wiedzy.

Wspomniał pan o spotkaniach ze spółkami. Czy odbywają się one tylko przy okazji wyników, czy jednak jest to częściej?

Staramy się, aby to było tak często, jak to tylko możliwe. Nie są więc to spotkania tylko przy okazji wyników. To też wizytacje w firmach, oglądanie inwestycji, które spółki realizują. To również próba oceny zespołów, które nie zawsze są obecne na konferencjach. Firma to przede wszystkim ludzie i jeśli uda się ich poznać, to też jest dla nas bardzo istotne. Staramy się wychodzić z biura tak często, jak jest to możliwe.

Czy w analizach chcecie rywalizować z największymi firmami, czy jednak wolicie szukać swoich nisz, analizując np. średnie i małe firmy?

My już rywalizujemy z największymi, tym bardziej że sami należymy do największych graczy na rynku maklerskim. To co nas różni, to fakt, że nie nastawiamy się na segment detaliczny. Na rynku instytucjonalnym jesteśmy natomiast jednym z największych brokerów. Z tej perspektywy ciężko jest mówić o szukaniu nisz. Z tej niszy już dawno wyszliśmy. Zajmujemy się zarówno największymi, jak i średnimi i małymi spółkami. Prawdą jest jednak to, że to, co odróżnia nas od bankowej konkurencji, to trochę mocniejszy nacisk na małe i średnie firmy. Wydaje nam się, że ten segment jest traktowany po macoszemu, a jednak dla klientów jest on bardzo interesujący.

Szczególnie w segmencie małych firm jest bardzo dużo mało płynnych spółek. Czy to nie jest problem?

Płynność jest dużym ograniczeniem. W przypadku wielu spółek, których kapitalizacja sięga nawet kilkuset milionów, płynność jest niewystarczająca nawet dla niewielkich podmiotów instytucjonalnych. Zdajemy sobie jednak sprawę z tego, że jeżeli inwestujemy czas w dobre jakościowo spółki, to one prędzej czy później urosną, a jeśli tak się stanie, to pojawią się też na nich obroty. Z punktu widzenia inwestorów instytucjonalnych w przypadku takich firm momentów wejścia nie ma zbyt dużo. Kiedy one się pojawiają, często brakuje czasu na zbudowanie ekspertyzy. Wtedy jest potrzebny broker, który ma 5–10-letnią historię ze spółką i często taką rolę pełni właśnie Trigon DM.

Patrząc na wasz zespół analityczny... będziecie skupiać się przede wszystkim na tym, aby utrzymać skład osobowy, a może planujecie wzmocnienia?

Rynek jest dynamiczny. Bardzo często rozmawia się z wieloma osobami. Staramy się ułożyć to tak, aby dobre jakościowo osoby wzajemnie się przyciągały. Nie mówię „nie" wzmocnieniom. Branża też się konsoliduje, co jest związane z regulacją MiFID II i myślę, że w ciągu roku czy dwóch lat będzie mniej podmiotów na rynku, a te, które zostaną, będą zapewne większe niż obecnie.

Wspomniał pan o MiFID II. To dla was szansa czy zagrożenie?

Boimy się sytuacji, która jest teraz, czyli niepewności. Nie możemy się skupić na biznesie, bo duża część uwagi firmy skupiona jest jednak na działaniach prawnych, dyskusjach z klientami na temat tego, co może się wydarzyć. To jest dziś problem. Z punktu widzenia biznesowego nie obawiamy się bardzo MiFID II, ale widzimy kilka potencjalnych problemów z punktu widzenia samej giełdy i gospodarki. Rynek będzie się konsolidował wokół najsilniejszych podmiotów. Chcemy być częścią tej konsolidacji. Ogólna liczba biur maklerskich czy też działów analiz najprawdopodobniej spadnie, co będzie miało przełożenie na pokrycie analityczne niektórych segmentów rynku. To już jest pewien problem z punktu widzenia naszej giełdy.

Komentarz giełdowy